做水晶電商的一點看法

要想找到最初的TA，最好親臨一線。

如何擁有大量又精確的顧客名單呢？一個參考方法是參加相關展覽到處交換名片，這是取得相似受眾（ Lookalike Audience）。把這些手機或是電子信箱丢到FB上，就可以建立顧客名單，能找出這些人是誰，還能找到相似受眾（Lookalike Audience）。

廣告行銷指標

1. 點擊率 (CTR - Click-Through Rate)

• CTR 衡量廣告的吸引力。
• CTR = (點擊次數 / 曝光次數) * 100%

2. 轉換率 (CVR - Conversion Rate)

• CVR 衡量點擊後實際完成目標（如購買、註冊等）的比例，反映落地頁與用戶意圖的匹配度。
• CVR = (轉換次數 / 點擊次數) * 100%

3. 每次點擊成本 (CPC - Cost Per Click)

• CPC 是直接的廣告支出。
• CPC = 總成本 / 點擊次數

4. 每次行動成本 (CPA - Cost Per Action / Acquisition)

• CPA 是衡量獲取一個有效轉換的成本。
• CPA = 總成本 / 轉換次數 = CPC / CVR

5. 平均銷售單價 (ASP - Average Selling Price)

• ASP 是計算收入和利潤的基礎。
• ASP = 總銷售收入 / 總銷售數量

利潤 = ASP × 毛利率 - CPA

雖然書裏建議在Facebook進行廣告受眾洞察時，選擇所有的Facebook用戶，但我覺得可以先瞭解自己的粉絲專頁的地點、性別、年齡、興趣（希望有啦）。然後再到Facebook進行廣告受眾洞察，也許這樣能得到比較準確的消費者輪廓（TA Persona）。

獲取流量的管道

電商獲取流量的管道非常多元，大致上可以分為兩大類：「免費流量（自然流量）」和「付費流量」，兩者需要搭配運用以達到最佳效益。以下是電商獲取流量的主要管道及其策略：

🚀 一、付費流量（Paid Traffic）

這是最快能為電商網站帶來流量的方式，通常透過數位廣告投放。

1. 搜尋廣告 (Search Ads / SEM)

• 關鍵字廣告 (Google Ads - Paid Search)： 針對用戶在 Google 或 Bing 搜尋的特定關鍵字投放廣告，在搜尋結果頁面（SERP）頂部曝光。
• 優勢： 流量意圖高，通常帶來較高的 CVR。
• 購物廣告 (Google Shopping Ads)： 直接在搜尋結果中以產品圖片、價格和商店名稱顯示廣告，是電商極為重要的管道。

2. 社群媒體廣告 (Social Media Ads)

• Facebook / Instagram Ads： 透過興趣、行為、地理位置等數據進行精準受眾鎖定，投放圖片、影片或輪播廣告。
• 優勢： 品牌曝光速度快，可進行精準的再行銷（Retargeting）。
• YouTube / TikTok 廣告： 透過影片內容吸引消費者，特別適合產品展示和品牌故事傳播。
• LINE 廣告 (LAP)： 台灣市場特有且重要的管道，可針對 LINE 用戶進行推廣。

3. 聯盟行銷 (Affiliate Marketing)

• 與部落客、比價網站、折扣網站等合作，由他們推廣商品並放置專屬連結。
• 優勢： 廣告主只需在發生轉換（通常是訂單成立）後才需支付佣金（CPA 模式），風險較低。

4. 網紅/KOL/團購主合作 (Influencer Marketing)

• 付費請網紅、YouTuber、Podcaster 或團購主進行開箱、體驗或專屬團購，利用他們的粉絲影響力導流。

🌱 二、免費流量（Organic Traffic）

這類流量需要時間累積，但一旦建立，就能提供穩定且成本較低的流量來源。

1. 搜尋引擎優化 (SEO - Search Engine Optimization)

• 透過優化網站結構、內容和關鍵字，讓網站在 Google 等搜尋引擎的自然搜尋結果中獲得更高排名。
• 策略： 撰寫有價值的部落格文章、產品描述中加入長尾關鍵字、建立高質量的外部連結 (Backlinks)。
• 優勢： 流量穩定、精準，長期投入的回報率高。

2. 社群媒體經營 (Social Media Management)

• 在 Facebook 粉絲專頁、Instagram、LINE 官方帳號、Dcard 或 PTT 等平台定期發布內容，與粉絲互動，吸引他們點擊連結進入電商網站。
• 策略： 舉辦活動、發布有吸引力的視覺內容（圖文、短影音）、快速回應客戶留言。

3. 內容行銷 (Content Marketing)

• 建立具備實用價值的內容（如教學文章、產品比較、使用心得等），回答潛在客戶的問題，吸引他們從搜尋或社群平台進入網站。
• 優勢： 建立品牌權威和信任感，有助於 SEO 排名。

4. 直接流量 (Direct Traffic)

• 用戶直接在瀏覽器輸入你的網址，或透過瀏覽器書籤進入網站。
• 優勢： 代表品牌知名度高、客戶忠誠度高或回購意願強。

5. 推薦流量 (Referral Traffic)

• 來自其他網站（非社群、非搜尋）的連結點擊，例如新聞報導、論壇討論、其他品牌合作網站的連結等。

6. 電子郵件行銷 (EDM / Email Marketing)

• 向已訂閱或已購買的客戶名單定期發送電子報、新品資訊或獨家優惠碼，鼓勵他們回訪網站。
• 優勢： 維繫老客戶，是提高回購率和 LTV（客戶終身價值）最有效的管道之一。

這是一個非常實際且常見的挑戰。對於初創、一人經營、本錢有限的電商來說，SEO（搜尋引擎優化）是最理想的長期流量策略，因為它主要投入的是您的時間和精力，而不是金錢。

在 Google 上做好 SEO

💡 核心策略：專注在長尾關鍵字與內容價值

首先，我們必須知道：

1. 我的產品是什麼？
2. 顧客為什麼要買？
3. 產品有哪些特點？

要做到高權威性、高可信度和高關聯性。關聯性指網站內容與關鍵字高度相關。

步驟一：關鍵字研究（免費工具）

這是 SEO 的基石，但不需要昂貴的工具。

1. 鎖定「長尾關鍵字」

• 定義： 包含三個或更多詞組的關鍵字（例如：不是「保溫杯」，而是「登山用輕量不鏽鋼保溫杯 推薦」）。
• 優勢： 搜尋量雖然較低，但競爭度極低，且使用者意圖非常明確，轉換率極高。

2. 使用免費工具

• Google 關鍵字規劃工具 (Keyword Planner)： 雖然是 Google Ads 的工具，但可免費查詢關鍵字的月搜尋量和競爭程度。
• Google 搜尋建議 / 相關搜尋： 直接在 Google 搜尋框輸入產品詞，觀察下拉選單的建議字詞，以及搜尋結果頁底部的「相關搜尋」，這些都是真實的用戶搜尋習慣。
• AnswerThePublic： 雖然有付費版，但免費版能幫您視覺化地找出與您的主題相關的疑問句（Who, What, Why, How），這些都是絕佳的內容主題。

✍️ 步驟二：電商頁面 SEO 必做優化

將您選定的長尾關鍵字，策略性地部署在您網站的產品頁、分類頁和部落格上。

1. 產品頁面與分類頁面 (Product & Category Pages)

這是電商轉換的主戰場，務必做到：

• 標題標籤 (Title Tag) 佈局：
• 原則： [主要關鍵字] - [產品特點/規格] - [品牌名稱]
• 範例： 登山用輕量不鏽鋼保溫杯 推薦 - 500ml 真空保溫 - [您的品牌]
• 技巧： 將最重要的關鍵字放在最前面。
• 描述標籤 (Meta Description)：
• 撰寫一句吸引點擊的摘要，通常在一百字以內，包含關鍵字，並提供獨特的銷售主張（如：免運、限時優惠），讓用戶在 Google 搜尋結果頁就想點擊。
• 產品描述 (Product Description)：
• 避免複製製造商的通用描述。用您自己的語言撰寫獨特且豐富的內容，自然地融入關鍵字、同義詞和用戶可能問的問題。
• 重點強調產品的好處（Benefit）而非功能（Feature）。

2. 網站結構與技術優化（一人操作重點）

• URL最好用https://，用英文，中文對Google沒有意義。
• 網站速度（Mobile-Friendly）： Google 優先考慮行動裝置的體驗。確保您的網站（或購物平台）在手機上載入快、易於操作。
• 免費工具： 使用 Google PageSpeed Insights 檢查並修復網速問題（通常是圖片檔案太大）。
• 圖片 Alt Text： 為所有的產品圖片加上替代文字 (Alt Text)，用來描述圖片內容並包含關鍵字，這對 Google 圖片搜尋和網站可讀性非常重要。
• 網頁要能適用於行動設備。
• Google會根據年齡層評估內容易讀性，注意網站是否有未經調查的資訊、錯字或語意不通。
• Google Search Console (GSC)： 必裝！ GSC 是 Google 免費提供給網站管理員的工具。
• 它可以讓您提交網站地圖 (Sitemap)，讓 Google 知道您的所有頁面；
• 更重要的是，它能告訴您用戶是用哪些關鍵字搜尋到您的網站，以及哪些頁面有錯誤或無法被 Google 索引。

📝 步驟三：內容行銷（用時間換取金錢）

利用部落格撰寫內容，瞄準「資訊性關鍵字」來吸引新流量。

利用社群網站分享內容，台灣主要是Facebook。

目標： 寫出能解決用戶問題、具有高度分享價值的內容。

• 主題方向（範例）：
• 如果您賣咖啡豆：「手沖咖啡新手入門：五分鐘搞懂水溫與粉水比」（長尾關鍵字：手沖咖啡新手、水溫）
• 如果您賣飾品：「日常穿搭：五種耳環搭配法讓你一週不重複」（長尾關鍵字：耳環搭配、日常穿搭）
• 內部連結 (Internal Linking)：
• 在您的部落格文章中，自然地插入超連結，連回您的產品頁面。這能傳遞頁面權重，並引導讀者從文章（資訊）頁轉到商品（購物）頁。

🤝 步驟四：站外 SEO 與權威性（低成本）

站外 SEO 主要是建立反向連結 (Backlinks)，這代表其他網站對您的信任。

1. 客戶評論：

• 積極鼓勵客戶留下產品評論，尤其是帶有關鍵字的使用體驗。Google 喜歡有用戶互動和信任度的網站。
• 本地 SEO： 如果您有實體店面或鎖定特定區域客戶，務必建立和優化您的 Google 我的商家 (Google Business Profile) 檔案。

2. 競品分析：

• 用免費工具（如 Google Search）找出與您賣類似產品的部落格或小型網站。研究他們是如何描述產品、使用了哪些關鍵字。

3. 品牌提及：

• 主動在相關的 Dcard、PTT、Facebook 社團中，以「非廣告」的方式參與討論，提供有價值的產品建議，並在適當的時機提及您的品牌名稱或產品。這能增加品牌的線上提及次數。

4. 不要花錢買連接，這是違反Google服務條約的。

🗺其他：

• 區域性 SEO 策略
• ​極致優化 GBP （Google Business Profile；Google 我的商家檔案）： 這是免費且效益最高的投入，每天花 15 分鐘回覆評論、上傳照片。
• ​內容鎖定地區性長尾關鍵字： 撰寫與「[您的產品] + [當地特色/節慶/生活方式]」相關的部落格文章。
• 網站每次優化後，主動上傳至https://www.google.com/webmasters/tools/submit-url?pli=1

SEO 是長期、持續投入時間與學習的結果。請專注在價值和精準度，選擇競爭度低但轉換意圖高的長尾關鍵字，並撰寫真正有用的內容。

有好產品才有好品牌，產品需符合市場需求，也就是顧客。照顧好顧客就是在經營品牌。

提高顧客終身價值 

以下針對耐久、非消耗性產品，主要是天然水晶。

💎 策略一：從「產品銷售」轉向「價值訂閱」

由於產品非消耗性，您需要創造持續性的、非實體的價值，讓顧客有理由不斷回來。

1. 知識型內容與社群經營

• 賣知識而非產品： 大多數顧客是為了「功效」或「心理寄託」。
• 創建主題性內容： 定期提供水晶保養、淨化知識、不同水晶能量搭配、招財/健康/情感水晶的應用等內容。
• 回購誘因： 透過內容告訴顧客「如何」搭配、淨化、升級，當他們覺得需要解決新的問題時，就會回來找你購買新的、互補的水晶。
• 建立高黏著度社群： 在 LINE 社群或 Facebook 社團建立一個專屬社群，讓顧客分享自己的水晶故事、提問。您作為專家回答問題，能建立信任感並增加顧客對品牌的依賴性。

2. 「升級/加購」的產品策略 (AOV 提升)

• 不賣單品，賣解決方案： 將產品設計為「組合包」或「套裝」。
• 例如： 「新手淨化套裝（含消磁石、淨化噴霧、收納袋）」、「辦公室防小人與招財雙效組合」。
• 目的： 透過交叉銷售 (Cross-selling) 或追加銷售 (Upselling) 來提高平均客單價 (AOV)。
• 推出「輔助性消耗品」： 創造顧客需要持續購買的產品，增加回購頻率。
• 例如： 專門的水晶淨化噴霧/香氛、高品質串珠線材、補運/許願蠟燭等。

🔮 策略二：會員制度與個性化服務

要延長顧客關係壽命 (Customer Lifespan)，必須讓他們感到自己是被重視的獨特個體。

1. 會員分級制度 (VIP Program)

• 設計門檻： 根據累積消費金額分級（如：一般會員、白金 VIP、鑽石 VIP）。
• 差異化權益：
• 生日禮/紀念日禮： 贈送高單價或客製化的水晶。
• 新品優先試戴/預購權： 滿足顧客的獨特感和搶先體驗的慾望。
• 免費專業諮詢： VIP 可享一年 N 次免費的「水晶能量健檢」或「個人流年搭配諮詢」。

2. 應用「時間點」再行銷 (CRM)

• 記錄購買紀錄： 利用簡易的 CRM 系統或 LINE 標籤記錄顧客購買的品項 (例如：小王買了紫水晶)。
• 時機觸發訊息：
• 淨化提醒： 在顧客購買後 1~2 個月，發送淨化提醒和相關消耗品（如淨化噴霧）的促銷。
• 互補推薦： 根據其購買的水晶功能，建議互補的水晶（例如：買了招財的黃水晶後，推薦增強人緣的粉晶）。

3. 提供情感價值（最關鍵）

• 「水晶療癒」或「占卜搭配」服務： 提供付費或會員限定的一對一諮詢服務。
• 目的： 讓顧客不再是購買一塊石頭，而是購買一個解決情感或人生問題的方案。這種諮詢服務本身就是一種高價值、高頻率的消費。

⏳ 策略三：改變產品週期觀念

將水晶視為有「生命週期」的配件，創造汰換和升級的需求。

1. 舊換新與升級服務 (Trade-In & Upgrade)

• 回收折抵： 推出「舊手串回收折抵新商品」的服務。
• 訴求： 讓顧客在「換新運勢」時，能將舊的水晶折價，降低他們購買新水晶的門檻。
• 維修與保養服務： 提供終身免費/低價維修串線、能量清洗等服務。
• 作用： 讓顧客不斷回到您的實體或線上門市，每次回訪都是一次銷售的機會。

2. 「當月運勢」水晶套組

• 每月/每季推出一個針對當前季節或星象設計的「運勢主題套組」，鼓勵顧客根據自身情況或流年不斷調整與更新他們配戴的水晶。

總結來說： 復購難度大的產品，LTV 的提升在於將自己定位成顧客的個人顧問。透過知識、服務、社群和消耗品，從而延長顧客對您品牌的依賴壽命。

安裝追蹤像素 (Tracking Pixel)

再行銷（Remarketing 或 Retargeting）是數位行銷中提升轉換率和 LTV（顧客終身價值）非常關鍵的一步。

​再行銷的原理是：向曾經與您的品牌互動過的用戶投放針對性的廣告，提醒他們回到您的網站完成購買或轉換。

​所有再行銷的基礎都是在您的電商網站上安裝追蹤程式碼（Pixel）。

• ​Google Ads / Google Analytics 4 (GA4)：
• ​安裝 GA4 追蹤碼，並在 GA4 中啟用信號數據收集和再行銷功能。
• ​在 Google Ads 中，將您的 GA4 帳戶和 Google Ads 帳戶連結。
• ​Meta Pixel (Facebook/Instagram)：
• ​安裝 Meta Pixel，它會記錄用戶在您網站上的行為（例如：瀏覽了哪些產品、加入了購物車但未結帳）。

一週工作4小時

 

這兩句話不錯，我直接摘錄來：

「每當發現自己屬於多數陣營時，就是你停下來三思的時候。」

――馬克・吐温

「所有量入為出的人都缺乏想像力。」

――奥斯卡・王爾德/愛爾劇作小說家

費里斯寫這書，就是要告訴你，別再做那循規蹈矩、直到退休才享福的「延遲生活者」了！他提倡的是「新富族」的生活哲學，也就是在人生中的任何階段，都能享有金錢和時間的自由。

《一週工作4小時》的核心在於「減法思維」，教你用最少時間創造最大價值。重點如下：

1. 迷你退休論

不必等到老年才享受生活，將退休「分段」插入人生。例如每工作兩個月，安排兩週深度旅行，重新定義生活方式。

2. 80/20法則聚焦

檢視你80%的成果來自哪20%工作？無效事務果斷刪減，集中火力做關鍵事。

3. 自動化與外包

將重複性工作自動化（如郵件規則），或低價外包（如虛擬助理）。你的時間應只用在非你不可的事。

4. 擺脫「在場證明」

打破「忙碌等於生產力」的迷思。以結果為導向，爭取遠端或彈性工作，解放時間與地點限制。

5. 設限防干擾

定時查郵件（如每天兩次），拒回無意義訊息。減少會議，用簡短報告替代。保護注意力就是保護生產力。

📜 書中四字真言：D.E.A.L.

1. 🎯 D - 定義（Definition）：打破時間與金錢的傳統定義

 * 重點：不要用退休來定義享樂，而要用迷你退休（Mini-Retirement）來貫穿人生。這不是逃避，而是充電和探索，將積累一生的旅行和學習，分散在每一年。

 * 精髓：效率比忙碌重要得多！衡量產出，而非工時。

2. 🗑️ E - 排除（Elimination）：學會拒絕與高效工作

 * 重點：果斷排除那些浪費時間的瑣事！

   ** 首先是帕累托法則（Pareto Principle），即二八法則：找出你80%的成果來自於哪20%的努力，然後將精力集中於此。

   ** 其次是帕金森定律（Parkinson’s Law）：給自己設定極短的截止日期，逼迫自己高效完成任務，不讓工作時間膨脹。

 * 精髓：少即是多，學會說「不」，專注於高槓桿的任務。

3. ⚙️ A - 自動化（Automation）：打造你的ATM

 * 重點：創造一個能夠自動運轉、產生收入的事業（被動收入）。

   ** 方法是打造一個利基產品（Niche Product），讓它自己銷售。

   ** 學會外包（Outsourcing）你的私人和工作事務，利用虛擬助理（VA）來處理日常雜務。

 * 精髓：用系統賺錢，而非用時間換錢。

4. 🚀 L - 自由（Liberation）：實現地理上的獨立

 * 重點：一旦你的事業能夠自動化，就不要被辦公室綁住！

   ** 學會遠程工作（Telecommuting），實現地點自由（Geographic Freedom）。

   ** 通過有效管理和極簡化的溝通（如每週只檢查一次郵件），讓自己**“隱形”**。

 * 精髓：工作是工具，生活才是目的。

總而言之，此書教的，不是懶惰，而是智慧地工作。用最少的投入，換取最大的自由，這就是《一週工作4小時》給我們最寶貴的啟示。

再補充一些我自己的看法，

自己搞不明白的事物，也不要相信名嘴、專家、新聞，甚至流言。凡所有相，皆是虛妄。

費里斯的提問，也是我經常問自己的問題，只是實在太晚問了：人生的目標是什麼？對世界貢獻了什麼？注意，成為有錢人不能算目標。

重新定義「懶惰」：經常做沒有生產力的事情，例如為政治立場辯論，關注他人對自己的看法，依據別人的意見辦事，追求完美，刷手機……

雖然費里斯說我們不該問「我想要什麼？」或「我的目標是什麼？」而是「什麽事會讓我興奮？」但是我其實到現在還沒有找到自己真正喜歡做的事，所以我覺得上面三個問題，只要其中一個有答案就行，有答案就朝那個方向前進。如果像我一樣，找不到自己真正喜歡做的事，那就試試問自己最討厭什麼、最害怕什麼，反過來如何？如果夢想遙不可及，每天思考的應該是三個月內應達成的目標。

多數情況下，我們應該致力於發揮長板，而不是補齊短板。例如致力於服務帶來大利潤的客戶，而不是努力服務所有客戶。但是在專業上和道德上就應該補齊短板了。

先找到市場，再創造產品。想測試產品有沒有符合市場需求，直接請他們買就對了。現在還可以利用眾籌、預購等方法來測試，連MVP都省了。想想看，光創造想象就能讓你掏出幾十萬的預售屋是怎麼做到的？

「未來的工廠只會有兩個員工，一個人和一隻狗。人負責餵狗，狗負責阻止人碰機器。」這句話不是華倫．班尼斯的預言（費里斯認為是）。这句话最早已知的、可考证的书面出处，是发表于1956年8月18日《经济学人》杂志“商业”专栏的一篇未署名文章，题为《老板的梦想》。原文摘录：

“The time is likely to come… when the factory becomes a large, silent room… watched over by a man and a dog. The man is there to feed the dog. The dog is there to keep the man away from the equipment.”

費里斯：客戶服務是以合理的價格提供很棒的產品，並盡速解決任何預期中的問題（寄丟、換貨、退款等等），如此而已。通常提供一種選項即可（也就是沒得選），減少客戶選擇的負擔。

生命的意義是什麼？最好的答案是終身學習和奉獻。為往聖繼絕學是終身學習的一種，為萬世開太平是奉獻的一種。張載的 「橫渠四句」，出自《張子全書·近思錄》的記載，原文為：為天地立心，為生民立命，為往聖繼絕學，為萬世開太平。可為生命的意義做註解。學習不只是讀書、學藝，運動、旅行也是學習。奉獻不只是慈善，音樂家用音樂讓一群人感到愉悅，也是一種奉獻，即便他賺很多。

金錢心理學

賣方開價越高，買方、中介也會跟著提高，只是自己不知道，這是一種錨定效應。賣方的開價形成一種暗示，錨定在對方心裏，不知不覺被影響了。對策是買方應先確認需求，也就是必要性，預先給自己一個錨。從另一個角度思考，若需求確定，商品又有稀缺性，價格其實是次要的。

網絡購物先看評價，是錨定，也是從眾，是認知，也是自我因循。從眾、自我因循都屬於錨定效應。

以前買過，即使不滿意，下次買，我還是會參照以前買過的價格，這就是自我因循。

確認偏誤是選擇加自我因循並強化認知的結果。我覺得這些都跟錨定效應有關，這是不是另一種形式的錨定？或確認偏誤？

利用任意連貫性，不相關的數字也可以錨定，例如身份證號碼。

買房子也是一種錨定，而且幾乎是永久性的。我覺得敝帚自珍也可以算是一種錨定，另一個相關、有趣的名稱是IKEA effect。我以為我創造了一個很有價值的東西，在別人眼裏其實不然。就像買彩票一樣，聽說它價值十億，所以我就買了，還當寶貝一樣。

所以，賣東西時，讓對方擁有它一點時間（半分鐘即可），對方就會產生所有權感，尤其是有另一個人也想摸摸看時，會更激發這種感覺。

網盤、電信業者在收費條件上，通常會提供第一年較優惠的價格，目的之一就是讓你產生所有權感。不免費是為了避免損失厭惡。損失厭惡造成損失規避，其影響力大於得到多一倍的好處，想想看醫生是怎麼跟你說，用健保給付的壞處和自費的好處？是真的嗎？

角色改變，心態也會跟著變。例如換房子或買賣股票，我是賣方時，就會希望開高價；等到我變成買方時，又會希望對方開低價。這種心態的核心是「角色決定立場」。這背後是幾種認知偏誤在共同作用：

1. 參考點依賴

• 身為賣方：你會以自己的買入成本或情感價值為「參考點」，自然期望高價，以證明決策明智並獲取最大收益。
• 身為買方：你的參考點變成市場行情和預算，因此期望低價，以做成「划算的交易」。

2. 損失厭惡

• 人們對「失去」的痛苦感遠大於「得到」的快樂。
• 賣方怕「少賺」（感覺像損失），故推高價格。
• 買方怕「買貴」（損失金錢），故壓低價格。

3. 自我服務偏誤

• 我們會自動搜尋對自己立場有利的資訊。
• 賣方聚焦利好消息，忽略缺點。
• 買方放大不利因素，質疑利好。

4. 框架效應

• 角色本身就是一个思考「框架」：
• 賣方框架：「如何最大化我的收益？」
• 買方框架：「如何最小化我的成本？」

如何變得更明智？

• 主動換位思考：在談判前，有意識地從對方角度評估情況。
• 尋求客觀數據：依靠市場成交價、專業報告等，擺脫情感錨點。
• 覺察自身偏誤：當你為某個價格找理由時，問自己：「這是事實，還是只因我的角色？」

總結：這種心態是人類本能。真正的智慧在於覺察它的存在，並在關鍵時刻超越自身角色，以更客觀的視角做出決策。

如何避開人性弱點？

• 明確買這東西的目的，是需要？還是想要？
• 選擇甲，會犧牲什麼？選乙呢？
• 買這東西，實際支付了多少？而不是省了多少。
• 我的錢就是我的錢，我只有一個心理賬戶。
• 記住花錢是一種損失，別因為沒看見就忘了損失之慟，如信用卡、二維碼付款等等，尤其是免密支付。
• 保持質疑，三思而行。
• 沉沒成本無法回收，放眼未來，活在當下。買了就買了，如果發現沒用就丟了、賣了，留著沒有意義，可能還會繼續損失。還有，買了再去比價沒有意義。
• 別把手段當目的，別把價格當價值。不要忘了我為什麼要做這件事，為什麼要買這東西？記住，這世間並不公平。
• 語言、儀式、情境、心情等影響力巨大，要有自制力，不忘初心。
• 價格只是一串數字，鈔票只是政府的欠條，本身意義都不大。
• 終身學習。

免費是有代價的，最起碼的代價就是吸引了我的注意力。

保持自制力，當我花錢的時候，可以逆向思考，買這玩意兒有什麼用？可以換位思考，如果是蘇東坡，他會買嗎？未來的自己會買嗎？

談到儲蓄，按現在（2025）的利率，儲蓄並不是好選擇，因為被通貨膨脹吃掉的比率高於存款。最好買資產，收益大於CPI那種，還要容易變現，例如股票。儲蓄的概念要有，行動要有，但不是存款。

快樂實現自主富有

這本書就是《納瓦爾寶典》，英文書名都是The Almanack of Naval Ravikant: A Guide to Wealth and Happiness。

對有些人來說，難的或許不是要他做自己，難的是他不知道自己想要什麼。多閱讀、多學習，就更有機會找到你感興趣的。

用所有權賺錢，不要用時間賺錢，時間還有更大的作用，用來賺錢太浪費了。

我希望由機器人、資本或電腦替我工作，而我則是靠判斷力賺錢。

設定一個較高的時薪來衡量你的時間價值，並捨得花錢買時間。

如何讓自己身邊圍繞著成功人士?

找出自己擅長的事，或了解身邊的人需要什麽，然後用它來幫助人，貢獻你的價值，不計得失，不求回報。所有遇見，始於緣分，皆有因果。時間久了，你就會吸引到你想投射的人事物。但不要計時，不然你會失去耐心。

如果無法決定，答案就是否定的。

如果眼前有兩個選擇，你都想嘗試，但難分高下，那就選短期比較辛苦的那條路。

生命的意義是什麼？

此生最想要的是什麼？

一定要學會用杠桿和複利，杠桿就是用別人的時間、知識和資本賺錢，複利是認準所有權長期持有。

學習是複利，擔責，利他，誠信，熱情都能複利。

杠桿有三種：人力、資本和零邊際成本的產品。零邊際成本的產品包含書籍、媒體、電影、軟體。

如何決定創辦第一家公司？給自己挖坑，公開說我要開公司。

變幸運的方式之一是來自於堅持、努力，也就是耐心和專注。堅持終身學習，努力培養智慧，而不是努力工作。這裏的智慧指判斷力。自己的事有時應做旁觀者判斷，獨立思考，保持樂觀。

《說文解字》曰：「學，覺悟也。從教、從冂。冂，尚矇也。臼聲。」「習，數飛也。从羽，从白。」

不要預設立場，不要情緒化，無慾無求。

知足常樂。無慾無求。

沒有絕對的是非對錯，一切皆是選擇的結果。

境隨心轉，相由心生。

練習冥想。看淡不可控的事情。

活在當下。

聖嚴法師說：「面對煩惱時，要清楚辨知煩惱的緣起，然後面對它、接受它、處理它、放下它，這就是佛的智慧。」這就是平常心。

做自己生命的主人，面臨選擇時，問自己這三個問題：

1. 這真的是我的選擇，還是別人的期待？

2. 這個決定是否符合我內心深處的價值觀？

3. 我是否願意為這個選擇的後果負全責？

冥想無需形式，坐、臥、站、行皆可冥想，專注呼吸可，無選擇覺察可（看到人事物反思自己），反覆唸誦可，無念無思亦可。關閉外界的聲音，傾聽自己的內心。

我的核心價值觀是什麼？ 

影響力（久石版）

影響力的六大原則：

這些原則是人們在決策時常依賴的心理捷徑，會引導人們在不加思索的情況下順從他人的請求或建議。 

1. 互惠原則 (Reciprocity)
2. 承諾與一致原則 (Commitment and Consistency)
3. 社會認同原則 (Social Proof)
4. 喜好原則 (Liking)
5. 權威原則 (Authority)
6. 稀缺原則 (Scarcity)

舊版還包含：自己人。

對他人提出要求時，說「因為」比不說的成功率高很多，即使是個破理由，例如：因為老闆在催、因為我必須印這些東西…，因為這個「因為」觸發他人的自動順從反應。

貴就是好，某些場景可以利用價格來觸發品質特徵。這種觀念包含了慣性思維。

將他人的意識錨定在某一點（不是你想賣的），讓他人的大腦陷入自動化（觸發其經驗、認知…），即不假思索，再利用這些原則推動，以達成你的目的（賣出你想賣的）。這種直覺反應也稱之為對比原則(contrast principle)，例如一前一後報價、一前一後展示、甲報價乙誤報…。利用對比原則，銷售時先展示貴的，後面再推銷其它的就會顯得便宜。對比原則用途超廣。

互惠

利用人性的知恩圖報，略施小惠，換得承諾（或銷售…）。

反用：以退為進。先提出A，對方拒絕再提出B（退讓、給面子），通常A比較貴（或比較離譜…），而B才是你真正的目的（銷售、方案、轉介對象…）。但A不能過於離譜，以至於讓對方有被侮辱、欺騙的感覺。這一招以退為進，能讓對方產生責任感和滿足感。因為對方拒絕了，所以對結果要負起責任；因為你退讓了，就是給對方面子。

承諾與一致

人的本性對自己有言行一致、言出必行的願望，一旦人們做出承諾（包含認知偏誤），他們會更傾向於保持一致的行為，甚至會到自欺欺人的地步。 這樣的人能被社會接受，自己的大腦也能減少思考，因為大腦不喜歡耗能，還可以保持專注。

承諾不一定得要呼應請求，甚至只是一句問候，只要回答是肯定的就行。有了肯定的承諾，就限制了人的一致性。如果一個小承諾不能夠滿足大請求，那就多造幾個。今年用過促成承諾的手段，明年還可以再重複使用。

有時，旁人的口碑也可以讓人產生一致性。

「寫」是行為，行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要資訊源。將承諾寫出來，比說出來更能形成一致性，即使這個承諾很小，又看似與請求無關。如果公開，這個承諾更加持久有效。

完成儀式也是一種承諾，即使儀式荒謬而毫無人性。

社會認同

羊群效應，從眾。 人也是動物，也會像火雞和羊一樣，有火雞叫，其它火雞也會跟著叫，聽見罐頭笑聲，自己有時也會跟著笑。很多時候，我們只是盲目的跟隨者，這樣的條件反射，大多數情況下對我們有好處，不但能讓大腦省力，還能得到社會認同。但若造成維特效應就不是一件美事了。

銷售兼勵志顧問卡維特．羅伯(Cavett Robert)准確總結了社會認同原理：「九十五%的人都愛模仿別人，只有五%的人會首先發起行動；所以，要想把人說服，我們提供任何證據的效果都比不上別人的行動。」所以說，給人看見別人的實際行動，比給人看見任何事實證據更有說服力。

沉沒成本，對一件事投入太多，確定無法得到成果還仍不死心，繼續投入。思路、行為、態度也許會做很極端的修改，但原先的承諾不會改變。既然事實證據無法更改，那就只有改變社會證據了。

多數無知(pluralistic ignorance)，又稱人眾無知、多元無知、群體錯覺。其產生原因常發生於個人誤解群體社會規範，試圖跟隨所感知的規則而非實際的規則。意指人們儘管內心不認同或對一類行為或規則表示疑惑，卻因錯誤地認知團體內每個人都同意此看法，從而也受此行為或規則制約。即使自己覺得這樣不對，但是看見別人都這樣，自己只好也這樣。或者以為別人會有作為，自己就不再摻和了。所以，在很多路人的地方，當自己需要幫助的時候，不能喊救命，而是「那位穿黑色短褲的先生，幫我打119。」或者，商場銷售在圍觀的群眾裏安插幾個「消費者」假裝消費，以吸引圍觀者採取購買行動。

喜好

人們更容易受到自己喜歡的人說服，並更願意接受他們的建議。 

大部分人都是「外貌協會」的成員，只要打扮得體，談事情就有加分效果。

如果實在長得不好看，找到對方和自己一致的觀點、個性、背景、生活方式…也行，或者要求自己和對方有相似的地方。這還包含年齡、信仰、政治立場、吸菸習慣、居住地等等。

拍馬屁也能促進對方對你的好感，只要恭維得恰到好處。

再一種就是多多接觸與合作，這需要一個和諧的環境。所以當今的教育環境其實是不對的，考試、競賽，同學間充滿了競爭，缺乏合作。

在廣告裏，美女、名人是普遍讓人接受的，至於台灣直播賣貨的接地氣或類同性戀者，大概是在做市場區隔吧。

很多時候，很多事情都算不上喜好，只要有關聯就行了，例如所在的地方贏了比賽，自己也會與有榮焉；更不用說巴甫洛夫的狗、氣象播報員、波斯帝國的信使了。

權威

人們傾向於相信和服從來自權威人士的意見和指示，在某些情況下，這就是盲從。 病患基本上不會質疑醫生，所以很多廣告都會找人穿著白大褂證明這玩意兒好，其實我們根本不認識，但廣告還是有用。

頭銜、衣著、身份象徵都是權威的符號。很多不知所謂的名嘴，出現的次數多了就形成了權威，即使破綻百出，仍然會有人相信他。

稀缺

當人們認為某物稀缺時，他們會更加追求擁有它的機會。 也包含敝帚自珍、匱乏。

既得利益被剝削或強制禁止某些行為，必定產生反抗。

稀有加競爭，是達成銷售的好手段。

老話一句：三思而後行，是對抗影響力最有效的思考法。不要被情緒影響，分析是否有助於實現目標或符合價值觀，不要馬上下決定，即使面對威脅或匱乏。

說好故事

故事如何敘述很重要，但是氛圍如何營造也很重要，這包含說故事人的語氣、語速、表情、姿勢、手勢…，還有場景營造、觀察對方、順勢而為、靈活應變…。所以，如何不用面對面就能感動對方，難度很大。

說故事的人要讓人有一種自然而然的自信，偶爾暫停是為了讓受眾跟上。我不是要賣東西給你，我只是把東西介紹給你，「買」是你自己決定的，嗯，也許，我在介紹中加入了一點點勾引的元素。

說故事的心態和扣女一樣，勾引他、影響他、改變他。

• 勾引他，讓他知道你的存在，並對你產生興趣，甚至對你著迷。
• 影響他，讓他參與進來，讓他做出你想看到的行為。
• 改變他，讓他內心產生變化（感染），讓他產生高層次的信念，從而接受你這個人（品牌）。高層次信念包含信守承諾、他（公司）會助我（顧客）、滿足社交分享…有時也需要改變產品設計來滿足顧客的變化。總而言之，讓顧客相信我是為了幫助他而來，而顧客也相信我會滿足他的期待。

故事的簡單架構：顧客現狀→爆炸性發展→新的狀態

現狀：如果產品本身沒有價值故事，就把主角放在「人」身上。顧客的煩惱是什麼？需要什麼？

• 發展：我如何提供解決方案？並把產品數據巧妙的藏進故事裏。
• 新狀：顧客得到什麼？滿足什麼？還要描述喜悅的心情。

使命，是讓自己和員工知道為什麼，也就是在這裏的意義。將使命編成故事，可以凝聚並激勵人心，而且容易記住。

故事要真，才能打動人心。

人生給的答案

大陸翻譯比較直接《人生導師》Tribe of Mentors: Short Life Advice from the Best in the World.副標題是：來自世界頂尖人物的簡短人生建議。

Anais Nin的名言：「生命格局的大小取決於勇氣的多寡。」英文其實沒那麼優雅，直譯是「生命會縮小或擴張，與一個人的勇氣成正比。」Life shrinks or expands in proportion to one's courage.

麥克傑克森說：「一切從鏡子裏的那個人做起。」

訊息越多，越會增強信心，越會產生確認偏誤，越容易下注或買入，事實上訊息過多，命中率並不會提高，結果就是大概率慘賠。

Niccolo Machiavelli：「所有行為都有風險，謹慎不是為了避險（畢竟危險無所不在），而是要小心計算風險，果斷行事。寧願錯在追求遠大目標，而不要錯在好逸惡勞。要培養大膽行事的能力，而不是受苦的能力。」啊！我竟然花了五十年的歲月才明白！

所謂「終身學習」，是指不斷的閱讀，和適度的練習。這是我的理解。

「人生如果不是一場大膽的冒險，就什麼都不是。」

一海倫·凱勒(Helen Keller)

「長久以來，我發現一件事：有成就的人不會坐著等事情發生，而是出門去找事情做。」

—達文西(Leonardo Da Vinci)

不是每個問題都需要新科技（技術、設備、產品…）才能解決，有時只需要改變觀念或管理手法。

別花時間追尋正確的答案或道路，應該想辦法更接近自己選擇的道路。

紐約公共廣播電台執行長Laura R Walker

想要成功，要專注當下，並規劃精彩的每一天，以成就精彩的一生。努力不犯同樣的錯。

這才是行銷

行銷五步驟

第一步是發明值得製造的東西、值得述說的故事，還有值得說嘴的貢獻。我第一步就卡住了。

第二步是將之設計、建造成少數人尤其能夠從中受惠並在乎的樣子。

第三步是說出符合這一小群人內心自述與夢想的故事，這些人就是最小可行性市場。

第四步是大家都會感到興奮的一步：把話傳出去。

最後一步是很多人都會忽略的：現身，要年復一年定時、經常且大方現身，組織並領導，為你想要創造的改變建立信心，藉此你就有理由能夠繼續下去，並有資格去教導別人。

行銷心理學，人們避免損失的心理永遠比渴望得到強大。所以免費試用三天，再讓顧客選擇「付錢並保有」或「不要就還給我」，比「請你當場付錢買下」有用。因為當場買下讓人感覺有風險，而免費試用表示這個東西現在已經屬於我，我不想失去它。

思路（問幾個為什麼）：這個人為什麼要買鑽頭→想要鑽洞→把架子釘在牆壁上→擺放整齊→有人稱讚→滿足成就感。所以買鑽頭是為了顯擺臭屁，而不是鑽洞。是為了得到某些感受，而不是事物本身。這些感受包含尊重、安全感、歸屬感、連結感、內心平靜、心安、地位…

也許，想找到自己事業的MVP，可以從自身找起，我熱愛什麼？我的個性？以此設計事業和產品的樣貌，散佈到網上，吸引同樣喜歡這種風格的人。其實，包含本書，幾乎都告訴你要找到對方的需求，也就是站在對方的立場思考或同理心。那，對方是誰？

以我目前的能力，我沒辦法選擇大多數人的選擇，那是大公司玩的。我只能找那些被忽略的人。

我們賣的是感覺、地位和連結，不是任務或東西。這句話值得思考。

想要的東西永遠只是想要，是慾望，但是因為有錢可以揮霍，就可以得到想要的，但它不是必要。兩者的區別，有時候會被影響，容易產生購買行為。我們需要從顧客的慾望（或夢想）或恐懼著手，也就是感覺。滿足顧客的慾望，或者幫助他們避開恐懼、避免損失。

什麼是「我們」？是改變市場眾人會選擇彼此告知及展現什麼，也就是我與客群、同事、團隊、顧客…「我們」是一起參與某個活動的人。

改變會產生恐懼（也可能是厭惡），但不能主動製造恐懼來進行改變。

結束營業大拍賣，結果每年都在；跳樓大拍賣，根本沒人真的跳樓；這很矛盾，但是有用。不合理，但是有張力（很難拒絕好處）。張力就像是我不喜歡Line，但是大家都在用，因此我不得不用。

主導權和歸屬感

如果你了解職業摔跤手跟支持者在賽事裡面看事情的角度，你就能夠了解某些人是如何看待你的產品。是說職業摔跤手掌握主導權，支持者則是尋找歸屬感。

• 摔跤手：知道比賽是精心設計的表演，目的是娛樂觀眾，結果早已安排。他們關注的是「如何製造戲劇性」。
• 支持者：即使知道摔角可能是套招，仍會投入情感，將選手視為英雄或反派，並從中獲得情緒價值（如正義感、宣洩感）。

對行銷的啟示：  

你的產品對你而言可能只是「功能或服務」（像摔角手的表演），但消費者卻可能從中獲得「身份認同」或「情感滿足」（像支持者的信仰）。若只從自身角度溝通產品規格，卻忽略用戶的心理需求，行銷就會失效。

例如：

• 蘋果產品：工程師可能認為是技術創新，但用戶買的是「創作者身份」的象徵。
• 有機食品：生產者強調無農藥，但消費者可能更在乎「我是負責任的家長」的自我認同。

高汀提醒：行銷人要像人類學家一樣，觀察用戶「真正的行為與動機」，而非自以為的賣點。

具體該怎麼做？

• 找出用戶的「故事」：  
• 用戶購買你的產品時，是在參與什麼樣的「自我敘事」？例如買特斯拉的人，可能是在扮演「環保先鋒」或「科技先知」的角色。
• 設計「儀式感」：  
• 像摔跤比賽的誇張儀式（入場音樂、挑釁動作），品牌也需要創造讓用戶投入的儀式（如Nike的「Just Do It」口號激勵行動）。
• 接受「不理性」：  
• 支持者明知摔角是表演仍買單，同理，用戶可能因一個包裝設計或一句標語買單，而非理性比較功能。

本質上，高汀在說：  

行銷不是關於「產品真相」，而是關於「用戶認知的真相」。若你只從專業角度解釋產品（像摔角手解釋套招），卻不懂用戶的情感邏輯（像支持者渴望英雄故事），再好的產品也難引發共鳴。  

關鍵問題：你的產品在用戶的生活劇本中，扮演什麼角色？

不要再問：「我需要更多人買我的產品，怎麼樣才能做到？」而是：「我想要做出什麼樣的改變？」

符號

品牌是承諾，而不是logo。是有人在乎的符號。

目標、策略、戰術

廣告本質上是「戰術」而非「策略」，廣告只是行銷工具箱中的一種「戰術工具」，而非核心策略。

而且策略優先於戰術，行銷的關鍵在於釐清「為誰解決什麼問題」（目標受眾與價值主張）。

目標則是我們做出的承諾，想讓世界發生的改變，或者是想讓目標受眾做出改變。

廣告活動的選擇：

• 直效行銷是指能夠量化的廣告，例如網絡廣告，能計算出點擊率，因此帶來的銷售額，造成多少口碑和產生多少粉絲。
• 品牌行銷是以文化為導向，無法量化，例如高速公路的廣告牌。這需要保持一致和耐心，否則別搞。

SEO用到統稱，通常不會看到自己的廣告，除非砸的錢夠多。把範圍縮小，做出一個人們想特地搜尋的產品或服務才是上策。然後讓自己成為顧客需要時就想要找的人。

許可

還不算得到注意力（關注），「許可」比較像進公園，受眾只是進來看看，知道有這個東西，甚至願意接受相關的信息。想要得到許可，最好去參展，也就是在可能的受眾目前現身，而不是發廣告。

有了許可，才能吸引注意力，才能跟想聽故事的人說故事，才能製造話題，然後廣為流傳。當然，自己先要有一個讓人覺得值得討論的產品或服務。

萬萬沒想到和人類誤判心理學

查理·蒙格（Charlie Munger）在他的演講「人類誤判心理學」（The Psychology of Human Misjudgment）中，提到了24或25種常見的人性傾向，這些傾向會導致我們做出錯誤的判斷。蒙格認為，了解這些人類固有的心理偏誤，能幫助我們在投資和生活中做出更理性的決策。以下是這些「人性潛規則」的整理：

1.獎勵與懲罰超級反應傾向（Reward and Punishment Superresponse Tendency）

• 人們會受到獎勵和懲罰的極大影響。為了獎勵會做出超乎尋常的行為，為了避免懲罰也會如此。

2.喜好/熱愛傾向（Liking/Loving Tendency）

• 人們傾向於喜歡和愛慕他人或事物，並會因此忽略其缺點，甚至扭曲事實。

3.討厭/憎恨傾向（Disliking/Hating Tendency）

• 與喜好傾向相反，人們會因為討厭或憎恨而忽略他人的優點，甚至扭曲事實。

4.避免懷疑傾向（Doubt-Avoidance Tendency）

• 當感到困惑或壓力時，人們會急於做出決定以消除不確定性，即使這個決定是倉促且不理性的。

5.避免不一致傾向（Inconsistency-Avoidance Tendency）

1. 人們傾向於保持與過去想法、行為的一致性，即使面對新證據也難以改變。

6.好奇心傾向（Curiosity Tendency）

• 人類天生具有好奇心，這會驅使我們學習和探索。

7.康德式公平傾向（Kantian Fairness Tendency）

• 人們渴望公平和對等，當感覺受到不公平對待時會產生強烈反應。

8.嫉妒/羨慕傾向（Envy/Jealousy Tendency）

• 嫉妒心會導致人們做出非理性的行為，甚至損人不利己。

9.互惠傾向（Reciprocation Tendency）

• 人們有回報他人恩惠或報復不公的傾向。

10.單純聯想影響傾向（Influence-from-Mere-Association Tendency）

• 人們會因為事物與好或壞的聯繫而產生偏見，即使這種聯繫是隨機的。例如，看到喜歡的明星代言某產品就認為產品好。

 11.簡單、避免痛苦的心理否認（Simple, Pain-Avoiding Psychological Denial）

• 當現實太過痛苦時，人們會下意識地否認或扭曲事實，以避免心理上的不適。

12.過度自視傾向（Excessive Self-Regard Tendency）

• 人們傾向於高估自己的能力和判斷力，也容易高估自己所擁有的事物。

13.過度樂觀傾向（Overoptimism Tendency）

• 人們普遍存在不切實際的樂觀情緒，常常低估風險和困難。

14.被剝奪超級反應傾向（Deprival-Superreaction Tendency）

• 失去某物的痛苦遠大於獲得同等價值物體的快樂，這會導致人們在面對損失時做出非理性的行為。

15.社會認同傾向（Social-Proof Tendency）

• 當不確定時，人們會傾向於模仿周圍人的行為，認為大多數人的選擇是正確的。

16.對比錯誤反應傾向（Contrast-Misreaction Tendency）

• 人們在判斷事物時容易受到對比的影響，例如先看昂貴的物品再看便宜的，會覺得便宜的更便宜。

17.壓力影響傾向（Stress-Influence Tendency）

• 極端壓力會導致判斷失誤，甚至引起心理或生理上的退化。

18.易得性誤導傾向（Availability-Misweighing Tendency）

• 人們傾向於過度依賴那些容易回憶或容易獲得的信息，而忽略了更全面但不容易獲取的信息。

19.不用就忘傾向（Use-It-or-Lose-It Tendency）

• 如果知識和技能不常使用，就會逐漸生疏和退化。

20.化學物質誤導傾向（Drug-Misinfluence Tendency）

• 酒精、毒品或其他化學物質會嚴重扭曲判斷力。

21.衰老—錯誤影響傾向（Senescence-Misinfluence Tendency）

• 隨著年齡增長，認知能力會自然衰退，影響判斷力。

22.權威誤導傾向（Authority-Misinfluence Tendency）

• 人們傾向於盲目服從權威，即使權威的判斷是錯誤的。

23.廢話傾向（Twaddle Tendency）

• 人們有時會說出或相信一些無意義、空洞的言論，尤其是在某些社交場合。

24.重視理由傾向（Reason-Respecting Tendency）

• 人們傾向於認為如果能給出一個「理由」（即使是糟糕的理由），就能說服他人或讓自己的行為合理化。

蒙格認為，這些傾向往往不是單獨作用，而是會以「組合拳」的形式出現，他稱之為「lollapalooza效應」（近似「連鎖反應」，但不一定是線性的），這會讓錯誤判斷的力量大大增強。理解這些人性弱點，是我們提升決策水平的關鍵。

他也提出了一系列方法來對抗這些傾向，這些方法被他反覆強調，也成為他一生成功決策的基石。

蒙格的核心思想不是直接「消除」這些根深蒂固的傾向，而是有意識地設計一種思維和生活模式，來對抗和規避它們的負面影響。

逆向思考（Inversion）

• 這是蒙格最廣為人知的思維工具。他引用了德國數學家雅各比（Jacobi）的箴言：「永遠反過來想，永遠反過來想」（Invert, always invert）。
• 應用方法：如果你想知道如何成功，就先思考如何失敗，然後避免這些失敗。
• 背後邏輯：人類的思維傾向於正向思考，容易忽略潛在的災難性後果。逆向思考能強迫你從反面審視問題，找出你原本看不到的盲點和風險，從而做出更周全的決策。

多元思維模型（Multidisciplinary Mental Models）

• 蒙格認為，一個學科的知識無法解決所有問題。他強調要廣泛學習各個領域的基礎知識，並將它們融會貫通，形成一個「思維模型工具箱」。
• 應用方法：透過閱讀歷史、心理學、經濟學、物理學、生物學等不同學科的經典著作，將這些學科的核心概念內化，並在分析問題時，像使用工具一樣，從不同的模型角度進行檢視。
• 背後邏輯：這能讓你避免「拿著鐵鎚的人看什麼都像釘子」這種單一思維的偏誤，讓你從多個角度全面地評估一個情境，而不是只用自己最熟悉的單一模式去套用。

使用檢查清單（Checklists）

• 蒙格深受飛行員和外科醫生的啟發，認為建立一套系統性的檢查清單是防止重大失誤的有效方法。
• 應用方法：在做出重大決策（例如投資、商業合作）之前，列出一份詳細的清單，涵蓋所有你認為重要的因素和可能導致誤判的心理傾向。逐一核對，確保你沒有忽略任何關鍵點。
• 背後邏輯：人類在壓力或疲勞下，很容易因疏忽而犯下低級錯誤。檢查清單能系統性地對抗這些因疏忽、忙碌或過度自信導致的偏誤，確保決策過程的紀律性。

限制自己的能力圈（Circle of Competence）

• 蒙格和巴菲特都堅信，一個人不可能在所有領域都成為專家。因此，最重要的事是清楚地定義自己的「能力圈」，並嚴格地在圈子內行動。
• 應用方法：誠實地評估自己真正了解的領域，並只在這些領域做出決策。當面對自己不了解的領域時，要麼學習，要麼尋求專家的幫助，否則就乾脆放棄，不碰自己不懂的東西。
• 背後邏輯：這能有效地對抗「過度自信傾向」和「羨慕與嫉妒傾向」，避免因為看到別人在不熟悉的領域成功，就盲目跟隨，最終導致失敗。

延遲決策與耐心

• 蒙格主張，耐心等待是一個偉大決策者的美德。他不急於行動，而是等待真正出現「好球」時才出手。三思而行。
• 應用方法：給自己設定延遲期。例如，在做一個重大決定前，先等上24小時，讓自己冷靜下來，防止「避免懷疑傾向」和「被剝奪超級反應傾向」驅使你做出倉促的決定。
• 背後邏輯：這能讓你擺脫情緒的影響，更理性地思考。正如他所說：「如果知道會死在哪裡，那就永遠不要去那裡」，這意味著要避免那些最可能導致失敗的情況，而耐心正是實現這一點的關鍵。

總結來說，蒙格提出的糾正方法並不是一套「速成」的技巧，而是一種需要長期練習和內化的思維習慣。它要求我們保持謙遜，不斷學習，並誠實面對自己的認知局限，才能在複雜的世界中做出更理性的判斷。

萬萬沒想到

真理追求者

用科學方法和理性思維追尋真相，拒絕盲從權威或直覺，堅持實證檢驗、批判思考，並接受知識的可修正性。萬維鋼強調用數據、邏輯和跨學科工具拆解流行觀點，培養「智識防身術」。

壞比好重要

就是損失規避或損失厭惡。

「你會得到一筆獎金，但是如果任務沒有完成，這筆獎金就會取消。」比「完成任務，你會得到一筆獎金。」完成率更高。

如同人類誤判心理學，為了避免誤判或確認偏誤(confirmation bias)，你需要自控力、終身學習。如果發現自己的意志力變弱了，可以試試吃點含糖（最好是葡萄糖）食物或飲料。

刻意練習很苦，必須專注幹一件事，日復一日，不斷重複，直到完全熟練。難道不需要熱情的支持嗎？或者是痛恨失敗的心態？

萬維鋼說：記筆記的最直接目的是為了形成自己的知識體系，改變自己看事物的眼光。以後看書確實應該準備筆記。

如果不能改變遊戲規則或商業模式，目前的領先者最好學習落後者。

直擊本質的思考力

直擊本質的思考力，作者艾菲，本名叫李愛琳。

知識隨處可見，觸手可及，我們需要依據目標將其增修刪減、整合，這種行為就是思考。如何思考需要不斷的學習，藉此發展自己的邏輯框架並持續維修。思考要有方法。

本質思考法

這是透過複雜的現象，看清事物的根本屬性，看透問題的根源，看懂現象背後的底層邏輯的思考能力。

你是否了解事物的根本屬性？只要能夠做出以下三件事之一即可。

• 給出清晰的定義
• 做出準確簡單的類比
• 打出精妙的比方

劉潤對零售的定義：把最終付錢的「人」和「貨」連接在一起的「場」。這就是零售這件事物的根本屬性，也就是其本質。如何改善「零售」，就得從人、貨、場著手。

如何看透本質

大膽假設，小心求證的溯因推理法

求同求異

先歸納後抽象

關於書中所謂的「抽象」

抽象是指從眾多事物中抽取出共同的、本質性特徵的思考過程。

抽象就是「從雜亂細節中抓出共同核心」的思考方法。 還要避免過度概括和樣本偏差。

例如：  

蘋果、香蕉、橘子 → 抽象出「水果」  
汽車、火車、飛機 → 抽象出「交通工具」  

關鍵三步：  

1. 忽略表面差異（顏色、形狀等）  
2. 找出根本共同點（能吃、能載人等）  
3. 用更高層的概念概括  

本質是「化繁為簡」的過濾器，幫我們聚焦真正重要的東西。

思考問題根源

四種思考方法

• 穆勒五法：求同、求異、求同求異、共變、剩餘。
• 共變法說的是在其他條件不變的情況下，如果一個現象發生變化（氣溫上升），另一個現象隨之變化（水銀膨脹），那麼前一個現象就是導致後一個現象產生的原因或部分原因。
• 5Why
• 結構性分析
• 規則一，任何一層的內容都是下一層內容的總結。例如白菜、菠菜的上一層可以是蔬菜，但不能是水果。
• 規則二，同一層的內容必須具有相同的特徵。白菜、菠菜都是蔬菜，所以不能有蘋果。
• 規則三，同一層的內容必須按照一定的邏輯順序排列。可以按價格、筆畫…排列。
• 系統性分析
• 系統特徵：因子之間存在著關係，共同實現同一個目標。例如學校是系統，老師和學生有關係，同為培養知識而聚集。
• 系統關鍵：存量和流量、迴路、延遲。

思考現象背後的底層邏輯

先歸納後抽象

小心求證

經過大膽的假設，若得不到證明，就應該重新假設，再次求證。

三種求證的方法

• 問自己
• 由試驗驗證
• 舉出反例

思考力需要培養，透過不斷的學習來提高認知，保持好奇心，勇於提問。

遷移思考

類似同理可證，例如用「水」來比喻人的德行。

升維思考

層級思考法

普通人看行為，卓越者看願景。再加上使命、價值觀或理念。用馬雲的話說：要想不迷茫，必須要有使命感；要想有方向感，就要有願景；要想凝聚同舟共濟的人，就要有價值觀。

時間軸思考法

如果你有一個夢想，如果生命只剩下一年，你想試試嗎？

賈伯斯每天早上都會對著鏡子問自己：如果今天是我生命的最後一天，我還願意做我今天本來應該做的事情嗎？

請站在生命的終點思考人生，希望歷史能記住我的存在，至少讓自己的後人記住。

除了站在終點思考，還可以站在遠處（例如五年後），站在極遠處（例如千年之後），站在時間軸外（旁觀者或上帝視角），拉長時間段（拉長下決定的時間）。

視角思考法

《莊子．秋水》篇：以道觀之，物無貴賤；以物觀之，自貴而相賤；以俗觀之，貴賤不在己。 

第三選擇思考法

前有狼，後有虎，你改怎麼辦？我可以往旁邊啊！

無邊界思考法

把格局放大，拉高，不要攀比，不爭輸贏，時時自省，自己有沒有比昨天進步？人生的意義是什麼？圖書舘的書，我還有多少沒讀？我知道自己的無知嗎？我戒了貪嗔痴了嗎？

塑造者思考法

發生衝突時，改變自己比改變對方省力。把自己想象成水，上善若水。水善利萬物而不爭，處眾人之所惡，故幾於道。居善地，心善淵，與善仁，言善信，政善治，事善能，動善時。夫唯不爭，故無尤。最起碼想想，爭贏了，對我有什麼好處？時時思考自己的使命願景價值觀。

逆向思考

做產品，需研究人性。

對成功不可過於樂觀，需準備好面對失敗的方法。

世間萬物永遠在變，只有大道不變。循序大道，應對變化。

捨得。「捨」不一定是「不要」，而是專注做好最重要且最緊急的事，其它的按序接著做。

逆向投資策略

情緒對投資的危害

一般人對機率不敏感

指的是投資人在面對風險和不確定性時，往往無法正確地評估或感受事件發生的機率大小，進而做出不理性的投資決策。也就是錯估形勢，因小失大。

簡單來說，這就像：

• 把小機率事件看得太重： 即使某個壞消息發生的機率非常低，投資人也可能因為恐懼而過度反應，像是股市稍微下跌就恐慌性賣出，即使歷史數據顯示這種下跌通常很快就會反彈。
• 把大機率事件看得太輕： 對於長期下來很有可能發生的好結果，例如持續持有優質股票通常會帶來正報酬，投資人卻可能因為短期的波動而失去耐心，過早獲利了結或頻繁進出。

德雷曼認為，這種對機率的「不敏感」或「誤判」是造成市場非理性的重要原因之一。許多人不是基於客觀的機率分析來做決策，而是受到情緒（例如貪婪和恐懼）、過去的經驗或媒體的渲染所影響。

逆向投資者正是利用了這一點：當市場因為非理性的恐懼而低估了某些股票（儘管其基本面良好，且長期發展的機率很高），逆向投資者反而會進場買入；而當市場因為過度樂觀而高估了某些股票（即使其未來成長的機率並不像大家想像的那麼高），逆向投資者則會選擇賣出。他們相信，長期來看，客觀的機率和價值最終會戰勝短期的非理性情緒。

險益負相關的判斷

指的是在某些特定情況下，風險和收益的關係呈現反向走勢。

用最簡單的話來說，就是：

• 當一項資產或股票看起來風險非常高，甚至被市場嚴重低估的時候，它未來可能帶來的潛在收益反而越大。
• 反之，當一項資產或股票看起來風險非常低，甚至被市場過度追捧的時候，它未來可能帶來的潛在收益反而越小。

為什麼會這樣？

這背後的原因，其實就和我們前面提到的「一般人對機率不敏感」（也就是錯估形勢）有關。

當市場因為恐慌、負面新聞或一時的非理性情緒，過度放大某個資產的風險，導致其股價被嚴重「錯殺」時，這時候它的實際風險可能並沒有那麼高，但因為市場的錯誤定價，它未來的上漲空間（收益）反而變得巨大。

想像一下：

• 大家都跑的時候： 假設一家體質良好的公司，因為某個短期利空消息（例如產品召回），被市場過度解讀，股價跌到谷底，甚至低於其內在價值。這時候，大家都覺得它風險高、前途黯淡，紛紛拋售。但對逆向投資者來說，這時候反而可能是最佳的買入時機。因為當負面消息消化完畢，公司基本面回歸正常，股價就有很大的機會反彈，甚至創新高。這就是「風險看起來高，但潛在收益大」的例子。
• 大家都搶的時候： 相反地，當市場對某個產業或公司充滿了不切實際的幻想，股價被炒到天價，遠遠超過其實際價值時。這時候，很多人覺得它風險低、前景無限，爭相追捧。但對逆向投資者來說，這才是真正的風險，因為股價已經完全脫離了基本面，未來下跌的空間（虧損）反而很大，潛在收益卻微乎其微。這就是「風險看起來低，但潛在收益小」的例子。

所以，Dreman 強調「險益負相關」，就是告訴我們：不要被市場表面的「高風險」或「低風險」所迷惑，要學會獨立思考，尋找那些被市場錯誤判斷，導致風險和收益關係顛倒的投資機會。

持續性偏誤

指的是市場對某些股票或某類型的公司，會長期存在一種根深蒂固的、難以改變的偏見或錯誤看法。這種偏見會導致這些股票的股價長期被低估或高估。

用最淺顯易懂的方式來說，這就像：

• 市場對某些「好學生」永遠看好，就算他們表現普通，也總覺得他們會發光發熱。
• 市場對某些「壞學生」永遠看衰，就算他們開始變好，也覺得他們是曇花一現。

這種偏見不是短期的，而是像一種「刻板印象」，在投資者心中持續存在，並且不容易被最新的資訊所修正。

為什麼會發生？

這種「持續性偏誤」的產生，往往是基於以下原因：

• 過度推論 (Overgeneralization)： 市場傾向於將過去的經驗或某個小範圍的現象，無限放大並應用到所有類似的股票或公司上。例子： 過去某些高成長科技股泡沫破裂，導致市場對所有新興科技公司都持懷疑態度，即使其中有些公司其實很有潛力。
• 錨定效應 (Anchoring Effect)： 投資者會被最初獲得的資訊或印象所「錨定」，即使有新的、更客觀的資訊出現，也難以完全擺脫最初的判斷。例子： 一家曾經發生過財務醜聞的公司，即使後來經營改善，市場還是會長期帶著有色眼鏡看它，股價難以回到應有的水平。
• 羊群效應 (Herd Behavior)： 大多數投資者都傾向於跟隨大眾的看法，而不是獨立思考。當大部分人對某個股票有共同的偏見時，這種偏見就會被強化和延續下去。例子： 當某個產業被媒體熱炒時，即使許多公司的基本面並不支持那麼高的估值，但大家都覺得好，股價就會一直被推高，形成一種持續性的「樂觀偏誤」。

Dreman 認為，逆向投資者就是要去尋找這種被市場「持續性偏誤」所影響的股票。他們相信，這些偏誤最終會被修正。

當市場長期低估某類股票（例如價值股、過去表現不佳但正在轉好的公司）時，逆向投資者會認為這是一個買入的機會。 他們知道這種低估是因為持續性偏誤，而非基本面真正惡化。

當市場長期高估某類股票（例如一些被過度追捧的成長股或概念股）時，逆向投資者會認為這是一個賣出的機會。 他們意識到這種高估源於市場的持續性偏誤，而非真正的高價值。

簡而言之，「持續性偏誤」是市場一種「看不見的手」，它扭曲了某些股票的真實價值。而逆向投資者則試圖利用這種扭曲來獲利，因為他們相信，長期來看，價值終將回歸。

時間性構念

指的是投資者在心理上如何組織、解釋和使用時間的概念來評估投資機會和風險。它強調的是，投資者對「時間」的看法並不是客觀一致的，而是會受到心理因素影響，從而產生偏差。

用最簡單、最白話的方式來說，它就像：

• 把「未來很遠」的事看得很模糊，好像跟我沒關係： 投資者對於五年、十年後的長期趨勢和變化，往往感受不深，也很難真正納入當下的決策考量。
• 把「現在和過去」的事看得很清楚（認真），而且影響很大： 剛發生的消息、今天的股價波動，或是過去一兩個月的表現，在投資者心中卻被放大許多，覺得它們對未來有巨大且立即的影響。
• 總是期望「快點看到結果」： 人們普遍缺乏耐心，希望投資能快速獲利。這種對「快速見效」的渴望，會讓他們忽略那些需要長期等待才能顯現價值的機會。

為什麼會出現這種「時間性構念」的偏差？

這種對時間的認知偏差，主要源於人類的心理特性：

• 近因效應（Recency Bias）： 我們會過度重視最近發生的事件和資訊，認為它們更能代表未來趨勢。例如，最近一個月的股價下跌，會比過去十年的長期上漲更讓我們感到恐慌。
• 短期視野（Short-term Horizon）： 許多投資者和基金經理都面臨短期的業績壓力，這導致他們更關注季度或年度的回報，而非長遠的價值創造。
• 對不確定性的厭惡： 未來是充滿不確定性的，長期投資意味著要忍受更長期的不確定性。許多人傾向於抓住眼前的確定性（即使是短期的小利），而不是等待長期的不確定性所帶來的大利。
• 資訊過載與媒體效應： 現代社會資訊爆炸，媒體往往聚焦於即時新聞和短期波動，這進一步強化了投資者對短期事件的關注，模糊了他們對長期價值的視線。

Dreman 強調「時間性構念」的偏差，正是逆向投資策略的基礎之一：

• 利用市場的短期視野： 當市場因為短期的壞消息、不佳的季度財報或宏觀經濟的暫時低迷而恐慌性拋售時，有價值的公司股價可能被嚴重低估。這是因為大多數投資者被「時間性構念」影響，只看到眼前的問題，而忽視了公司的長期基本面和復甦潛力。逆向投資者會利用這種機會，在被市場短期悲觀情緒「錯殺」的低點買入。
• 對抗自身心理的短期偏好： 逆向投資者需要刻意克服自己對短期結果的渴望，以及對近期事件的過度反應。他們必須要有長遠的眼光和耐心，願意等待那些被市場短期忽視或低估的價值最終得到體現。

簡而言之，「時間性構念」指出的是市場上大多數投資者對「時間」的理解是有偏差的，他們過度關注短期，而忽略了長期價值。 逆向投資者正是利用這種市場普遍存在的「時間錯覺」，來尋找那些被低估的、具有長期投資價值的機會。

低買高賣的區間：基本面±25%～35%。

均值迴歸是大概率事件。就股市而言，大致如此，但非必然。要注意的是，大多數時間，總是偏離常態。

在《逆向投資策略》中，「局內觀點」(Inside View) 和「局外觀點」(Outside View) 是兩種不同的思維方式，對於投資決策的影響非常大。

局內觀點 (Inside View)

局內觀點是指在評估某項投資時，只專注於該投資的具體細節、獨特特徵和當前情境。這就像你身處其中，只看得到眼前的事物。

 * 特點：

   * 聚焦於個案： 深入分析個別公司的營運、管理層、產品、市場佔有率等，認為這家公司有其獨特性。

   * 容易受情緒影響： 因為對個別案例投入較多，容易產生過度自信或偏見，忽視了更廣泛的統計數據或歷史趨勢。

   * 預測過於樂觀： 傾向於相信自己或團隊能克服困難，預測結果往往過於理想。

 * 例子： 一位投資者在考慮是否投資一家新創科技公司時，可能只專注於其創新的技術、優秀的團隊和龐大的市場潛力，而忽略了類似公司在歷史上的失敗率，或整個科技產業的發展週期。

局外觀點 (Outside View)

局外觀點則是指從一個更宏觀、更客觀的角度來評估投資，將其視為一個更大的類別中的一個案例。它強調參考過去類似事件的統計數據和經驗。

 * 特點：

   * 參考歷史數據： 尋找與當前投資類似的案例，分析它們的成功率、失敗率和平均表現。

   * 避免個人偏見： 強調客觀數據和機率，減少個人情緒和主觀判斷的影響。

   * 預測更為現實： 考量到普遍的結果分佈，預測通常更為保守和現實。

 * 例子： 同樣是投資新創科技公司，具備局外觀點的投資者會先去了解過去所有新創科技公司的成功率是多少，有多少比例的公司能存活下來，有多少比例能獲得高回報。他們會根據這些統計數據來評估這家公司的整體風險和潛在回報，而不是只看其獨特優勢。

在逆向投資中的應用

逆向投資強調的是「反市場」操作，即在市場情緒極端悲觀時買入，在市場情緒極端樂觀時賣出。這兩種觀點在逆向投資中都有其重要性：

 * 結合運用： 一個成功的逆向投資者，會先用局外觀點來評估市場或特定資產的整體機會和風險（例如，目前市場是否普遍悲觀，歷史上這種情況下資產的表現如何）。然後，再運用局內觀點深入分析那些被低估的具體公司或資產，判斷其是否具備「反轉」的潛力，以及其基本面是否依然穩健。

簡單來說，局內觀點讓你看到「樹木」，而局外觀點讓你看到「森林」。在投資中，能夠結合兩者，既看到具體細節，又能把握大局，才能做出更明智的決策，尤其是在面對市場情緒波動時。

意外事件

歷史數據顯示，意外事件所帶來的價格，造成低本益比、低股價現金流量比、低股價凈值比的股票，其投資報酬率遠高於中、高的樣本。而意外似乎經常發生。

通常人們會高估熱門股，低估冷門股。

從投資人過度反應中獲利

逆向式選股:A-B-C法則

A.只買入具優異績效的逆向操作股票。

B.平均投資跨15種以上的產業的30至40支股票。

C.買在紐約證券交易所上市的中大型股票，或在那斯達克或美國證券交易所上市的較大公司股票。

五大選股指標

1. 雄厚的財務實力。
2. 良好營業比率和財務比率越多越好，以確保公司沒有結構性缺陷。基本面分析與價值投資。
3. 近期盈餘成長率高於標普500指數，並且在不久的將來不太可能會暴跌。
4. 收益預期應該趨於保守。安全邊際。
5. 公司的殖利率高於市場平均值，並且還有上升空間。

淨值是公司在特定時間點的「帳面身家」，而估值則是對公司「未來賺錢能力」的評估。

逆向操作策略的五種主要變化

1.低本益比策略。

2.低股票現金流量比策略。

3.低股價淨值比策略。

4.高殖利率策略。

5.同產業低股價策略。

賣出時機：機械性設定價位或比率，當本益比高於指數整體本益比。

最後兩章用處不大，主要就是批評中國。

dreman的投資心法

1.審慎的證券分析所做的價格預測，即使暫時跟目前市價天差地遠也不要棄之不理，以後市價將回歸到原本預測相近的水準。

2.1.眼中不要只有近期行情，要納入長期行情，也就是以前的獲利機率。重現長期股票報酬率（長期行情）的機會高出許多。

2.2.不要被個股或大盤最近大幅偏離水准的行情誘騙，若報酬率特別高或低，很可能事有蹊蹺。

3.放下對於當前與過去雷同的投資情況之間相似性的看法，思考其他可能讓結果大不相同的重要因素。

4.別被基金經理人、分析師、市場名嘴或經濟學家的偶有佳作或鐵口直斷所影響，無論多麼讓人印象深刻，別輕信無法好好舉證的輕浮經濟或投資節目報導。

5.無論近期報酬多麼好看，市場越複雜、不確定性越大，越不應該重視短期的行情，而是要更重視長期的基本行情。

6.不要預期所用的策略很快就會在市場上有所斬獲，容許合理的時間再來看結果。

7.對處理大量資訊的難度要感到敬畏，能成功運用自如的人很少。坐擁資訊不等於坐擁獲利。股市可以評估趨勢，不可相信預測，尤其是經濟學家和分析師。趨勢至少分為：景氣、政策、科技、市場情緒（市場先生，看不見的手）。

8.做投資決定切忌根據關聯性，市場上一切真真假假的關聯性都會改變，一下子就消失無蹤。眼見都不一定是真的，就不要說其它感官了。歷史可能重演，只是方式、時間不同。

9.分析師做的預測通常太過樂觀，需要適當下調才能拿來用。但有時剛好相反，悲觀時太過悲觀。

10.對現代投資方法不可掉以輕心。礙於處理複雜資訊的侷限，多數的人其實難以運用自如。

11.長期來看，盈餘預測估中的機率很小，別拿它當作買賣股票的主要依據。

12.沒有哪個產業的可預測性高到足以讓你採信分析師的預測，依賴這樣的預測會出事情。

13.目前通行的證券分析多半需要分析師做出不可能的準確預測，避免使用要求高難度準確性的方法。天下人都想從你的口袋裏掏錢，沒人在意你是不是有賺到錢，即便如此，預測還是可以參考，最好多看書。

14.在政治、經濟、產業與競爭條件不停改變的動態經濟中，不可能用過去預估未來。

15.如果覺得某個分析師的建議有意思，至紹要拿他過去3至5年所出的全部報告來參考，如果内容不怎麼樣或無法提供，請打消你（買賣）的念頭。多數情況下，分析師與投資人的利益不一致，他們不能說實話。散戶可以犧牲，大戶可不行。

16.局外觀點長期而言通常能獲得較佳的報酬，要提高報酬，就要購買運用這方法的投資標的。

17.現實看待一項投資壞的一面，預期最壞的情況會遠甚於自己的想象。意思是真實的情況壞得比想象中更糟糕。

18.盈餘意外有助於拉抬冷門股的績效，但對於熱門股的報酬有不利影響，所以在報酬上會造成顯著差異。你應該利用分析師常有的預測誤差選擇冷門股，從而提高投資組合績效。

19.正負面的意外會以截然相反的方式影響「最佳股」和「最遜股」。也就是熱門股和冷門股。

20(a):整體說來，意外事件促進冷門股的績效，同時又削弱熱門股的表現。

20(b):正面意外會讓冷門股明顯增值，但對熱門股影響不大。

20(c):負面意外會讓熱門股價格大跌，但實際上對冷門股沒有影響。

20(d):盈餘意外所產生的效應會持續很長一段時間。

21.受市場追捧的股票跑輸大盤，而被看衰者卻狂勝大盤。雖然如此，價值重估往往還是慢如牛步，甚至移動得比冰川還慢。買入價值被低估的好公司，通常要抱一段時間才行。

22.買進目前不被市場看俏的穩健公司，以他們的低本益比、低股價現金流量比、低股價淨值比，或高殖利率為評估指標。

23.別寄望高價概念股的報酬率會高於市場平均值。基本上孤兒寡母會長抱的績優股（譯注：孤兒寡母股指的是相對穩健的安全股，具有風險較市場平均值低、股利發放正常等特點），通常勝過那些為積極型生意人或女人推薦的高風險股票。

24.避免不必要的交易。這些交易成本久而久之會減損你的報酬。長抱策略可以帶來長年優於市場的報酬率，同時也是降低股票週轉率，繼而大幅減少稅款和超額交易成本的好辦法。

25.我們討論過的投資人心理既是最親愛的夥伴，也是頭號勁敵。你若要求勝，就必須在這場睹局堅持下來，但對許多人來說，這是很難甚至不可能的。

26.不管一個產業群組的股價普遍是高還是低，根據四種逆向操作策略標準買入該產業內最便宜的股票。

27.在本益比（或其它逆向投資指標）接近整體市場水準時賣出股票，不管它多有前景，都要換成另一支反向式股票。

28(a):隨著股價陡落，流動性不會增加；反之，市場若迅速崩跌，流動性可能會明顯下降；股票或其他金融工具的流動性越差，對其價格的負面影響就越大。

28(b):在急遽上升的市場裡，當股票或其他金融工具飆漲時，流動性通常會增加。

29.審慎的投資人應遠離槓桿或恣意操縱自有資金部位，同時流動性不足的證券占整體投資組合之比重應該要很小。

30(a):長期投資要成功，應採用股票、債券、短期國庫券和其他投資的長期報酬率作為風險測量指標。投資績效判定基準則要考量預期持有期間的長短。

30(b):採用短期風險測量指標作為長期投資績效的判定基準，很可能會讓投資報酬產生巨大差額。這是今日投資人所面對最嚴重的風險之一。

31.由於高通膨和稅負對於股票投資、不動產、住宅以及能從中受益的其他投資有大利多，風險結構已發生永久性的變化，恐不利債券和其他固定收入證券的長期發展。

32.已改變的經濟環境清楚地說明，我們越能長抱跑贏通膨的股票或其他投資，長期來說我們的財務狀況會越好。

33(a):試著忽略近期的市場波動；如果你打算投資5年或者更久，真正的風險在於，手上沒有升值速度快過通膨的股票或類似投資。

33(b):除非收益很高，否則勿長期投資債券、儲蓄帳戶或其他低息固定收入證券。它們是高風險金融工具，成功的機率很低。長抱越久，風險就越大。把它們當作滿足短期或中期需求的現金庫即可。

34(a):通貨膨脹和稅負會大為降低長時間持有股票的風險。

34(b):通貨膨脹和稅負會大幅提高長期持有國庫券、其他債券和储蓄帳戶的風險。

我的投資心法

選擇能持續創造營業額成長率和利潤成長率的企業。

不要買剛上市的IPO。

週K圖中，創新高後，若下跌10%就賣。

底部太難判斷，我都是買週K最低。

飆股的長相

林嘉斌說：長期看趨勢，中期看政策，短期看波動。用K線找到低價買進，等待飆升。我同意前一句，但為了抗風險，我認為應該儘可能用閑置資金，少用杠桿，要有長期持有的心態。

符合股價平穩期的條件：期間六個月以上，波動範圍20%（最高30%），平穩期最高價未突破前高。平穩期時間越長，飆漲潛力越大。波動太大，不算平穩。平穩期後突破近期高位（看週K或月K），就是最佳買點。除此之外，還要考慮成長率和獲利率（突破過去十年記錄）。這只是作者的經驗，僅供參考。

當平穩期不只一個，選範圍最小的（波動30%以內）。

準備下單前，需要先檢查基本面，與過去兩三季與去年同期相比，營業額成長10%以上，經常利益（稅後純益）成長20%以上。基本面不優，股價不會飆漲。

公司產生巨大轉變的主要因素有三個：

1. 搭上時代潮流的順風車；例如人口老化、清潔能源、人工智能…要小心一些只是流行（熱潮），並非趨勢的現象。
2. 獨占某個利基市場；但是這種股票（唯一）很少，通常是少數企業的壟斷，所以選股時，要避開第一名。
3. 受惠於政府政策。要注意股價是否已提前反應。

買進一支股票，可依照以下順序，但不用全部滿足：

1. 是否發生巨大轉變？
2. 過去兩〜三季的業績(獲利+營業額)如何？
3. 股價是否創下新高？
4. K線是否形成平穩期？

不要買：

1. 同類股都下跌，只有它一家上漲，通常別買。已經買了要擇機賣出。
2. 落後就是落後，跟不上同類股上漲的，很難漲多少。之所以不漲，可能是獲利不佳。
3. 公司重整。但營業額若能成長10%以上，還是可以考慮的。重整可能讓股價創新高，但若營業額成長幅度低就不買。
4. 公司購倂另一家公司。理由同上。若已持有，得到消息立刻賣，高點只是曇花一現。

選股以基本面為優先，技術面做買賣的參考。

賣出的時機，可以選在最高點下跌10%時。

買入的時機，突破前高位，可以用前一天的收盤價-1%買入。不求買在最低點，超過前高位即可。

大盤通常會提前反映景氣。

耶魯操盤手

很難啃的一本書。

一個健全的投資組合，其資產配置應遵循三大原則：股票導向、分散投資以及節稅效益。 簡單講就是投資指數型ETF並長期持有。也可以持有一些公債和其它資產，但以股票為主。

反向投資（Contrarian Investing），又稱「逆向投資」或「逆勢投資」，是一種與市場主流趨勢相反的投資策略。簡單來說，它的核心理念是：「在別人恐懼時貪婪，在別人貪婪時恐懼。」投資者要具備這些能力：獨立思考，尋找被低估的資產，長期耐心…。

傳統投資通常指的是順勢操作（Trend Following）為主，並以買入並持有（Buy and Hold）為主要策略的投資方式，其目標是期望資產長期增值。傳統投資的特點：順勢操作，做多為主，多元化資產配置，長期投資…。

顯然作者認為短線（市場時效）不可取，對個人而言，逢低買入，長期持有，確實是比較好的策略。希望分散風險的話，可以投資ETF，也就是被動式管理（證券選擇之一，另一個是主動式管理）。我個人只投資指數型ETF，比較無腦。

核心資產包括股票、債券和不動產。

如果大而美法案通過，境外人員持有美股的交易和股息將額外加徴20%。

多數成功的投資策略講究反向行為。

書中所謂「再平衡」，是定期調整倉位，使其維持均衡狀態，也就是說定期出脫贏家並買進輸家。我的策略是高位時賣掉一部分前景不看好的股票，買進看好的。

投資組合週轉率 (Portfolio Turnover) 指的是在特定一段時間內（通常是一年），你的投資組合中資產買賣更換的頻率。通常越低越好，高週轉率代表高手續費。

什麼是好基金？

• 當事人導向：通常不要幻想基金經理人會為了投資人的利益著想，人都一樣，誰掌握他的生殺大權，他就為誰賣命。如果經理人大部分的工錢來自於基金收益而非費用，那這個基金就可以考慮投資了，這適用在目前這種方式還非常罕見的時機。
• 清晰的策略：這個基金能不能讓人看懂？指數型ETF最簡單，容易看懂，其它的我個人真的看不明白。
• 長期導向：基金結構是不是低頻交易？經理人頻繁交易，表示其選股能力有問題且導致成本上升。
• 集中性投資組合。
• 穩定的客戶群：投資人自己在真正瞭解這個基金後進行投資，要耐得住短期的虧損，只要對這個基金還有信心，儘量不要放棄。
• 合理的費率制度。
• 大量的共同投資：基金公司和基金經理人應該也有投資這個基金，越多越好。
• 侷限管理資產規模：規模越大，投資績效越低。
• 投資人溝通：基金的資訊是否容易取得？額外說一下，不要完全相信任何馬路消息，包括新聞、專家、名嘴、網紅…等等任何無利益相關者。

凡事剛開始都是善的，然後惡就來了。這是人性，ETF也漸漸地被複雜化了。反正看不懂不買，收費高不買，偏離指數不買。關於費用，中港台基本上都是按比例計收，稅金也是，所以最好減少交易次數。

多數的ETF並不適合理性投資人，例如根據市值（龍頭、大型股、中型股、小型股）、風格（成長股、價值股）、類股（醫療保健、通訊、公共事業等等）、地理區域。

最後，作者認為別買營利共同基金，我的原則是只買指數型ETF，越單純的ETF越好。

散戶是小孩，股市是叢林，其它的大部分是掠食者。沒有人有義務保護小孩，即便是政府，大部分都需要掠食者供養。

被討厭的勇氣

個體心理學：自我認同，活在當下。幸福就是這麽簡單。追求自由的目的就是得到幸福，方法是奉獻。

決定論：過去的因造成現在的果。為什麼現在的我要糾結於過去的既成事實？

目的論：對過去的因賦予意義來決定自己的人生。阿德勒：「不要由經驗來決定自我，而是由我們賦予經驗的意義來決定。」

情緒靠修養。

改變生活形態需要勇氣。狹義的生活形態可以解釋為性格，廣義的就是包含這個人的人生觀或世界觀。如果不願意主動改變，就會被迫改變，這種被動使未來的生活形態更痛苦，更持久。

自傲的本質是自卑。

所謂的「個人」、「獨立」…都是相對於人際關係，也就是因為有別人，我們才需要獨立。

健全的自卑感並不是和別人比較而產生的，是跟理想中的自己比較後的結果。

面對挑釁，不要迴應。

不管怎麼做，都有人討厭你，所以，只要守常道，何必在意呢？這就是自由。不是主動惹人討厭，而是不害怕被人討厭。

人際關係的開始是課題分離，目標在社會意識。我是自己人生的主角，但不是世界的中心，我只是共同體的一部分。共同體可大可小（你我、家庭、學校、公司、國家、地球、宇宙、萬物及虛無…），可同時存在（可以同時為孩子、學生…），可隨意割捨（轉學、搬家…）。把別人當夥伴，並感覺到有自己的歸屬，就稱為「社會意識」。想擁有歸屬感，就要做到放下我執，積極利他，也就是說要「奉獻」、「無求」，不要責備，不要稱讚，只要平等（橫向）關係下的鼓勵。

寧靜祈禱文：神啊，請賜我寧靜的心，去接受我無法改變的事；賜我勇氣，去改變我能改變的事；賜我智慧，以分辨二者的不同。

阿德勒心理學觀點之一：要有「甘於平凡的勇氣」。我確實是不甘於平凡，讓家人有面子，證明給人看自己存在的價值…呵呵。

阿德勒說：「普遍來說，人生沒有意義。人生的意義，由你自己賦予。」是指人生的意義無法討論。譬如說發生重大災害後，問「為什麼會這樣？」是沒有意義的，應該想：「以後該怎麼辦？」才對。

當我們追求自由，卻感到彷徨時，需要「導引之星」來指引，它就是「奉獻」，貢獻他人。順著導引之星，認真的活在此時此刻，不看過去，不看未來，不必與誰競爭，不需要目的地。

怎麼做才能變得幸福？活出自我。

哲學是一種生活態度，一種愛智之學。孔孟是哲學，老莊也是哲學。哲學是一種持續學習（修行）的態度。

蘇格拉底的無知之知，要求我們要終身學習，保持批判性思維，以開放心態接納不同意見，永遠保持謙虛並提升自我。我在圖書舘時經常會想，我這輩子不用說讀不完一整個圖書舘的書，大概連讀完一個書架都無法完成。

老子：「知不知，上；不知知，病。」

莊子：「吾生也有涯，而知也無涯。」

孔子：「知之為知之，不知為不知，是知也。」「吾有知乎哉？無知也。」「學而不厭，誨人不倦」「我非生而知之者，好古，敏以求之者也。」

孟子：「人之所不學而能者，其良能也；所不慮而知者，其良知也。」「人之患在好為人師。」

聖人都說要終身學習，批判思維，接納異見，保持謙遜，我如何敢厭學而為人師？

課題分離：這是誰的課題？（誰承擔後果？）處理好自己的，不介入別人的，不讓人干涉自己的。有些事，例如孩子的教育這個課題，涉及對孩子的未來及對社會的責任，教育既是孩子的課題，也是家長老師的課題。

弗洛姆說：「所謂尊敬，就是對他人可以如實成長發展成他自己的模樣的一種用心觀照。」尊敬，是賦予勇氣的原點。尊敬，就是帶他到水邊，但不強迫他喝水。尊敬，就是對他人在意的事寄予關注。

社會意識就像換位思考，就是站在對方的立場思考，就是同理心。

活在當下，是自我的選擇。對過去感到痛苦，是因為對現在感到不滿。為了肯定現在，所以也要肯定過去。自我的過去、未來都已不存在，只有當下。

面對挑戰，或選擇人生的道路，不在於抱怨「可惡的他」或「可憐的我」，而是「今後該怎麼辦」。

脫序行為源自於歸屬感，是為了彰顯自己的獨特，通常會先尋求稱讚；若不受注目就採取負面行動；再不行就挑起權力鬥爭；然後惡意復仇；最後宣揚自己無能。

我們經常仰賴「他人的指示」，這樣過日子比較輕鬆。不必思考，不用為失敗負責。事實上我們缺乏使用自身能力的勇氣。

幸福的本質是奉獻，而不是對方的感謝。奉獻可以證明自己存在的價值。

獎勵帶來競爭，造成原本一體的團隊分化。但是人類能遵守民主嗎？也許說的是不要獎勵個人，但是團隊可以。但是團隊與團隊之間呢？

需要他人認同是慾望，自我認同是修養。阿德勒否定他人認同的需求，他人認同是自卑感的體現，而每個人都有自卑感。

世界很單純，人生也一樣，要有愛。勇敢去愛，愛是奉獻。愛人只是第一步，真正的考驗是堅持。

一切人際關係的成立都應以「離別」為前提，為了美好的別離而努力。

幸福是什麼？是「奉獻」。不是為自己，不是為別人，而是為眾生，至少是為我們（例如夫妻）。

低風險創業

創業有風險是因為無知、傲慢與不學習。

做事業首重現金流。

創業先找出利基，利基就是解決某些人的矛盾，例如對物美價廉的追求。想辦法解決這個矛盾，對這件事有熱情，有毅力。

Jeff Bezos說：「創新是為人服務。」否則，就會失敗。要確實搞清楚這項創新是真的為人服務，而不是根據數據分析出來的想當然耳。中國人說：「以人為本」、「與人為善」。這裏的「人」包含顧客、員工、供應商、經銷商、對手…所有人。

Carl Jung說「你的潛意識操控著你的人生，而你卻稱其為命運。當潛意識被呈現，命運就被改寫了。」透過自我反思、內省、心理諮詢、冥想、夢境分析等方式，去探索並理解那些隱藏在我們意識之下的想法和感受。當我們意識到自己為什麼會有某些自動反應、為什麼會重複某些行為模式時，我們就開始掌握了主動權，我們可以改寫命運、改變負信念、療癒心理創傷、建立新的行為模式。中國人一句話：「心想事成」或「境隨心轉」。

創業是人生的修煉。

方向比奔跑重要，選擇比努力重要。奔跑才能抵達目標，選對則需要先努力。

如何找到創業的機會？抱怨、洞察和體驗。如果發現問題卻想不出答案，沒關係，起碼你鍛鍊了自己的商業嗅覺和思維。

現在流行用大數據找到顧客需求，但大多數情況下，顧客根本不知道自己的需求是什麼？你必須用顧客的角度找出需求。

體驗就是顧客的體驗感，不是設計者或創業者的體驗感。如同洞察，必須站在顧客的立場去體驗，不要期待顧客會為了這個產品而去學習如何使用。

從人們的抱怨、洞察和體驗，找出問題（痛點），問題產生機會。利用這個機會創造產品來解決人們的問題。

問題也可以人為創造，例如吃了…可以預防…，過了這個村兒，沒這個店兒。

假痛點（次要需求）在真痛點（主要需求）解決後，可能變成新的痛點，這就是許多產品所以能迭代的方向之一。

秘密就像是荷蘭ASML公司曾經說的：「別說是逆向複製了，就算我們把全套圖紙都給你，你們也造不出光刻機來。」，如果這是真的，那就是秘密，否則就只是點子。對創業者而言，沒有秘密就完了，而且這個秘密必須做到事無不可對人言。秘密可以包含：

1. 資源，如礦山。
2. 科技。
3. 運營能力，包含制度，供應鏈。
4. 品牌的口碑。
5. 價格，仰賴科技、運營能力、大量採購等手段壓低成本，從而創造價格競爭力。
6. 鐵粉。

秘密需要經過價值（實際上有沒有人買）和增長（可持續性）驗證，還要不斷的優化。這等同於打造最小可行性產品。

最小可行性產品的成本應儘可能低，而用戶體驗要儘可能好，不用多，一項就行。要注意其能產生多少現金流，產品產生的現金流能確保企業可以活下去。

逆境中，創業者及團隊必須做到保護自己，並且變得更好。創業之初就應該不斷壓低成本，同時不斷放大收益。

大多數企業都進行非對稱交易，如同用杠桿操作證券交易一般，讓損失最小化，利潤最大化。讓損失可預期，讓利潤無上限。

印度作家拉什米·班薩(Rashmi Bansal)創作的書籍《Stay Hungry, Stay Foolish》可以理解為：

• 求知若飢，虛心若愚。
• 永不滿足，別懼失敗。

創業要有使命感（信念、願景、價值觀、情懷…）。

君子不器，人要懂得做自己，創業也不執著於（同時或連續建立）幾個事業，並保留選擇權。

為自己設計一套反脆弱結構的商業模型，避免陷入能力陷阱和資源陷阱。能力陷阱指只考慮自己擅長做什麼。資源陷阱指過於便利的條件和資源。

創業的第一步在於你想為這個社會解決什麼問題，而不在於你會什麼。

想要管理好一支生物態團隊，最重要的事情就是賦予它：

1. 為社會做貢獻。
2. 終身成長。
3. 持續嘗試新事物。鼓勵成員離開舒適區，去面對挑戰。

要管理好這樣的團隊，需要像母親帶孩子一樣。但是這個母親更像是「道法自然」。一隻螞蟻根本沒有智力，一群螞蟻就能發展出複雜的社會組織和建築，還能自動分工合作，完全不需要指揮系統。不要限制員工的發展，包含經銷商，即使它經銷別家的產品。

一個團隊通常有這四種人：

• 命令型：給予告知，下命令，指揮其如何做。
• 教練型：給予建議，與其討論，相當於提要求。
• 支持型：給予支援，對其提問，尊重其能力。
• 授權型：給予空間，讓他獨當一面，從旁觀其表現。

先有讓人尖叫的產品，再談營銷。

好故事可以設計出來：

1. 目標受眾
2. 主題背景
3. 導火索
4. 目標
5. 行動
6. 回饋
7. 抉擇，記取教訓，重整旗鼓，再行動。
8. 高潮

冪次法則 (Power Law)：描述事件分佈的規律（少數極端，多數平庸）。包含不均衡、長尾效應、無尺度性 。雖然行業前景不能用線性思維，但是你怎麼知道哪個方向是正確的投資？

複利 (Compound Interest)：描述資產增長的方式（利息滾利）。包含指數增長、時間價值。複利與冪次法則在增長部分有類似的意義。

行銷大師法則：永恆不變22誡

1.領先法則★

找到並搶占受眾心智裏的細分市場（品類）第一名，產品簡單易用易記就行。

受眾不一定是直接用戶，例如狗糧的用戶是狗，但是受眾是人。

易記的樣板：我來Google一下、等下Line我…

2.類別法則

若不能在某一類占據第一名，就得想辦法創造出新類別，在新類別當第一名。最明顯的例子就是P&G的洗髮水。

非產品的類別，例如Dell是第一個以電話行銷電腦的公司。推廣類別，而不是品牌。

3.心智法則

參考領先法則，大張旗鼓的迅速占據受眾心智裏的第一名。

儘量不要挑戰人們既有的認知。

4.認知法則

行銷是一場認知戰而非產品戰，相由心生，我們要占據的是「心」，而不是「相」。

如果沒有被占領心智，顧客常會根據二手認知（羊群效應）決定購買，所以口碑很重要的。

如何打認知戰？參考焦點法則。

5.焦點法則

找到一個關鍵字，簡單易記，沒人用過。然後敲鑼打鼓，努力宣傳。關鍵字可以是屬性、利益、服務、族群、偏好…

一款產品只專注、宣傳一個焦點，非必要不可改變。

別人用過的關鍵字不能再用，例如：年輕人的可樂，電力持久…

6.排他性法則

同上，別人用過的關鍵字不能再用。

行銷策略必須獨一無二。

7.階梯法則

在消費者心智裏，相似企業的產品在同一品類中有階梯之分（階級）。消費者興趣越高，階梯越多，但不超過七級，因為超過就記不住了。消費者沒興趣的，例如棺材，就幾乎沒有階梯，誰會在乎棺材用什麼牌子？針對自己產品的位階擬訂行銷策略。

如果不是第一名，那就參照老二哲學，專注於核心競爭力，找出自己的優勢。

8.二元法則

市場趨於穩定後，通常只會剩兩個主要品牌，其它同業很難挑戰成功。

9.反向法則

不要與第一名競爭誰更好，而是找不同。細分市場（可口與百事）或給對方貼標籤（李施德林與史谷波）。

一定會有不買第一品牌的人。

10.分裂法則

最明顯的例子就是P&G的洗髮水，想辦法變出新類別，並成為那個類別的第一名。

隨著品類的擴展，需要採取不同的行銷策略，簡單講就是做區隔。

11.長期觀點法則

打折、促銷、特價像毒品，短期獲益，長期損失。

12.品牌延伸法則

關於品牌延伸，比較成功的有小米，因為其品牌被塑造成“感动人心，价格厚道”。但是這樣做仍然很危險，因為一般人提到小米，通常想到手機，而不是電動車。尤其當品牌被認定為某品類代名詞時更危險，例如香奈兒男士香水、可口可樂時裝…

品牌延伸混亂顧客認知，反而失去關鍵字。

13.犧牲法則

減少產品線，縮小目標市場及減少改變，有時有利於已掌控的市場。

14.屬性法則

與5類似，定義一個與眾不同的產品屬性，其中之一是與現有的關鍵字相反。

注意競爭對手定義的新屬性，並考慮：

1. 分析這個新的細分市場是否能夠進入，是否有成長性。一般情況下，被對手占領的細分市場很難挑戰。
2. 介入這個屬性可能會打亂我的陣腳。反過來我也可以定義一個新屬性來打亂對方的陣腳。

15.坦承法則

承認自己的缺點也可以是一種屬性，而且更容易進入人們的心智，因為不需要證據就能取信於人，還能建立自己誠信的形象。例如：我是第二名，我最貴，我最醜…

這個屬性後面必須加「但是」。「但是」才是我要的細分市場（屬性）。

這個缺點最好是顯而易見且普遍接受，受眾心有戚戚焉才有作用。

16.單一法則

蟄伏與準備，為的是時機來臨時的全力一擊。機會一閃即逝，不可多得。

一個屬性只有一次占領人們心智的機會。

對手的弱點也只可能給出一次，因為一開始對手認為這不可能。所謂：攻其無備，出其不意。

決策者必須親臨現場，不可交付手下。

17.不可預測法則

未來無法預測，多學習以便看見趨勢並做出改變，避免黑天鵝造成傷害。

掌握趨勢，規劃短、中、長期行銷方向。

18.成功法則

成功導致自大，自大帶來敗亡。經營者應無時無刻都戰戰兢兢，如履薄冰，儘可能接近市場，並保持謙虛和客觀。維護好價值觀（使命、願景、理念），時刻提醒自己創業維艱，不忘初心。

19.失敗法則

失敗不可怕，但同樣事情不要失敗兩次。少指責，記取教訓，鼓勵冒險。

20.媒體炒作法則

實際的狀況常和媒體報導的相反，卻可顯現這件事有問題。openai炒作AI必須高成本，以形成壁壘。AI確實是趨勢，但是軟、硬件不是。

競爭如同癌症，早期很難察覺，等到發現通常為時已晚。因此企業要居安思危，時時備戰，預防黑天鵝的出現。

好企業通常的做法是悶聲發大財。

市場不一定是第一個或第一次就能打開，時機很重要。市場也不一定是一件事促成的，可能是多個事件同時發力，甚至事件一開始與這個市場無關。

什麼是真理？認知不是。

21.加速法則

成功的計畫建立在趨勢上而非流行上。

不要急於滿足顧客需求，參考蘋果手機的發展。

22.資源法則

先有創意再找資源。資源太多不一定好。

做好簡報，練好口才，否則籌資很難。

師父：那些我在課堂外學會的本事

傾聽，人人皆可為我師。三人行，必有我師焉。擇其善者而從之，其不善者而改之。

對營業額的預估和追求，我實際上能做到什麼程度？接下來預估成本和毛利。其實就是簡易版的損益表和現金流量表，也是事業計劃書。

除非能增加營業額和毛利，否則降低利潤搞促銷沒有意義，尤其是創業初期，現金流不足時。

賺到現金，才是王道。

詩云：戰戰兢兢、如臨深淵、如履薄冰。經營事業，不論何時，皆當如此。

保護好現金，避免情緒化決策。世間處處有商機，保證成功卻無一。

堅持，紀律，專注。

買公司要先瞭解具體的，可計算的人事時地物：有哪些大客戶（復購率、金額、占比…）；員工（薪資、佣金…）；經銷商

一家公司的價值乃是從現金流得知，或者用EBITDA減去資本支出。稅前息前折舊前攤銷前利潤（英文：Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization），即未計利息、稅項、折舊及攤銷前的盈利。

談判，先搞定次要議題，這樣比較容易在主要議題上得到更多好處。想辦法讓對方先說，傾聽對方的需求。不需要也不太可能滿足所有條件，雙方都是。稍微做點讓步，以換取想要的結果。

客戶需要被傾聽、被瞭解、被迴應，即使自己心裏覺得很蠢，甚至與自己的專業相反或被鄙視，也不要反對客戶，這需要很大的克制修養。

主業不可接受低於成本的折扣，即使相關設備和料工費處於閑置狀態。

不管公司多大，職位多高，都應該安排行程去傾聽客戶。走上第一線，瞭解客戶的需求。

打算擴展事業前要注意，事業是達到目的的手段，你希望你的人生如何規劃？

可以把員工當夥伴，但是一個團隊的領導只能有一個，這個人必須顧及公司整體利益。所以在照顧員工和維護公司利益上，要拿捏住分寸，要做到知人善任。

業務員薪資待遇定為固定薪水，並根據個人及公司整體表現各占一半的因素來加薪，以團隊的方式來工作，全公司使用同一套薪酬制度。當然，一開始還是可以按照行業習慣給佣金。

跨部門教育訓練，有助於部門成員的相互理解和企業文化的養成。

事業上的問題需要建議時，不要問會計師和律師，應該諮詢已創業者、企業家和經理人。

凡事豫則立，不預則廢。知己知彼，百戰不殆。事先做好準備，瞭解客戶基本資料、外觀、習慣…尤其是需求。

切不可倉促做重大決策，尤其是有人催你時。

中國最敢講真話的股市人：中國第一分析師打磨十七年的股市眼光，最誠實又直白的洞悉市場真相

回看至少三年的營業額、利潤、現金流是否在成長，然後再看股價合理性（估值）。

以創業的眼光投資股票。你願意買下這家企業嗎？應該在意的是成長性和獲利能力，而不是股價波動。

warrants，認股權證、認沽權證，台灣叫權證，香港叫窩輪。

主業沒前景就應該拋棄，尋找另一個成長點。

要小心高收入、低獲利的陷阱。也就是營業額高，但利潤很低。

別只看獲利成長率，還要檢視資金報酬率(ROIC)。

注意你買進的企業，是否過度注重資本運作。可觀察現金流是否充足。

跟誰行銷都成交

原書名：Building a StoryBrand: Clarify Your Message So Customers Will Listen. 打造故事品牌：清楚傳達訊息，讓顧客願意傾聽。

滾動內容複利

滾動內容複利：掌握長銷經營者的關鍵行動選擇，持續變現，穩定創收。與英文書名：Perennial Seller: The Art of Making and Marketing Work that Lasts差很多，直接翻譯：創作和行銷持久作品的藝術。創造經典的藝術？創造與行銷長銷品的藝術？

多數產品會用大於創造的時間來行銷，但是無法創造出經典。

創造經典的事前工作：概念、動機、產品與市場匹配度、執行等無形因素極為重要，不能跳過，無法事後補強。

偉大作品並非橫空出世、一蹴而就，因為從來沒有人關注他成功之前的準備和遭遇。大多數的作品都不會成功，持久就更為稀少。

創意從何而來？它是一點一滴創造出來的。只要創作者投入足夠時間，不論多渺小、多傻氣的想法，都可以變成壯觀、重要、引人讚歎的作品。

創造要根據利基，一開始就要，利基在於：「為誰而作？」要站在對方的立場思考，而不是滿足自我。通常，一個產品無法讓所有人都接受，正所謂「有的放矢」。接下來，要確認這個產品沒人做，至少跟別人不一樣（有人要的不一樣）。

創新需要注意細節，不走捷徑，戒慎恐懼。

在最艱難的時刻，每個人都不知道，也沒興趣瞭解我的願景，表面上看來，我就是個廢物，而且連我自己，有時也會懷疑這個願景實現的可能性。但是，現在，放棄了，這輩子就真的完了！誰能幫我？很明顯，就是我自己。只能唾面自乾，迎難而上。成功之前的過程，對自己很重要，但是在沒有成功之前，沒有人會有興趣知道你的過程。即便連想法也不能讓人知道，這通常會招來鄙視、厭惡、勸退、忽視…我們應該體會到，如果此時有人跳出來指點（包含指責）有多麼珍貴了。我們要對他充滿感激，而不是氣憤。

Neil Gaiman 說：「記住，別人說你有問題、說他們不能接受時，他們幾乎總是對的。當他們具體告訴你問題何在、要怎麼改時，他們幾乎總是錯的。」可以理解為：接納批評，但保持獨立判斷。

作品吸引力三要素：定位、包裝和話術。定位就是要找到這個市場的第一，找不到就細分市場，直到找到，這也是行銷。文章的包裝包含SEO和關鍵字。

身為領導者，你有很多事情可以少做，但是最不能少做的就是行銷。

找出自己所擁有的行銷資源，儘可能全部用上。

想要容易、便宜的在媒體曝光，自己的產品要夠優秀，產品也需要讓對方（例如記者）感到有趣，最好還有利於對方。

「傍大款」也是在媒體曝光的方法，這「大款」可以是名人、社會議題、政治話題、新科技…

至於付費廣告，得要慎重考慮。最好等到產品有實質收入和交易，能支應廣告費的時候，廣告才開始有意義。廣告可以助燃，但很難自燃。

口碑很重要！！持續創造口碑更重要。

得到對方的電子郵件很重要嗎？如果這是建立平台，收集粉絲的最重要工具，比社群媒體更重要，我為什麼不用？不過確實，社群媒體不能持久。

儘可能培養將來能幫助自己的人，誰？任何人。如何培養？幫他。人脈要靠爭取和維繫。除了與人為善，還要積極找到對的人，和他發展關係。

不斷的推陳出新，是行銷自己最好的方式。即便是把舊東西重新包裝也行，例如二十週年紀念版、修訂版、重製版…，但是心態上要小心謹慎，如履薄冰。

運氣其實很重要，但前提是：

• 有足夠優秀的作品
• 知道誰會看（用、吃…）
• 照顧好他們
• 再創新品

有這些準備，就有資格等待運氣了。

點子都是偷來的

Austin Kleon說：我認為有人給你建言時，他們其實是在與過去的自己對話。

用藝術家的眼光看世界，找到值得偷學的東西。這世界的一切沒有好壞，只有值不值得。值得就拿來用。

聖經傳道書 (Ecclesiastes) ：「已有的事後必再有，已行的事後必再行；日光之下並無新事。」歷史、股市…很多事情都一樣，同樣的情況反覆發生，但是人們卻想著「這次不一樣。」《周易·系辭下》：「日中則昃，月盈則食，天地盈虛，與時消息。” 」

抄襲不可恥，可恥的是一路抄到底而完全不思考。

到了某個階段，你得從模仿偶像走向與偶像同化。模仿是複製，同化則比模仿更進一步，要有所突破並化為己有。

不要浪費等待的時間，腦袋可以思考，雙手可以書寫，雙腳可以行走。

產品不需要完美，能用就行，反正人家也知道新的東西不會是完美的。

創業SOP

 

現代的創業，不一定要設立公司，例如vlog、podcast，甚至IG、blog、股神都可以，只要能賺錢。

王永慶年輕時，觀察到早期台灣農村普遍飼養雞、鴨、鵝等家禽。在物資匱乏的年代，這些家禽有時難以獲得充足的飼料，導致牠們身形瘦弱。然而，這些瘦弱的鵝卻展現出驚人的生命力，即使在艱困的環境下，也能夠生存下來，並且一旦環境改善，就能迅速成長茁壯。這讓王永慶體悟到，在困境中保持堅韌的生命力，是能夠度過難關，並在機會來臨時迅速發展的重要特質。

「瘦鵝理論」強調在逆境中，要有像瘦鵝一樣的忍耐力，能夠承受壓力，不輕易放棄。延伸出去，還要做足準備，包括健康、知識、技能。

一旦環境轉好，就像瘦鵝獲得充足的食物一樣，要有能力迅速抓住機會，實現快速發展。這意味著在機會來臨時，要有足夠的準備和能力，將潛力轉化為實際的成果。

另外，王永慶認為，如果鵝很瘦，問題不在鵝本身，而在於養鵝的人沒有用正確的方式飼養。引申到企業管理上，這表示企業經營不善，問題往往不在員工，而在於管理者的管理方式不當。這點也顯示出，領導人應該要為企業的經營負責，並且要尋找更好的管理方式。

這個理論也適用於個人成長，鼓勵人們在面對困難時，保持積極的態度，並在機會來臨時，勇於追求自己的目標。

商機要從自己的身上找，我有什麼？（經驗、知識、技能、人脈…）我要什麼？（期望、喜好、熱情…）我缺什麼？（學習）

項目上，不一定要創造出全新的商品，能改良、有市場就夠了。所謂改良，不只是設計、包裝之類實體改良，流程、選址也是，例如比別人早到批發市場，或者等到快收攤時。而且改良的結果會影響市場和價格，也就是定價策略。

如何賣自己比賣商品重要。

景氣好，經營商品，景氣壞，經營品牌。

我現在的行銷方式有：蝦皮、Facebook、blog，估計還不夠。而這些只是通路行銷的一部分，除此之外，行銷還有分眾行銷和口碑行銷。分眾行銷是要深入瞭解目標顧客的作息、需求、去哪兒，並針對這些人做屬於他們的特殊行銷。

大盤上穿季線，可以考慮做多；下穿季線，最好賣出。

週KD看買賣時機，月KD看趨勢。可以考慮週KD只用來賣出，週MACD用來買進。

注意大盤成交量。

跟市場情緒對做，看融資融券。融資上升，市場信心積極，但餘額超過二千億（台股），最好考慮清倉。融券上升，市場信心悲觀，但接近百萬張時，可以考慮加倉。這不是絕對好的方法，凡事都有例外。市場信心，一般就是指散戶。

十個底部現象的指標

融資斷頭

• 利空消息不斷（這個處理的方式應該是別管他）
• 身邊的人放棄股市（很多人說別買股票的時候）
• 公司財報虧損連連（這個還要看行業前景、經營團隊、政策…我覺得最好別碰）
• 成交量200億以下（台股）
• 超過400檔以上跌停
• 開始聽到有人放空賺大錢
• 定存創新高
• 政府護盤失靈，股價續狂跌
• 普通人開始下看大盤時（也包含上看）

五感行銷

行銷指的是企業與消費者之間所有的溝通管道。

行銷指的是為了創造市場、擴大市場、把從上述市場得到的利潤最大化的一切活動。

消費者沒有比以前的人聰明，只是不怎麼相信廣告。但是仍然容易有羊群效應、名人效應、情緒化（感性，不理性）。

消費者也是媒體，也會受到文化得制約。

在小說中植入商品形象，效果可能比部落格、論壇、SNS（社群）好，這就是內容行銷了。

互聯網（網際網路）的特色：

• 人人都能參與。
• 為了跟別人交流而主動參與。如留言。

參與那些欄位廣告、彈窗廣告是浪費資金。

實體店必須能提供五感。小說能提供情緒價值，也就是五感，也就是做生意要會說故事，這一點適用於任何形式的商品、品牌和經營模式。

產品是製造出來的東西，商品則要有人肯掏錢來買。商品等於產品加五感。待客之道、好不好看、選擇夠不夠多、味道、聲音、容易上手、功能單一…

故事這種東西，原本就是為了傳遞信息而生的。想要信息有效傳達，除了信息本身，還有人格特質（說故事的人，企業的形象）和目標對象（說給誰聽）。

概念是由人格特質、目標對象、精神上的好處和實質上的好處所構成的。概念是為了傳遞信息用的，相當於理念、價值觀。概念取決目標對象。

利用五感來表達商品的人格特質，讓人們透過五感去感受當事人的性格（人格特質）。

高級品的消費者會同時根據優質的產品和品牌形象做判斷。買便宜貨的則只考慮產品，也就是性價比。選中間的人很少，這就是M型社會。大企業會對這兩端之一行銷，中間的也許是創業者的機會。

只要把大量故事集合起來，就可以形成一整個世界觀。把大量的知識集合起來，就成了故事。世界觀也是一種價值觀、一種感性。

聽故事的對象除了目標顧客，還有製造商和通路業者，他們都是營業活動的一環。所以要想辦法對通路業者的員工進行病毒式的感染，可以利用簡報、新品發佈會等等，重點是刺激他們的五感，讓他們對故事（裏的信息）產生共鳴，並且愛上這件商品、商品的公司、品牌。

世界觀是透過故事被瞭解的東西，而故事則是訴諸於五感的東西。世界觀是不可以改變的，其它的則需隨時代改變。

補課時間：了解下另一種五感。

創業的藝術

成為君子的基本條件是助人、做正當的事、回饋社會。為何？因為君子成人之美、見義勇為、天下為公。

想創業就要先給這個事業創造一個意義，從這個意義中創造一句格言做為團隊的方向，然後開始製MVP，接下來想怎麼賺錢，最後才是建立目標和行動計劃。

意義就是願景，格言就是理念，理念（為什麼）、價值觀（如何做）、使命（做什麼）、願景（希望成為什麼），順序大致如此，並非絕對。意義是對未來理想狀態的描繪和期望。而格言回答了我們為什麼要做。但是作者舉了個例子，星巴克的格言是：時時刻刻給自己一點鼓勵。經營理念則是：使星巴克成為世界頂級咖啡的主要供應商，並且在企業成長的同時保有我們所堅守的原則。我覺得格言還是理念，而作者說的經營理念比較接近價值觀。格言要短而具體，像咒語或偈。

接下來就要想辦法賺錢了。要先確定市場在哪裏，初期市場最好精細化。市場指的是目標消費者、用戶之類。

最後是建立目標和針對目標展開行動計劃。

產品定位代表的是組織的精神所在，能呈現出創業者、顧客、創業夥伴支持該組織的理由。好的定位應該是：不用說也明白；讓目標顧客一看就知道這是為他設計的；屬於組織的核心能力；這個核心能力與顧客需求一致；能用很久；能跟別人不一樣，最好是唯一的。給產品或公司命名亦當如此。

提案首先要讓對方知道你是幹什麼的。然後想象如何回答對方說：那又怎樣？要知己知彼，才能百戰不殆。

計劃書像雞肋，遠沒有提案重要。給創投看的，要明確具體的資金用途，預期獲利（或損益平衡點）及時間，可能的顧客名單，當然，這些都是假設的。

開店選址一定要親自去觀察，注意客流量。隨時注意現金流。

利用知名品牌的意識，例如做彩寶生意：品質和周大福或Cartier一樣好，但價錢便宜百分之五十。然後找到你產品的獨特賣點，例如價格、易用、便利、設計、可靠性、速度、效率、選擇性、服務、地點…最好還是大品牌瞧不上的。

用省錢的方式處理小事，例如辦公軟件用免費的，電腦用二手的，辦公室租金選最便宜的…大事就要捨得花，尤其是能與投資有關的，投資就是能帶來收益的項目。

好夥伴會引來好夥伴，吸引好夥伴的是願景。

品牌需要有感染力，讓人信仰並為之傳播，而這需要有好產品的支持。好產品必須容易操作，功能單一，這是彼得杜拉克說的。手機比較特別，它是集多種功能在一起，但每一項功能都操作簡單。

品牌和產品，必須從人性出發。而且將年輕人做為目標顧客最好。

創業歪打正著的例子很多，本來鎖定的市場乏人問津，卻被拿去做其它用途。如果發生了，那就跟著改變吧。

普通人的財富自由之道

第一眼看上去以為是講理財的，但其實是講創業的，特別是自媒體創業。

金錢、尊重、名聲，雖然不能定義為成功，但一定是成功的過程。追求成功的道路上，必須先得到這些。

愛因斯坦說："Try not to become a man of success, but rather try to become a man of value." 

通往非凡成功的平凡之道，是做一件讓他人能得到想要的事物，再加上自己的熱情、專注、專長。讓他人能得到想要的事物，這就是自己的價值，換句話說，我們生而為人，應該要有至少一個能利益眾生的理想。思考這個問題，可以從自己的熱情（你要什麼？）和專業（你有什麼？）著手，當羅列出來的項目裏有交集的時候，就是能拿來創業的點子。

找出人們確切的需要，必須詳細、單純、具體。譬如說能治療筋骨痠痛，不如說能治療膝蓋痠痛。範圍一定要儘可能的小，因為我們沒有那麽多錢，所以必須採取MVP(minimum viable product)來驗證自己的概念。然後就要做到他人認為的最好且唯一，他人就是指定範圍內的人，要具象化，可以把他當做化身，把他當做真的顧客。一定要問「這是他們需要的嗎？」每個想法、每個動作都要。

本書接下來的內容，我還沒能力進行，例如找老師，建團隊，設計內容產品…目前我需要的只到第三章，似乎這本書並不適合現在的我。

賣我多巴胺就對了

原書名：多巴胺力量

我的心得主要放在如何獲取顧客，其他的以後再說。

人類追求的是自我，而自我追求的是可能。要設法最大化滿足消費者的自我對可能（實現）的需求，例如玩遊戲過關產生成就感，衣服能實現美好的自己，吃東西能滿足並愉悅生理和心理需求。自我和需求之間的介質是遊戲、衣服、食物…眼識、耳識、鼻識、舌識、身識及意識是自我產生多巴胺的介質。自我→六識→事物→（超過）經驗→多巴胺→自我。Wolfram  Schultz 認為獎賞要超過預期才會產生多巴胺，我認為有興趣就能產生多巴胺。

能自律的人，才是大腦的主人。

愉悅的產生，通常源自於預期，而不是事實。心情不好也一樣。這種多巴胺的產生是因為經驗連接了自我和可能。

如何觸發消費者購買？①非我：我不想成為、不是那樣的人。②是我：我就是那樣的人。③優化：我也想成為那樣的人。產品、品牌，都必須讓人有這些感覺。

多巴胺不只有產生愉悅感，還會產生需求、慾望、期待…，需求沒有被滿足，也會產生不快樂的多巴胺，催促大腦必須滿足需求。

人們喜歡新奇、意外的事物。但是也習慣於對號入座、跟風、我認為、敝帚自珍。先自我提問，什麼事物會讓我流連忘返？例如劃手機，什麼樣的標題、照片、視頻會吸引你？

用溝通的方式設計文案，讓人陷入其中。

我的產品和品牌能給顧客什麼感覺，有感覺才有連接。通常好的連接才能促進顧客的需求，不好的連接則在證明我的比別家好（但我沒直說）。因此，產品、品牌與顧客的連接必須要多線，吸引、產生購買慾、深度綁定、頻繁來訪…

上癮才能讓人下意識的產生愉悅感，不能只給消費者下意識（機械式的連接）。