影響力（久石版）

影響力的六大原則：

這些原則是人們在決策時常依賴的心理捷徑，會引導人們在不加思索的情況下順從他人的請求或建議。 

1. 互惠原則 (Reciprocity)
2. 承諾與一致原則 (Commitment and Consistency)
3. 社會認同原則 (Social Proof)
4. 喜好原則 (Liking)
5. 權威原則 (Authority)
6. 稀缺原則 (Scarcity)

舊版還包含：自己人。

對他人提出要求時，說「因為」比不說的成功率高很多，即使是個破理由，例如：因為老闆在催、因為我必須印這些東西…，因為這個「因為」觸發他人的自動順從反應。

貴就是好，某些場景可以利用價格來觸發品質特徵。這種觀念包含了慣性思維。

將他人的意識錨定在某一點（不是你想賣的），讓他人的大腦陷入自動化（觸發其經驗、認知…），即不假思索，再利用這些原則推動，以達成你的目的（賣出你想賣的）。這種直覺反應也稱之為對比原則(contrast principle)，例如一前一後報價、一前一後展示、甲報價乙誤報…。利用對比原則，銷售時先展示貴的，後面再推銷其它的就會顯得便宜。對比原則用途超廣。

互惠

利用人性的知恩圖報，略施小惠，換得承諾（或銷售…）。

反用：以退為進。先提出A，對方拒絕再提出B（退讓、給面子），通常A比較貴（或比較離譜…），而B才是你真正的目的（銷售、方案、轉介對象…）。但A不能過於離譜，以至於讓對方有被侮辱、欺騙的感覺。這一招以退為進，能讓對方產生責任感和滿足感。因為對方拒絕了，所以對結果要負起責任；因為你退讓了，就是給對方面子。

承諾與一致

人的本性對自己有言行一致、言出必行的願望，一旦人們做出承諾（包含認知偏誤），他們會更傾向於保持一致的行為，甚至會到自欺欺人的地步。 這樣的人能被社會接受，自己的大腦也能減少思考，因為大腦不喜歡耗能，還可以保持專注。

承諾不一定得要呼應請求，甚至只是一句問候，只要回答是肯定的就行。有了肯定的承諾，就限制了人的一致性。如果一個小承諾不能夠滿足大請求，那就多造幾個。今年用過促成承諾的手段，明年還可以再重複使用。

有時，旁人的口碑也可以讓人產生一致性。

「寫」是行為，行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要資訊源。將承諾寫出來，比說出來更能形成一致性，即使這個承諾很小，又看似與請求無關。如果公開，這個承諾更加持久有效。

完成儀式也是一種承諾，即使儀式荒謬而毫無人性。

社會認同

羊群效應，從眾。 人也是動物，也會像火雞和羊一樣，有火雞叫，其它火雞也會跟著叫，聽見罐頭笑聲，自己有時也會跟著笑。很多時候，我們只是盲目的跟隨者，這樣的條件反射，大多數情況下對我們有好處，不但能讓大腦省力，還能得到社會認同。但若造成維特效應就不是一件美事了。

銷售兼勵志顧問卡維特．羅伯(Cavett Robert)准確總結了社會認同原理：「九十五%的人都愛模仿別人，只有五%的人會首先發起行動；所以，要想把人說服，我們提供任何證據的效果都比不上別人的行動。」所以說，給人看見別人的實際行動，比給人看見任何事實證據更有說服力。

沉沒成本，對一件事投入太多，確定無法得到成果還仍不死心，繼續投入。思路、行為、態度也許會做很極端的修改，但原先的承諾不會改變。既然事實證據無法更改，那就只有改變社會證據了。

多數無知(pluralistic ignorance)，又稱人眾無知、多元無知、群體錯覺。其產生原因常發生於個人誤解群體社會規範，試圖跟隨所感知的規則而非實際的規則。意指人們儘管內心不認同或對一類行為或規則表示疑惑，卻因錯誤地認知團體內每個人都同意此看法，從而也受此行為或規則制約。即使自己覺得這樣不對，但是看見別人都這樣，自己只好也這樣。或者以為別人會有作為，自己就不再摻和了。所以，在很多路人的地方，當自己需要幫助的時候，不能喊救命，而是「那位穿黑色短褲的先生，幫我打119。」或者，商場銷售在圍觀的群眾裏安插幾個「消費者」假裝消費，以吸引圍觀者採取購買行動。

喜好

人們更容易受到自己喜歡的人說服，並更願意接受他們的建議。 

大部分人都是「外貌協會」的成員，只要打扮得體，談事情就有加分效果。

如果實在長得不好看，找到對方和自己一致的觀點、個性、背景、生活方式…也行，或者要求自己和對方有相似的地方。這還包含年齡、信仰、政治立場、吸菸習慣、居住地等等。

拍馬屁也能促進對方對你的好感，只要恭維得恰到好處。

再一種就是多多接觸與合作，這需要一個和諧的環境。所以當今的教育環境其實是不對的，考試、競賽，同學間充滿了競爭，缺乏合作。

在廣告裏，美女、名人是普遍讓人接受的，至於台灣直播賣貨的接地氣或類同性戀者，大概是在做市場區隔吧。

很多時候，很多事情都算不上喜好，只要有關聯就行了，例如所在的地方贏了比賽，自己也會與有榮焉；更不用說巴甫洛夫的狗、氣象播報員、波斯帝國的信使了。

權威

人們傾向於相信和服從來自權威人士的意見和指示，在某些情況下，這就是盲從。 病患基本上不會質疑醫生，所以很多廣告都會找人穿著白大褂證明這玩意兒好，其實我們根本不認識，但廣告還是有用。

頭銜、衣著、身份象徵都是權威的符號。很多不知所謂的名嘴，出現的次數多了就形成了權威，即使破綻百出，仍然會有人相信他。

稀缺

當人們認為某物稀缺時，他們會更加追求擁有它的機會。 也包含敝帚自珍、匱乏。

既得利益被剝削或強制禁止某些行為，必定產生反抗。

稀有加競爭，是達成銷售的好手段。

老話一句：三思而後行，是對抗影響力最有效的思考法。不要被情緒影響，分析是否有助於實現目標或符合價值觀，不要馬上下決定，即使面對威脅或匱乏。