為什麼他不跟你買東西

STP行銷策略是由行銷學之父 Philip Kotler 提出，包含市場區隔 (Segmentation)、目標市場 (Targeting)、定位 (Positioning) 三個核心步驟。它幫助品牌從龐大市場中細分需求、聚焦潛在客群，並建立獨特的品牌定位，從而將資源精準投入，提升轉換率。本書作者認為應該採用PTS，我認為是PST。

有些人會變成粉絲，但若即若離應該更多吧？點讚、關注只限於當下，但不會參與會員、直播。免費的就看一下，但通常不會去看收費的。人會因為當下的人格面具而選擇品牌或商品，例如一瓶水在超市賣一百會嫌貴，在沙漠裏陷入缺水狀態時，一百萬也能接受。

消費者在什麼樣的情境（書中說是脈絡，我認為是立場）時，為了什麼目的，採取哪種行為？例如我是啤酒商，有人準備和朋友小聚，為了聊得開心，也可能為了面子或其它目的，買了幾瓶啤酒和零食。立場不同，行為就會改變。例如年輕人不會需要嬰兒紙尿布，但成為父母就會。

人會配合自己的行為或選擇來找理由，而且當事人對這件事一點都不覺得有何異狀。意思是：事後找理由來合理化自己的行為。我認為，需求仍然是先有因，只不過當事人自己不一定知道，然後才找理由來合理化，這不是促發行為的真正理由。

品牌特色若能結合顧客的獎勵心理，就能輸出品牌利益（對顧客的好處），這利益就是對應顧客想要的獎勵（需求）。也能對應到顧客的不滿（壓抑、害怕…），但是不直接說或寫出來。做法上思考顧客為什麼會有這種行為（契機，是顧客真正看到的問題，而不是顧客說出來的表態），然後將顧客想要的獎勵置換成品牌所能展現給顧客的利益。

有時行為換來的是懲罰（好心被雷親），這種情況下，品牌利益的訴求對象就變成要利益那個施罰的人。

上網賣東西，這樣最賺錢

以顧客的立場，轉換觀點，調整視野，運用不同的立足點。

讓對方獲益，但不一定是用戶，而是買家，例如：釣魚佬→漂亮魚鉤→魚；老人家→戰甲→孫子…

幫顧客消除所有的成本

• 金錢
• 時間
• 體力
• 思考
• 費心（感受）

擴大顧客得到的利益

• 便宜
• 省時
• 輕鬆
• 易懂
• 樂趣

符合一項就可能會買，尤其是樂趣。

人們會為了得到這些樂趣而埋單(Bernd H. Schmitt)

1. 身體愉悅(SENSE)：五感（看、聽、聞、吃、摸）
2. 心靈愉悦(FEEL)：感動、悠聞、舒適…
3. 頭腦愉悦(THINK)：興奮期待、構思發想…
4. 美好的生活方式(ACT)：忘我、體驗、生活風格…
5. 緊密的人際關係(RELATE)：同感、信用、信頼…

顧客得到的利益必須超過成本，並以樂趣創造自己商店（或品牌）的魅力，只有在這裏才能得到這樣的樂趣。

傾聽很重要，但要怎麼提問呢？從開放型問題開始，嘗試引起共鳴。

有創意的商品很少無中生有，大多是既有功能的組合。

努力換來無力，表示商品缺乏獨特性，找出自己的魅力、專長、興趣，不斷打磨（練習、累積經驗），只要有一項成為頂尖，就能成為無可取代的存在。以木桶理論而言，就是找出自己的長板並持續修煉，而不是解決短板。

這本書寫得還不錯，第三階段以後沒看，因為還用不上。

在網上讓女性搶購

女人感性，所以在看到類似一家人一起做飯的情境時，熱情會急速下降。因為這讓他看到了現實的一面，辛勞、忙碌…，所以行銷必須滿足女人想象公主般的生活和自己閃亮的剎那。要充滿幸福感的感性，不要看到現實辛苦的一面。

真正的我就是公主，本來就是。行銷要做的就是讓女人找回原本完美的我。理由、功能…都不是重點，要滿足其匱乏感，「買了這個，就能變回原本的自己」。例如減肥廣告，應該看到一個完美的女孩，而不是一個胖子。所以對女性而言，行銷要考慮顧客的鏡像世界，而不是現實；滿足顧客的美好想象，而不是看見煩惱。

年輕女孩用冷色系粉紅，三十歲的女人用暖色系粉紅。

即便使用數字，也要能產生畫面感。

只要能滿足想象就能產生購買慾。所以在做行銷的你，請想象：看了這個文案，我會買嗎？

行為投資金律

根據行為金融學專家丹尼爾·克羅斯比（Daniel Crosby）的著作《行為投資金律》，書中提到的「五種一致的行為風險」指的是投資者內在的五大敵人，依序為：自我、資訊、情緒、注意力及保守。具體說明如下：

• 自我風險（Ego Risk）：過度自信，確認偏誤，敝帚自珍。
• 資訊風險（Information Risk）：我覺得跟自我風險一樣。
• 情緒風險（Emotional Risk）：恐懼時殺低，貪婪時追高。
• 注意力風險（Attention Risk）：過度關注短期波動而放棄長期策略。這包含了錨定效應、可得性偏誤、注意力偏誤、本土偏誤、框架效應、單純曝光效應等等。
• 保守風險（Conservation Risk）：厭惡改變，死守過時決策。容易產生定錨效應，因眷戀舊觀點而錯失新機會或拒絕認錯。

這五種風險相較於市場波動，對長期獲利的傷害更大。如果想了解具體如何克服這些風險，也可以隨時告訴我。

大師所謂的「集中」，如​巴菲特所言：「分散投資是對抗無知的保護措施。如果你知道自己在做什麼，分散投資就沒有意義。」(“Diversification is protection against ignorance. It makes little sense if you know what you are doing.”)但他的意思其實是「集中」投資優秀的公司，而不是亂槍打鳥。至於公司的數量，各人看法不一，我覺得不超過二十比較好。

衡量股票價值的方法，例如营收比(P/S)、本益比(P/E)、股價淨值比(PB)和股價现金流量比(P/FCF)等等。

當我們收到回饋時，會同時（在心裏）出現兩種力量導致更廣泛的認知偏誤。一是自我驗證，也就是強化已知。二是自我提升，也就是順應已知。簡單講就是只接收自己想知道的，並使之讓自己自我感覺良好。不經過思考的話，我們通常會不自覺的陷入。所以，不要固執己見，保持好奇心，開放心態，逆向思考，三思而行。

找出有財務疑慮的公司

C-score中的C，意味的就是「做假帳」(Cooking the 

books)。此一評分是由策略專家蒙蒂爾所提出来的，用来篩選出那些應該立刻脱手的公司，但在長線股票的檢驗上也很有效。該分數是視六個參數來決定：

1.淨收益和營運用現金流量兩者間的差異越來越大。

2.應收帳款週轉天數增加。

3.存貨週轉天數增加。

4.與收益相關的其他固定資產增加。

5.總資產、廠房和設備的折舊減少。

6.利用一系列的收購來扭曲獲利。

符合上述任一情況的股票，獲得一分，而得分越高就意味著做假帳的可能性越高。

找出有破產疑慮的公司

這是Altman Z-Score（奧特曼 Z 分數） 模型的核心。這個模型專門用來預測一家公司在未來兩年內發生財務危機或破產的可能性。

1.營運資本/資產總額——評估流動性。

2.留存收益/資產總額——評估槓桿。

3.稅前息前利潤(EBIT)/資產總額――評估獲利能力。

4.市場資本/負債總額——評估償付能力。

5.銷售收入/資產總額——評估資產周轉率。

只適用在私人企業，不適合評估金融業。

「先為不可勝，以待敵之可勝」，在確保自身立於不敗之地後，才尋求戰勝股市的機會。 

無論如何，自省、紀律、耐心是非常重要的原則，依據這些原則做人、買賣股票，都會得到回報。

精準決策

面臨決策時，應先釐清這是否是真正的問題，抑或是短暫的麻煩？然後設定目標，衡量哪些是最重要的。

JUDGMENT IN MANAGERIAL DECISION MAKING，直譯為管理決策的判斷力。

我們很容易將事物的表象打標籤並做出決策，所以要認清自己會有認知偏誤或不足，慎重做出決策。

決策者對外展現自信，對內則要有自知之明，能知認知不足，能反躬自省。

多數人認為自己的觀點是正確的，反對者不是蠢就是壞。但又對道聽途說信之不移，舉凡網絡信息、專家名人。

如何正確的思考他人的決策和遊戲規則？

知己知彼，百戰不殆。知道自己的認知有哪些侷限，也要想辦法了解對方的侷限。

結果正面，會選擇保守；結果負面，會選擇冒險。把你想要的組織一下，以引導對方做出對你有利的選擇。

保固是利用人們損失厭惡的心理，保固不等於保險。

除了商品本身，與商品相關的事物也會影響人們心裏的價格，例如購買場景（會所或雜貨店）、包裝等等。

悲傷讓買家支付較高的價格。

決策時，應放下沉沒成本，聚集在未來的收益和成本。

公司調薪、商家調價……這都是表象，都是貨幣幻覺，我們真正該關注的是購買力。購買力符合經濟效益，我們不應該追求表面上的公平。除了小心自己不要陷入表象，還要防範他人對公平性的反應。

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) 即「談判協議的最佳替代方案」，是談判學核心概念，指談判不成時可採取的「最好Plan B」。它決定了談判者的談判力、底線 (Reservation Point) 以及是否接受協議。強大的 BATNA 提升信心，避免接受不利條款。 在《孫子兵法》中，相當於：

• 「昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。」先建立強大且不可逾越的底限。
• 「知彼知己者，百戰不殆。」設法找出對方的底限，或者利益。
• 「上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。」最上乘的策略是在謀略層面取勝。談判中，你可以透過策略性行動削弱對方的條件，例如建立聯盟、改變市場條件等，讓你的方案成為對方的最佳選擇。
• 「圍師必闕，窮寇勿迫。」談判時，不要讓對方感覺無路可退，否則他們可能寧可選擇一個很差的BATNA也不願與你達成協議。保留尊嚴和退路，反而更容易促成合作。

應將談判時的分歧視為達成目標的機會，以分歧創造價值，給予對方在乎的以交換我方想要的，甚至是雙方都想要的物件。

將對方的需求滯後，也是談判常見的做法。例如壓低頭期款對我方有利，銀行雖然少收了頭期款，但是得到更多的貸款利息。

談判前先建立信任，懂得如何提問並多傾聽以發掘對方有哪些需求及其底限，釋放一些信息增加對方的信任，先解決簡單的問題，預留多個解決方案，達成協議後再追加一些讓對方覺得有利或有需要的項目。

在運用線性模型前，應該先評估目標是否具有線性特徵。可以將歷史數據繪成散佈圖，或計算相關係數。

富蘭克林名言 "Experience is a dear school, but fools will learn in no other"。​在 18 世紀的英語語境中，"dear" 除了有「親愛的」意思外，更常指 「昂貴的、代價高昂的」。

​所以最貼近字面意與本意的翻譯：「經驗是一所代價高昂的學校，但愚者非此不可。」後半句也有翻譯成：愚蠢的人不會在學校學習。整個句子可以理解為​「不經一事，不長一智。」或「愚者以身試法，智者見賢思齊。」

​這個譯法點出了「經驗」並非免費的老師，而是需要付出時間、金錢甚至痛苦的代價（dear）才能換取。這讓我感覺書中似乎將經驗視為導致結果的因素，而非富蘭克林的本意，尤其是書中還引用了論語：「生而知之者，上也；學而知之者，次也；困而學之，又其次也；困而不學，民斯為下矣。」

學習的王道

成功的滋味很美好，可以享受，但不能沉醉。

犯錯很正常，穩住，不要讓自己陷入負面情緒。

如果右手很強，對手可以攻擊我的左手。能左右開弓才好。

我需要練習與干擾和諧。

練習和做事需要專注，但需有時間休息，休息就該放空、運動、洗澡、唱歌、冥想……，不能想著剛剛在做的事。

有機會，例如等紅綠燈時，觀察周遭的一切，覺察自然的細微。

情緒來了要注意，深呼吸，再考慮接下來要怎麼辦。事緩則圓，三思而行，適可而止。負面情緒是懲罰自己，過度正面則易樂極生悲，泰極否來，最終還是懲罰自己。

要走過荊棘之路，我們可以在路上鋪滿柔軟的皮革，或者替自己編一雙涼鞋。為什麼要涼鞋？因為當時的涼鞋也是皮革做的。要解決問題，不是去改變外部，而應先改變自己。它是 八世紀印度偉大的佛教導師、那爛陀寺僧侶寂天菩薩（Śāntideva）最著名的智慧結晶之一。這段話收錄在他的經典著作《入菩薩行論》（Bodhicaryāvatāra）第五品〈護正知品〉中。

​經典原文（漢譯本）

​地及諸尖刺，即便不可盡，

但唯裹鞋革，足下地盡裹。

如是外諸境，我不能遮止，

但我若制心，何須遮其餘？

面對情緒，不需壓抑，不要迴避，當如聖嚴法師的四它，面對、接受、處理、放下。