Words That Change Minds可以翻譯成《來自潛意識的言語力量》，真是厲害！
人們實際上並不生活在真實世界裡，我們是透過刪除(deletion)、扭曲(distortion)和一般化(generalization)的過程，居住在我們所認知和詮釋的真實世界裡。也就是說，我們可能真的是缸中之腦。
美國心理學家喬治米勒(Geoge Miller)在一九五六年寫的《七加減二》(Seven Plus or Minus Two)論文裡提到，我們的意識(conscious mind)一次只能處理七加減二的資訊位元，其他一概刪除。意思是，我們在最佳狀況時頂多只能處理九個資訊位元，最差的狀況下可能只有五個。
幻覺和創造力正是扭曲的兩個例子，他們同樣都是把外在資訊轉化成別樣東西。這就是扭曲的過程。
一般化是指我們會無意識地把什麼是真的，什麼是假的，什麼是可能的，什麼是不可能的，變成通則。
人的行為會因為背景不同而改變，辯識條件包含時間、地點、和誰一起、和裏面的動詞。
量表摘要
動力形態（動力特質）
程度
問題：這個類別沒有問題可以提問。（自己找話題，設法引出什麼會促使受訪者行動和思考？活躍程度如何？例如對每週開會的態度如何？）
- 主動出擊型(proactive)：不多做考慮就行動；行動派。
- 被動反應型(reactive)：等候良機，分析，考慮和反應。
在工作職場上的比例分布：
- 15-20%以主動出擊型為主
- 60-65%中間型，兩者兼具
- 15-20%以被動應型為主
（僅限於工作背景下，數據來自羅傑．貝利）
影響性語言：
- 主動出擊型：就去做；投入；把它做好；别等了；去做就對了；就是現在
- 被動反應型：理解；想想看；等待；分析；考慮；也許；可能；大概
要求標準
有哪些話會激起生理和情緒反應？
一個人在特定背景下為重要事物所貼的標籤。它們是敏感話題，因為它們會和情緒及過去的記憶產生連結。
問題：你希望從·⋯得到什麼?你重視什麼?
影響性語言：
利用當事者的要求標準引出興趣和維繫興趣。一個人聽見自己的要求標準時，會立刻感受到和那些言語有關的情緒。
動力方向
問題：為什麼重視那個（受訪者的要求標準）？（請教三次）
- 朝向型(toward pattern)：積極完成或實現目標。
- 遠離型(away from pattern)：積極解決或避開問題。
在工作職場上的比例分布：
- 40%以遠離型為主
- 20%中間型，兩者兼具
- 40%以朝向型為主
（僅限於工作背景下，數據來自羅傑．貝利）
影響性語言：
- 朝向型：取得、獲得、擁有、得到、包含、實現等。
- 遠離型：避開、防範、去除、解決、擺脱等。
來源
這個人的動力來自於哪裏？來自於外面的評價，還是本來就自有定見？
問題：你怎麼知道你在·⋯方面表現得很好？
- 內在型(internal pattern)：他們會根據自己的標準做出決定。
- 外在型(external pattern)：他們需要靠外在的意見回饋知道自己的表現如何，才能繼續保持動力。
在工作職場的比例分布：
- 40%以內在型為主
- 20%中間型，兩者兼具
- 40%以外在型為主
（僅限於工作背景下，數據來自羅傑．貝利）
影響性語言：
- 内在型：只有你能決定；你可能想考慮一下；由你來決定；你的想法是什麼？諸如此類等。
- 外在型：其他人會注意到；你會得到意見回饋；成果；提供參考；誰誰誰認為諸如此類等。
動力理由
問題：你為什麼選擇你現在這份工作（或這棟房子等）？
- 選項型(options pattern)：會主動發想和創造系統及程序。難以遵守已設定好的程序。
- 程序型(procedures pattern)：寧願照著已設定好且行之有效的方法做。若無程序可循，恐怕會被難倒。
在工作職場上的比例分布
- 40%以選項型為主
- 20% 中間型，兩者兼具
- 40%以程序為主
（僅限於工作背景下，數據來自羅傑．貝利）
影響性語言：
- 選項型：機會、多樣化、無限可能、許多選擇、各種選項、專為他們打破成規。
- 程序型：正確的方法、如何、行之有效、就程序上來說：首先⋯然後···最後。
決策因素
問題：（你今年的工作和去年的）有什麼關聯性?
- 千篇一律型：他們喜歡維持不變。每十五到二十五年，才願意改變一次。
- 千篇一律中有例外：他們喜歡事情隨著時間慢慢演變。大約每五到七年，才能接受一次重大的改變。
- 差別型：他們希望經常改變，而且是劇烈的改變。他們每一到兩年會自行變動。
- 千篇一律中有例外和差别：他們喜歡演變和變革。平均每三到四年就想來一次重大的改變。
在工作職場上的比例分布：
- 5%千篇一律型
- 65%千篇一律中有例外
- 20%差別型
- 10%千篇一律中例外和差別
（僅限於工作背景下，數據來自羅傑．貝利）
影響性語言：
- 千篇一律型：和⋯⋯一樣；如你所知；像以前一樣；相同。
- 千篇一律中有例外；多了⋯⋯；更好；少了··⋯；除了⋯⋯都一樣；演變中；進步；漸漸改善；升級。
- 差別型：全新；完全不同；徹底改變；轉換；轉變；獨特；獨一無二；嶄新。
- 千篇一律中有例外和差别：更好和全新；一種全然不同的改善方法；逐步做出改變；轉換成一個比較自在的狀態；它是全新的而且比以前好太多。
生產力形態（作業特質）
範圍
問題：這個類別沒有問題可以提問。（任意找一個受訪者熟悉的狀況，觀察其對話形態）
- 具體型(specific pattern)：處理的是細節和順序，看不見全貌。
- 全面型(general pattern)：喜歡綜觀、全貌，只能短暫處理細節。
在工作職場上的比例分布：
- 15%以具體型為主
- 25%中間型，兩者兼具
- 60%以全面型為主
(僅限於工作背景下,數據由羅傑·貝利提供)
影響性語言：
- 具體型：確切地、精準地、具體地、提供很多細節。
- 全面型：理解、思考、等待、分析、考慮、全貌、基本上、重點是一般而言。
注意力方向
問題：這個類別沒有問題可以提問。
- 自我型(self mode)：專注於自我的經驗；不會注意非口語的行為或語調。
- 他人型(other mode)：對於非口語行為會出現自發性的反應。
在工作職場上的比例分布：
- 7%自我型
- 93% 他人型
（僅限於工作背景下，數據來自羅傑．貝利）
影響性語言：
- 自我型：強調內容、配合他們的要求標準、說服者管道和模式。
- 他人型：關係的好壞與否會影響到他們。
壓力反應
問題：請告訴我一個會惹你煩心的（工作經驗）
- 感覺型(feeling pattern)：在正常壓力下會出現情緒反應；一直陷在情緒裡。
- 選擇型(choice pattern)：可以自主地進出情緒。會有同理心。
- 思考型(thinking pattern)：在正常壓力下，不會有情緒反應。不擅長表達同理心。即便在高壓工作下，也能保持冷靜。
在工作職場上的比例分布：
- 15%感覺型
- 70%選擇型
- 15%思考型
（僅限於工作背景下，數據來自羅傑．貝利）
影響性語言：
- 感覺型：激烈、興奮、舉棋不定、美好
- 選擇型：同理心、適當、合理、覺得正確
- 思考型：清楚的思考、符合邏輯、理性、客觀現實、鐵的事實
風格
問題：請告訴我一個能符合你要求標準的（工作）經驗。你喜歡它什麼?
- 獨立型：喜歡獨自工作，責任自負。
- 親近型：願有自己的工作領域，過程中有別人參與。
- 合作型：與別人分擔責任的情況下才有生產力。
在工作職場上的比例分布：
- 20%獨立型
- 60%親近型
- 20%合作型
（僅限於工作背景下，數據來自羅傑．貝利）
影響性語言：
- 獨立型：你得自己來；獨自完成；負起全責。
- 親近型：由你負責；別人會參與；你來指揮；領導。
- 合作型：我們；共同；責任分攤；我們一起來；合力完成。
組織
問題：告訴我一個符合你（要求標準）的（工作）經驗。你喜歡它的什麼？
- 做人型(person pattern)：專注在感覺、想法和人際關係上，把它們當成任務。
- 做事型(thing pattern)：專注在任務、系統、點子、工具、事情上。最重要的是把事情做好。
在工作職場上的比例分布：
- 15%做人型
- 30%中間型
- 55% 做事型
（僅限於工作背景下，數據來自羅傑．貝利）
影響性語言：
- 做人型：會稱呼別人的名字；感覺；想法；感覺不錯；別人喜歡。
- 做事型：事情；系統；事情是；目標是；過程；任務。
規範結構
問題：有什麼好方法可以提升你在（工作上）成功的可能？別人有什麼好方法可以提升他們在（工作上）成功的可能？
- 我的／我的型(my/my pattern)：我給自己的規範，我給你的規範。能夠告訴別人他們的期許是什麼。
- 我的／句點型(my/. pattern)：我給自己的規範，我不在乎別人。
- 沒有／我的型(no/my pattern)：不知道我給自己的規範是什麼，我給你的規範。典型的中階主管型態。
- 我的／你的型(my/your pattern)：我給自己的規範，你給自己的規範。不知該怎麼告訴別人做什麼。
在工作場上的比例分布：
- 75%我的／我的型
- 3%我的／句點型
- 7%沒有／我的型
- 15%我的／你的型
（僅限於工作背景下，數據來自羅傑．貝利）
影響性語言：
- 我的／我的型：「如果你是他，你會那麼做嗎？你知道你想要什麼，也知道什麼對其他人有利，那就照你想的跟小組一起解決這個問題。」(這些話反映了這個人會為自己和他人做決定)
- 我的／句點型：對於這個群體，我建議你使用會對內在型使用的語言。「你很確定這件事，別人怎樣，那並不重要；這可能對你最有利，他們怎麼想，不重要。」
- 沒有／我的型：「既然你已經知道別人對你的期許是什麼，就可以交代下去了；等老闆給你指示，再讓大家知道；你會把我們指導手冊裡的規則告訴大家嗎?某某人會怎麼做？」
- 我的／你的型：「你知道你應該怎麼做，至於其他人，你希望他們自己做決定；你有自己的獨特方法，並承認每個人都不一樣；每個人都是與眾不同的。」
說服者管道(convincer channel)
問題：你怎麼知道別人在工作上表現良好？
- 看：需要看見證據
- 聽：需要有人口語介紹或者聽聞某些事
- 讀：需要讀到某些東西
- 做：需要做點事情來證明
在工作職場上的比例分布：
- 55%看
- 30%聽
- 3%讀
- 12%做
（僅限於工作背景下，數據來自羅傑．貝利）
影響性語言：
配合感官管道（看、聽、讀、做）使用語言。
- 看：看、展現、觀點、影像、清楚、澄清、光、黑暗、彩色的、視覺化、點亮、模糊、朦朧、地平線、閃光、看一下、描繪、看見他的運作、觀察他等等。
- 聽：聽、談話、傾聽、好奇、說、問題、問、對話、鈴響、噪音、節奏、配合調子、和諧、音樂的、聲調、不協調、交響樂、叫、討論、聽說、告訴自己等等。
- 讀：閱讀報告、查閱文章、瀏覽頁面、通讀、詳讀。
- 做：感覺、觸摸、抓住、蒐集、聯絡、接通、具體、敏感、扎實、封閉、開放、柔軟、連結、熱、冷、溫暖、試用、合理、一起共事、努力解決、試穿、試驗等等。
說服者模式
問題:你需要他們證明幾次（看、聽、讀、做），才能說服你（他們在工作上表現不錯）？
- 例證次數型；他們必須拿到幾次資料，才會被說服。
- 不假思索型：他們蒐集了一點資訊，就立刻被說服。打定主意之後便很難改變。
- 持續型：他們從來沒被完全說服過。每天都是新的一天，需要重新被說服。
- 時程型：在他們被說服之前，需要先蒐集一段時間的資訊。
在工作職場上的比例分布：
- 52%例證次數型
- 8%不假思索型
- 15%持續型
- 25%時程型
（僅限於工作背景下，數據來自羅傑．貝利）
影響性語言：
- 例證次數型：使用他們的數字。
- 不假思索型：假設；姑且相信。
- 持續性：試試看；你每次使用它；日常；每次；使用內在型的影響性語言。
- 時程型：配合那段時間。
影響性策略和技巧
公車停靠站
影響和說服的原理是這樣的：
要讓人家跟你去某個地方，就得先去對方的所在之處與他們會合，而不是假裝他們已經在你想要他們去的地方。相反地，你要先去他們的公車站，在那裡邀請他們上車。設身處地，站在對方的立場思考，傾聽，建立信任，諸如此類。
通用的開場白：四塊墊子原理
- 為什麼你的主題對你的聽眾來說很重要？（選項型、遠離型和／或朝向型）
- 主題／內容是什麼？（做事型）
- 方法····步驟（程序型）
- 你的主題還有哪些其他地方對聽眾說很有用？（選項型）
四步驟動力法
- 為什麼（你）―不是朝向型就是遠離型
- 內容是什麼（對策或建議）―用針對内在型或外在型的語言
- 方法（選項或流程）―選擇（選項型）或步驟（程序型）
- 欣賞之意—這就是為什麼我喜歡和欣賞你的原因。
對陌生人做報告，應先建立可信度。
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