金錢心理學

賣方開價越高，買方、中介也會跟著提高，只是自己不知道，這是一種錨定效應。賣方的開價形成一種暗示，錨定在對方心裏，不知不覺被影響了。對策是買方應先確認需求，也就是必要性，預先給自己一個錨。從另一個角度思考，若需求確定，商品又有稀缺性，價格其實是次要的。

網絡購物先看評價，是錨定，也是從眾，是認知，也是自我因循。從眾、自我因循都屬於錨定效應。

以前買過，即使不滿意，下次買，我還是會參照以前買過的價格，這就是自我因循。

確認偏誤是選擇加自我因循並強化認知的結果。我覺得這些都跟錨定效應有關，這是不是另一種形式的錨定？或確認偏誤？

利用任意連貫性，不相關的數字也可以錨定，例如身份證號碼。

買房子也是一種錨定，而且幾乎是永久性的。我覺得敝帚自珍也可以算是一種錨定，另一個相關、有趣的名稱是IKEA effect。我以為我創造了一個很有價值的東西，在別人眼裏其實不然。就像買彩票一樣，聽說它價值十億，所以我就買了，還當寶貝一樣。

所以，賣東西時，讓對方擁有它一點時間（半分鐘即可），對方就會產生所有權感，尤其是有另一個人也想摸摸看時，會更激發這種感覺。

網盤、電信業者在收費條件上，通常會提供第一年較優惠的價格，目的之一就是讓你產生所有權感。不免費是為了避免損失厭惡。損失厭惡造成損失規避，其影響力大於得到多一倍的好處，想想看醫生是怎麼跟你說，用健保給付的壞處和自費的好處？是真的嗎？

角色改變，心態也會跟著變。例如換房子或買賣股票，我是賣方時，就會希望開高價；等到我變成買方時，又會希望對方開低價。這種心態的核心是「角色決定立場」。這背後是幾種認知偏誤在共同作用：

1. 參考點依賴

• 身為賣方：你會以自己的買入成本或情感價值為「參考點」，自然期望高價，以證明決策明智並獲取最大收益。
• 身為買方：你的參考點變成市場行情和預算，因此期望低價，以做成「划算的交易」。

2. 損失厭惡

• 人們對「失去」的痛苦感遠大於「得到」的快樂。
• 賣方怕「少賺」（感覺像損失），故推高價格。
• 買方怕「買貴」（損失金錢），故壓低價格。

3. 自我服務偏誤

• 我們會自動搜尋對自己立場有利的資訊。
• 賣方聚焦利好消息，忽略缺點。
• 買方放大不利因素，質疑利好。

4. 框架效應

• 角色本身就是一个思考「框架」：
• 賣方框架：「如何最大化我的收益？」
• 買方框架：「如何最小化我的成本？」

如何變得更明智？

• 主動換位思考：在談判前，有意識地從對方角度評估情況。
• 尋求客觀數據：依靠市場成交價、專業報告等，擺脫情感錨點。
• 覺察自身偏誤：當你為某個價格找理由時，問自己：「這是事實，還是只因我的角色？」

總結：這種心態是人類本能。真正的智慧在於覺察它的存在，並在關鍵時刻超越自身角色，以更客觀的視角做出決策。

如何避開人性弱點？

• 明確買這東西的目的，是需要？還是想要？
• 選擇甲，會犧牲什麼？選乙呢？
• 買這東西，實際支付了多少？而不是省了多少。
• 我的錢就是我的錢，我只有一個心理賬戶。
• 記住花錢是一種損失，別因為沒看見就忘了損失之慟，如信用卡、二維碼付款等等，尤其是免密支付。
• 保持質疑，三思而行。
• 沉沒成本無法回收，放眼未來，活在當下。買了就買了，如果發現沒用就丟了、賣了，留著沒有意義，可能還會繼續損失。還有，買了再去比價沒有意義。
• 別把手段當目的，別把價格當價值。不要忘了我為什麼要做這件事，為什麼要買這東西？記住，這世間並不公平。
• 語言、儀式、情境、心情等影響力巨大，要有自制力，不忘初心。
• 價格只是一串數字，鈔票只是政府的欠條，本身意義都不大。
• 終身學習。

免費是有代價的，最起碼的代價就是吸引了我的注意力。

保持自制力，當我花錢的時候，可以逆向思考，買這玩意兒有什麼用？可以換位思考，如果是蘇東坡，他會買嗎？未來的自己會買嗎？

談到儲蓄，按現在（2025）的利率，儲蓄並不是好選擇，因為被通貨膨脹吃掉的比率高於存款。最好買資產，收益大於CPI那種，還要容易變現，例如股票。儲蓄的概念要有，行動要有，但不是存款。

快樂實現自主富有

這本書就是《納瓦爾寶典》，英文書名都是The Almanack of Naval Ravikant: A Guide to Wealth and Happiness。

對有些人來說，難的或許不是要他做自己，難的是他不知道自己想要什麼。多閱讀、多學習，就更有機會找到你感興趣的。

用所有權賺錢，不要用時間賺錢，時間還有更大的作用，用來賺錢太浪費了。

我希望由機器人、資本或電腦替我工作，而我則是靠判斷力賺錢。

設定一個較高的時薪來衡量你的時間價值，並捨得花錢買時間。

如何讓自己身邊圍繞著成功人士?

找出自己擅長的事，或了解身邊的人需要什麽，然後用它來幫助人，貢獻你的價值，不計得失，不求回報。所有遇見，始於緣分，皆有因果。時間久了，你就會吸引到你想投射的人事物。但不要計時，不然你會失去耐心。

如果無法決定，答案就是否定的。

如果眼前有兩個選擇，你都想嘗試，但難分高下，那就選短期比較辛苦的那條路。

生命的意義是什麼？

此生最想要的是什麼？

一定要學會用杠桿和複利，杠桿就是用別人的時間、知識和資本賺錢，複利是認準所有權長期持有。

學習是複利，擔責，利他，誠信，熱情都能複利。

杠桿有三種：人力、資本和零邊際成本的產品。零邊際成本的產品包含書籍、媒體、電影、軟體。

如何決定創辦第一家公司？給自己挖坑，公開說我要開公司。

變幸運的方式之一是來自於堅持、努力，也就是耐心和專注。堅持終身學習，努力培養智慧，而不是努力工作。這裏的智慧指判斷力。自己的事有時應做旁觀者判斷，獨立思考，保持樂觀。

《說文解字》曰：「學，覺悟也。從教、從冂。冂，尚矇也。臼聲。」「習，數飛也。从羽，从白。」

不要預設立場，不要情緒化，無慾無求。

知足常樂。無慾無求。

沒有絕對的是非對錯，一切皆是選擇的結果。

境隨心轉，相由心生。

練習冥想。看淡不可控的事情。

活在當下。

聖嚴法師說：「面對煩惱時，要清楚辨知煩惱的緣起，然後面對它、接受它、處理它、放下它，這就是佛的智慧。」這就是平常心。

做自己生命的主人，面臨選擇時，問自己這三個問題：

1. 這真的是我的選擇，還是別人的期待？

2. 這個決定是否符合我內心深處的價值觀？

3. 我是否願意為這個選擇的後果負全責？

冥想無需形式，坐、臥、站、行皆可冥想，專注呼吸可，無選擇覺察可（看到人事物反思自己），反覆唸誦可，無念無思亦可。關閉外界的聲音，傾聽自己的內心。

我的核心價值觀是什麼？ 

影響力（久石版）

影響力的六大原則：

這些原則是人們在決策時常依賴的心理捷徑，會引導人們在不加思索的情況下順從他人的請求或建議。 

1. 互惠原則 (Reciprocity)
2. 承諾與一致原則 (Commitment and Consistency)
3. 社會認同原則 (Social Proof)
4. 喜好原則 (Liking)
5. 權威原則 (Authority)
6. 稀缺原則 (Scarcity)

舊版還包含：自己人。

對他人提出要求時，說「因為」比不說的成功率高很多，即使是個破理由，例如：因為老闆在催、因為我必須印這些東西…，因為這個「因為」觸發他人的自動順從反應。

貴就是好，某些場景可以利用價格來觸發品質特徵。這種觀念包含了慣性思維。

將他人的意識錨定在某一點（不是你想賣的），讓他人的大腦陷入自動化（觸發其經驗、認知…），即不假思索，再利用這些原則推動，以達成你的目的（賣出你想賣的）。這種直覺反應也稱之為對比原則(contrast principle)，例如一前一後報價、一前一後展示、甲報價乙誤報…。利用對比原則，銷售時先展示貴的，後面再推銷其它的就會顯得便宜。對比原則用途超廣。

互惠

利用人性的知恩圖報，略施小惠，換得承諾（或銷售…）。

反用：以退為進。先提出A，對方拒絕再提出B（退讓、給面子），通常A比較貴（或比較離譜…），而B才是你真正的目的（銷售、方案、轉介對象…）。但A不能過於離譜，以至於讓對方有被侮辱、欺騙的感覺。這一招以退為進，能讓對方產生責任感和滿足感。因為對方拒絕了，所以對結果要負起責任；因為你退讓了，就是給對方面子。

承諾與一致

人的本性對自己有言行一致、言出必行的願望，一旦人們做出承諾（包含認知偏誤），他們會更傾向於保持一致的行為，甚至會到自欺欺人的地步。 這樣的人能被社會接受，自己的大腦也能減少思考，因為大腦不喜歡耗能，還可以保持專注。

承諾不一定得要呼應請求，甚至只是一句問候，只要回答是肯定的就行。有了肯定的承諾，就限制了人的一致性。如果一個小承諾不能夠滿足大請求，那就多造幾個。今年用過促成承諾的手段，明年還可以再重複使用。

有時，旁人的口碑也可以讓人產生一致性。

「寫」是行為，行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要資訊源。將承諾寫出來，比說出來更能形成一致性，即使這個承諾很小，又看似與請求無關。如果公開，這個承諾更加持久有效。

完成儀式也是一種承諾，即使儀式荒謬而毫無人性。

社會認同

羊群效應，從眾。 人也是動物，也會像火雞和羊一樣，有火雞叫，其它火雞也會跟著叫，聽見罐頭笑聲，自己有時也會跟著笑。很多時候，我們只是盲目的跟隨者，這樣的條件反射，大多數情況下對我們有好處，不但能讓大腦省力，還能得到社會認同。但若造成維特效應就不是一件美事了。

銷售兼勵志顧問卡維特．羅伯(Cavett Robert)准確總結了社會認同原理：「九十五%的人都愛模仿別人，只有五%的人會首先發起行動；所以，要想把人說服，我們提供任何證據的效果都比不上別人的行動。」所以說，給人看見別人的實際行動，比給人看見任何事實證據更有說服力。

沉沒成本，對一件事投入太多，確定無法得到成果還仍不死心，繼續投入。思路、行為、態度也許會做很極端的修改，但原先的承諾不會改變。既然事實證據無法更改，那就只有改變社會證據了。

多數無知(pluralistic ignorance)，又稱人眾無知、多元無知、群體錯覺。其產生原因常發生於個人誤解群體社會規範，試圖跟隨所感知的規則而非實際的規則。意指人們儘管內心不認同或對一類行為或規則表示疑惑，卻因錯誤地認知團體內每個人都同意此看法，從而也受此行為或規則制約。即使自己覺得這樣不對，但是看見別人都這樣，自己只好也這樣。或者以為別人會有作為，自己就不再摻和了。所以，在很多路人的地方，當自己需要幫助的時候，不能喊救命，而是「那位穿黑色短褲的先生，幫我打119。」或者，商場銷售在圍觀的群眾裏安插幾個「消費者」假裝消費，以吸引圍觀者採取購買行動。

喜好

人們更容易受到自己喜歡的人說服，並更願意接受他們的建議。 

大部分人都是「外貌協會」的成員，只要打扮得體，談事情就有加分效果。

如果實在長得不好看，找到對方和自己一致的觀點、個性、背景、生活方式…也行，或者要求自己和對方有相似的地方。這還包含年齡、信仰、政治立場、吸菸習慣、居住地等等。

拍馬屁也能促進對方對你的好感，只要恭維得恰到好處。

再一種就是多多接觸與合作，這需要一個和諧的環境。所以當今的教育環境其實是不對的，考試、競賽，同學間充滿了競爭，缺乏合作。

在廣告裏，美女、名人是普遍讓人接受的，至於台灣直播賣貨的接地氣或類同性戀者，大概是在做市場區隔吧。

很多時候，很多事情都算不上喜好，只要有關聯就行了，例如所在的地方贏了比賽，自己也會與有榮焉；更不用說巴甫洛夫的狗、氣象播報員、波斯帝國的信使了。

權威

人們傾向於相信和服從來自權威人士的意見和指示，在某些情況下，這就是盲從。 病患基本上不會質疑醫生，所以很多廣告都會找人穿著白大褂證明這玩意兒好，其實我們根本不認識，但廣告還是有用。

頭銜、衣著、身份象徵都是權威的符號。很多不知所謂的名嘴，出現的次數多了就形成了權威，即使破綻百出，仍然會有人相信他。

稀缺

當人們認為某物稀缺時，他們會更加追求擁有它的機會。 也包含敝帚自珍、匱乏。

既得利益被剝削或強制禁止某些行為，必定產生反抗。

稀有加競爭，是達成銷售的好手段。

老話一句：三思而後行，是對抗影響力最有效的思考法。不要被情緒影響，分析是否有助於實現目標或符合價值觀，不要馬上下決定，即使面對威脅或匱乏。

說好故事

故事如何敘述很重要，但是氛圍如何營造也很重要，這包含說故事人的語氣、語速、表情、姿勢、手勢…，還有場景營造、觀察對方、順勢而為、靈活應變…。所以，如何不用面對面就能感動對方，難度很大。

說故事的人要讓人有一種自然而然的自信，偶爾暫停是為了讓受眾跟上。我不是要賣東西給你，我只是把東西介紹給你，「買」是你自己決定的，嗯，也許，我在介紹中加入了一點點勾引的元素。

說故事的心態和扣女一樣，勾引他、影響他、改變他。

• 勾引他，讓他知道你的存在，並對你產生興趣，甚至對你著迷。
• 影響他，讓他參與進來，讓他做出你想看到的行為。
• 改變他，讓他內心產生變化（感染），讓他產生高層次的信念，從而接受你這個人（品牌）。高層次信念包含信守承諾、他（公司）會助我（顧客）、滿足社交分享…有時也需要改變產品設計來滿足顧客的變化。總而言之，讓顧客相信我是為了幫助他而來，而顧客也相信我會滿足他的期待。

故事的簡單架構：顧客現狀→爆炸性發展→新的狀態

現狀：如果產品本身沒有價值故事，就把主角放在「人」身上。顧客的煩惱是什麼？需要什麼？

• 發展：我如何提供解決方案？並把產品數據巧妙的藏進故事裏。
• 新狀：顧客得到什麼？滿足什麼？還要描述喜悅的心情。

使命，是讓自己和員工知道為什麼，也就是在這裏的意義。將使命編成故事，可以凝聚並激勵人心，而且容易記住。

故事要真，才能打動人心。

人生給的答案

大陸翻譯比較直接《人生導師》Tribe of Mentors: Short Life Advice from the Best in the World.副標題是：來自世界頂尖人物的簡短人生建議。

Anais Nin的名言：「生命格局的大小取決於勇氣的多寡。」英文其實沒那麼優雅，直譯是「生命會縮小或擴張，與一個人的勇氣成正比。」Life shrinks or expands in proportion to one's courage.

麥克傑克森說：「一切從鏡子裏的那個人做起。」

訊息越多，越會增強信心，越會產生確認偏誤，越容易下注或買入，事實上訊息過多，命中率並不會提高，結果就是大概率慘賠。

Niccolo Machiavelli：「所有行為都有風險，謹慎不是為了避險（畢竟危險無所不在），而是要小心計算風險，果斷行事。寧願錯在追求遠大目標，而不要錯在好逸惡勞。要培養大膽行事的能力，而不是受苦的能力。」啊！我竟然花了五十年的歲月才明白！

所謂「終身學習」，是指不斷的閱讀，和適度的練習。這是我的理解。

「人生如果不是一場大膽的冒險，就什麼都不是。」

一海倫·凱勒(Helen Keller)

「長久以來，我發現一件事：有成就的人不會坐著等事情發生，而是出門去找事情做。」

—達文西(Leonardo Da Vinci)

不是每個問題都需要新科技（技術、設備、產品…）才能解決，有時只需要改變觀念或管理手法。

別花時間追尋正確的答案或道路，應該想辦法更接近自己選擇的道路。

紐約公共廣播電台執行長Laura R Walker

想要成功，要專注當下，並規劃精彩的每一天，以成就精彩的一生。努力不犯同樣的錯。

這才是行銷

行銷五步驟

第一步是發明值得製造的東西、值得述說的故事，還有值得說嘴的貢獻。我第一步就卡住了。

第二步是將之設計、建造成少數人尤其能夠從中受惠並在乎的樣子。

第三步是說出符合這一小群人內心自述與夢想的故事，這些人就是最小可行性市場。

第四步是大家都會感到興奮的一步：把話傳出去。

最後一步是很多人都會忽略的：現身，要年復一年定時、經常且大方現身，組織並領導，為你想要創造的改變建立信心，藉此你就有理由能夠繼續下去，並有資格去教導別人。

行銷心理學，人們避免損失的心理永遠比渴望得到強大。所以免費試用三天，再讓顧客選擇「付錢並保有」或「不要就還給我」，比「請你當場付錢買下」有用。因為當場買下讓人感覺有風險，而免費試用表示這個東西現在已經屬於我，我不想失去它。

思路（問幾個為什麼）：這個人為什麼要買鑽頭→想要鑽洞→把架子釘在牆壁上→擺放整齊→有人稱讚→滿足成就感。所以買鑽頭是為了顯擺臭屁，而不是鑽洞。是為了得到某些感受，而不是事物本身。這些感受包含尊重、安全感、歸屬感、連結感、內心平靜、心安、地位…

也許，想找到自己事業的MVP，可以從自身找起，我熱愛什麼？我的個性？以此設計事業和產品的樣貌，散佈到網上，吸引同樣喜歡這種風格的人。其實，包含本書，幾乎都告訴你要找到對方的需求，也就是站在對方的立場思考或同理心。那，對方是誰？

以我目前的能力，我沒辦法選擇大多數人的選擇，那是大公司玩的。我只能找那些被忽略的人。

我們賣的是感覺、地位和連結，不是任務或東西。這句話值得思考。

想要的東西永遠只是想要，是慾望，但是因為有錢可以揮霍，就可以得到想要的，但它不是必要。兩者的區別，有時候會被影響，容易產生購買行為。我們需要從顧客的慾望（或夢想）或恐懼著手，也就是感覺。滿足顧客的慾望，或者幫助他們避開恐懼、避免損失。

什麼是「我們」？是改變市場眾人會選擇彼此告知及展現什麼，也就是我與客群、同事、團隊、顧客…「我們」是一起參與某個活動的人。

改變會產生恐懼（也可能是厭惡），但不能主動製造恐懼來進行改變。

結束營業大拍賣，結果每年都在；跳樓大拍賣，根本沒人真的跳樓；這很矛盾，但是有用。不合理，但是有張力（很難拒絕好處）。張力就像是我不喜歡Line，但是大家都在用，因此我不得不用。

主導權和歸屬感

如果你了解職業摔跤手跟支持者在賽事裡面看事情的角度，你就能夠了解某些人是如何看待你的產品。是說職業摔跤手掌握主導權，支持者則是尋找歸屬感。

• 摔跤手：知道比賽是精心設計的表演，目的是娛樂觀眾，結果早已安排。他們關注的是「如何製造戲劇性」。
• 支持者：即使知道摔角可能是套招，仍會投入情感，將選手視為英雄或反派，並從中獲得情緒價值（如正義感、宣洩感）。

對行銷的啟示：  

你的產品對你而言可能只是「功能或服務」（像摔角手的表演），但消費者卻可能從中獲得「身份認同」或「情感滿足」（像支持者的信仰）。若只從自身角度溝通產品規格，卻忽略用戶的心理需求，行銷就會失效。

例如：

• 蘋果產品：工程師可能認為是技術創新，但用戶買的是「創作者身份」的象徵。
• 有機食品：生產者強調無農藥，但消費者可能更在乎「我是負責任的家長」的自我認同。

高汀提醒：行銷人要像人類學家一樣，觀察用戶「真正的行為與動機」，而非自以為的賣點。

具體該怎麼做？

• 找出用戶的「故事」：  
• 用戶購買你的產品時，是在參與什麼樣的「自我敘事」？例如買特斯拉的人，可能是在扮演「環保先鋒」或「科技先知」的角色。
• 設計「儀式感」：  
• 像摔跤比賽的誇張儀式（入場音樂、挑釁動作），品牌也需要創造讓用戶投入的儀式（如Nike的「Just Do It」口號激勵行動）。
• 接受「不理性」：  
• 支持者明知摔角是表演仍買單，同理，用戶可能因一個包裝設計或一句標語買單，而非理性比較功能。

本質上，高汀在說：  

行銷不是關於「產品真相」，而是關於「用戶認知的真相」。若你只從專業角度解釋產品（像摔角手解釋套招），卻不懂用戶的情感邏輯（像支持者渴望英雄故事），再好的產品也難引發共鳴。  

關鍵問題：你的產品在用戶的生活劇本中，扮演什麼角色？

不要再問：「我需要更多人買我的產品，怎麼樣才能做到？」而是：「我想要做出什麼樣的改變？」

符號

品牌是承諾，而不是logo。是有人在乎的符號。

目標、策略、戰術

廣告本質上是「戰術」而非「策略」，廣告只是行銷工具箱中的一種「戰術工具」，而非核心策略。

而且策略優先於戰術，行銷的關鍵在於釐清「為誰解決什麼問題」（目標受眾與價值主張）。

目標則是我們做出的承諾，想讓世界發生的改變，或者是想讓目標受眾做出改變。

廣告活動的選擇：

• 直效行銷是指能夠量化的廣告，例如網絡廣告，能計算出點擊率，因此帶來的銷售額，造成多少口碑和產生多少粉絲。
• 品牌行銷是以文化為導向，無法量化，例如高速公路的廣告牌。這需要保持一致和耐心，否則別搞。

SEO用到統稱，通常不會看到自己的廣告，除非砸的錢夠多。把範圍縮小，做出一個人們想特地搜尋的產品或服務才是上策。然後讓自己成為顧客需要時就想要找的人。

許可

還不算得到注意力（關注），「許可」比較像進公園，受眾只是進來看看，知道有這個東西，甚至願意接受相關的信息。想要得到許可，最好去參展，也就是在可能的受眾目前現身，而不是發廣告。

有了許可，才能吸引注意力，才能跟想聽故事的人說故事，才能製造話題，然後廣為流傳。當然，自己先要有一個讓人覺得值得討論的產品或服務。

萬萬沒想到和人類誤判心理學

查理·蒙格（Charlie Munger）在他的演講「人類誤判心理學」（The Psychology of Human Misjudgment）中，提到了24或25種常見的人性傾向，這些傾向會導致我們做出錯誤的判斷。蒙格認為，了解這些人類固有的心理偏誤，能幫助我們在投資和生活中做出更理性的決策。以下是這些「人性潛規則」的整理：

1.獎勵與懲罰超級反應傾向（Reward and Punishment Superresponse Tendency）

• 人們會受到獎勵和懲罰的極大影響。為了獎勵會做出超乎尋常的行為，為了避免懲罰也會如此。

2.喜好/熱愛傾向（Liking/Loving Tendency）

• 人們傾向於喜歡和愛慕他人或事物，並會因此忽略其缺點，甚至扭曲事實。

3.討厭/憎恨傾向（Disliking/Hating Tendency）

• 與喜好傾向相反，人們會因為討厭或憎恨而忽略他人的優點，甚至扭曲事實。

4.避免懷疑傾向（Doubt-Avoidance Tendency）

• 當感到困惑或壓力時，人們會急於做出決定以消除不確定性，即使這個決定是倉促且不理性的。

5.避免不一致傾向（Inconsistency-Avoidance Tendency）

1. 人們傾向於保持與過去想法、行為的一致性，即使面對新證據也難以改變。

6.好奇心傾向（Curiosity Tendency）

• 人類天生具有好奇心，這會驅使我們學習和探索。

7.康德式公平傾向（Kantian Fairness Tendency）

• 人們渴望公平和對等，當感覺受到不公平對待時會產生強烈反應。

8.嫉妒/羨慕傾向（Envy/Jealousy Tendency）

• 嫉妒心會導致人們做出非理性的行為，甚至損人不利己。

9.互惠傾向（Reciprocation Tendency）

• 人們有回報他人恩惠或報復不公的傾向。

10.單純聯想影響傾向（Influence-from-Mere-Association Tendency）

• 人們會因為事物與好或壞的聯繫而產生偏見，即使這種聯繫是隨機的。例如，看到喜歡的明星代言某產品就認為產品好。

 11.簡單、避免痛苦的心理否認（Simple, Pain-Avoiding Psychological Denial）

• 當現實太過痛苦時，人們會下意識地否認或扭曲事實，以避免心理上的不適。

12.過度自視傾向（Excessive Self-Regard Tendency）

• 人們傾向於高估自己的能力和判斷力，也容易高估自己所擁有的事物。

13.過度樂觀傾向（Overoptimism Tendency）

• 人們普遍存在不切實際的樂觀情緒，常常低估風險和困難。

14.被剝奪超級反應傾向（Deprival-Superreaction Tendency）

• 失去某物的痛苦遠大於獲得同等價值物體的快樂，這會導致人們在面對損失時做出非理性的行為。

15.社會認同傾向（Social-Proof Tendency）

• 當不確定時，人們會傾向於模仿周圍人的行為，認為大多數人的選擇是正確的。

16.對比錯誤反應傾向（Contrast-Misreaction Tendency）

• 人們在判斷事物時容易受到對比的影響，例如先看昂貴的物品再看便宜的，會覺得便宜的更便宜。

17.壓力影響傾向（Stress-Influence Tendency）

• 極端壓力會導致判斷失誤，甚至引起心理或生理上的退化。

18.易得性誤導傾向（Availability-Misweighing Tendency）

• 人們傾向於過度依賴那些容易回憶或容易獲得的信息，而忽略了更全面但不容易獲取的信息。

19.不用就忘傾向（Use-It-or-Lose-It Tendency）

• 如果知識和技能不常使用，就會逐漸生疏和退化。

20.化學物質誤導傾向（Drug-Misinfluence Tendency）

• 酒精、毒品或其他化學物質會嚴重扭曲判斷力。

21.衰老—錯誤影響傾向（Senescence-Misinfluence Tendency）

• 隨著年齡增長，認知能力會自然衰退，影響判斷力。

22.權威誤導傾向（Authority-Misinfluence Tendency）

• 人們傾向於盲目服從權威，即使權威的判斷是錯誤的。

23.廢話傾向（Twaddle Tendency）

• 人們有時會說出或相信一些無意義、空洞的言論，尤其是在某些社交場合。

24.重視理由傾向（Reason-Respecting Tendency）

• 人們傾向於認為如果能給出一個「理由」（即使是糟糕的理由），就能說服他人或讓自己的行為合理化。

蒙格認為，這些傾向往往不是單獨作用，而是會以「組合拳」的形式出現，他稱之為「lollapalooza效應」（近似「連鎖反應」，但不一定是線性的），這會讓錯誤判斷的力量大大增強。理解這些人性弱點，是我們提升決策水平的關鍵。

他也提出了一系列方法來對抗這些傾向，這些方法被他反覆強調，也成為他一生成功決策的基石。

蒙格的核心思想不是直接「消除」這些根深蒂固的傾向，而是有意識地設計一種思維和生活模式，來對抗和規避它們的負面影響。

逆向思考（Inversion）

• 這是蒙格最廣為人知的思維工具。他引用了德國數學家雅各比（Jacobi）的箴言：「永遠反過來想，永遠反過來想」（Invert, always invert）。
• 應用方法：如果你想知道如何成功，就先思考如何失敗，然後避免這些失敗。
• 背後邏輯：人類的思維傾向於正向思考，容易忽略潛在的災難性後果。逆向思考能強迫你從反面審視問題，找出你原本看不到的盲點和風險，從而做出更周全的決策。

多元思維模型（Multidisciplinary Mental Models）

• 蒙格認為，一個學科的知識無法解決所有問題。他強調要廣泛學習各個領域的基礎知識，並將它們融會貫通，形成一個「思維模型工具箱」。
• 應用方法：透過閱讀歷史、心理學、經濟學、物理學、生物學等不同學科的經典著作，將這些學科的核心概念內化，並在分析問題時，像使用工具一樣，從不同的模型角度進行檢視。
• 背後邏輯：這能讓你避免「拿著鐵鎚的人看什麼都像釘子」這種單一思維的偏誤，讓你從多個角度全面地評估一個情境，而不是只用自己最熟悉的單一模式去套用。

使用檢查清單（Checklists）

• 蒙格深受飛行員和外科醫生的啟發，認為建立一套系統性的檢查清單是防止重大失誤的有效方法。
• 應用方法：在做出重大決策（例如投資、商業合作）之前，列出一份詳細的清單，涵蓋所有你認為重要的因素和可能導致誤判的心理傾向。逐一核對，確保你沒有忽略任何關鍵點。
• 背後邏輯：人類在壓力或疲勞下，很容易因疏忽而犯下低級錯誤。檢查清單能系統性地對抗這些因疏忽、忙碌或過度自信導致的偏誤，確保決策過程的紀律性。

限制自己的能力圈（Circle of Competence）

• 蒙格和巴菲特都堅信，一個人不可能在所有領域都成為專家。因此，最重要的事是清楚地定義自己的「能力圈」，並嚴格地在圈子內行動。
• 應用方法：誠實地評估自己真正了解的領域，並只在這些領域做出決策。當面對自己不了解的領域時，要麼學習，要麼尋求專家的幫助，否則就乾脆放棄，不碰自己不懂的東西。
• 背後邏輯：這能有效地對抗「過度自信傾向」和「羨慕與嫉妒傾向」，避免因為看到別人在不熟悉的領域成功，就盲目跟隨，最終導致失敗。

延遲決策與耐心

• 蒙格主張，耐心等待是一個偉大決策者的美德。他不急於行動，而是等待真正出現「好球」時才出手。三思而行。
• 應用方法：給自己設定延遲期。例如，在做一個重大決定前，先等上24小時，讓自己冷靜下來，防止「避免懷疑傾向」和「被剝奪超級反應傾向」驅使你做出倉促的決定。
• 背後邏輯：這能讓你擺脫情緒的影響，更理性地思考。正如他所說：「如果知道會死在哪裡，那就永遠不要去那裡」，這意味著要避免那些最可能導致失敗的情況，而耐心正是實現這一點的關鍵。

總結來說，蒙格提出的糾正方法並不是一套「速成」的技巧，而是一種需要長期練習和內化的思維習慣。它要求我們保持謙遜，不斷學習，並誠實面對自己的認知局限，才能在複雜的世界中做出更理性的判斷。

萬萬沒想到

真理追求者

用科學方法和理性思維追尋真相，拒絕盲從權威或直覺，堅持實證檢驗、批判思考，並接受知識的可修正性。萬維鋼強調用數據、邏輯和跨學科工具拆解流行觀點，培養「智識防身術」。

壞比好重要

就是損失規避或損失厭惡。

「你會得到一筆獎金，但是如果任務沒有完成，這筆獎金就會取消。」比「完成任務，你會得到一筆獎金。」完成率更高。

如同人類誤判心理學，為了避免誤判或確認偏誤(confirmation bias)，你需要自控力、終身學習。如果發現自己的意志力變弱了，可以試試吃點含糖（最好是葡萄糖）食物或飲料。

刻意練習很苦，必須專注幹一件事，日復一日，不斷重複，直到完全熟練。難道不需要熱情的支持嗎？或者是痛恨失敗的心態？

萬維鋼說：記筆記的最直接目的是為了形成自己的知識體系，改變自己看事物的眼光。以後看書確實應該準備筆記。

如果不能改變遊戲規則或商業模式，目前的領先者最好學習落後者。