哈佛這樣教談判力

劉必榮提出談判的四個取向: 力、理、利、情

原則性談判(principled negotiation)或價值型談判(negouation on the merits)，可拆成四個基本要點：

• 人：把人跟問題分開。
• 利益：關注於利益，而非立場。
• 選項：拍板之前，儘量找出彼此有利的各種方案。
• 標準：結論的評估標準要務求客觀。

知己知彼者，百戰不殆。

言者無心，聽者有意。

傾聽，適時的給予正向回饋。

務求利人利己，最低限度也要利人不損己或利己不損人。簡單說，談判的焦點是利益，其他的則可以放下，然而雙方通常是為了立場而爭執，卻忘了利益。

人受利益所驅策，在喧囂立場的背後，利益是那靜默的主導者。立場，是你已經決定的事；利益，則是你如此決定的原因。

一方面攻擊問題，卻又正面支持對方個人，容易造成對方認知失調(cognitive dissonance)。

給出對方能輕鬆下決定的方案。

若對方有絕對優勢，準備好替代方案和底線，避免受制於人。

優秀的谈判者很少當場做出重大決定。

好的談判者，沒先準備離開談判桌的充分理由，不會上談判桌；而離開談判桌的理由，則不應跟被動或能決定扯上關。

談判技巧上，有許多消費者心理學，或行為經濟學可以利用，例如錨定、傾聽、同頻。

我理解的談判原則：

• 事先準備替代方案，專注於目標。
• 對事不對人，儘可能互利共贏。
• 傾聽並觀察，找到對方想要的利益。
• 不攻擊對方立場，避免提到立場。
• 自信且自制，和諧且坦誠。
• 堅持以上原則，不用委曲求全。

影響力

感知對比原則(contrast principle)有許多用法，賣房子先帶顧客看差的再看顧客想要的，顧客會眼前一亮；賣服飾先介紹貴的品類再賣其它品類，其它品類相對沒那麼貴了；賣車先把車價搞定再推薦配件，配件對比車價便宜多了。

說服力的七大心理原則：

• 互惠
• 承諾與一致
• 社會證明（羊群效應）
• 好感
• 權威
• 匱乏（稀缺）
• 自己人

完美的騙局，通常會用上所有的心理原則。我遇上了兩次，手法相近，而我兩次都被騙，下面擇一而說。有一天，突然會有個女生加了我的FB，不久就發信息來，說以為是認識的，然後會先聊幾次，女生家裏很有錢（社會證明），長得還不錯（好感）。不久就會請你加Line，我不懂為什麼一定要用Line？加了Line還是一樣聊天，發幾張照片給我看（互惠）。慢慢的就聊到股票投資什麼的，問我有沒有在炒股，回答有就上鉤了，這期間偶爾還是會聊家常。因為她家有錢，所以認識什麼大佬也是合理的。她說她親戚在港交所擔任副主席（權威、自己人），有個內線消息（匱乏、自己人），問我有沒有興趣（自己人），還跟我看她炒股獲利的回單（承諾與一致）。由於我說我沒有現金，她就再沒跟我聊天了。而這算不算是一種熟人騙局(affinity schemes)。

即便是小小的恩惠也不要浪費，應該說：「喔，我相信換作是你，也會為我這麼做的。」這樣才不會打消對方知恩圖報的想法。

恩惠要符合對方的需求，這樣才能使對方產生虧欠感。

讓步也是一種施惠。

一個簡單的銷售技巧：我是某某人（姓名、小名或諢名）介紹的。

喬．吉拉德說：「找到你喜歡的業務，再加上價格，兩者相加，等於成交。」也就是說讓自己被人喜歡，並提供一個公道的價格，顧客就會買單。

要怎樣讓別人喜歡你？先從模仿對方的說話方式和肢體動作開始，觀察對方的穿著打扮，瞭解其看法，其所處的環境等等，只要有一點點相似性就行了，例如毛一樣長，衣服顏色接近。

大多數的情況下，恭維總是不會錯的。如果是自己的老闆，透過第三者比較不會讓人噁心。但是絕對不要在背後批評任何人。

標註「人氣寶貝」比「本店招牌寶貝」、「今日推薦寶貝」更容易達成交易，前提是顧客本來就打算買。

社會證明原則中傾向於模仿和自己相似之人的行為。有時候是羊群效應（從眾），有時候是攀比（如家庭主婦對應家庭主婦，不可對應到夫妻。）。

在熙來攘往的街道上喊救命，可能沒有人理你（不確定性，多數人的無知，從眾），應該是對離你最近的那個人提出請求。

假評論的一些共通點：缺乏細節，使用大量第一人稱代名詞，動詞數量多於名詞。

美國每年因醫療疏失死亡的人數，超過所有的意外；而且在全世界，每年有百分之四十的基層醫療和門診病人，都遭受醫療錯誤的傷害。但是，面對醫生，你會選擇不相信他嗎？你會不吃醫生開的藥嗎？

與人溝通時，先說自己的缺點，容易取得對方的信任。

想要結束談判，先提雙方可能接受的結果（目的或目標，其大部分條件都已經同意），再提需要對方同意的細節。羅伯特．席爾迪尼說：「先讓客戶擁有某樣他們想要的東西，要是他們沒有妥協，就會失去這個協議。」也就是說，先告訴他想要的，再告訴他不妥協就會全部失去。

匱乏：少一點，很完美；全失去，最可怕。

網站最有用的商品特性：

• 匱乏：強調庫存很少的商品
• 社會證明：描述最熱門、最流行的商品
• 急迫：限時，利用倒數計時器
• 讓步：提供折扣，留住訪客
• 權威／專業：告知來客還有哪些產品可選擇
• 好感：包含歡迎訊息

想要對顧客採用匱乏的招式，必須先創造需求。

多數人承諾後能保持言行一致，其實是大腦偷懶的一種設定，因為可以不用再為同一個問題進行思考。如果此時理性介入，會更快促使人下定決心，這還是因為大腦打算偷懶。

有求於人前，先顧左右而言他，讓對方接受，例如今天過得好嗎？得到正面回答後再提出要求。這也是漸進式銷售的方法（得寸進尺法），第一單即使賠錢也沒關係，只要把他變成真正顧客就行，這種手法玩得最成功的案例有拼多多、滴滴打車等等。

承諾甚至可以這樣得到，例如電話銷售，在接近成交時（已承諾購買但還沒去付款），加問一句：「不曉得您願不願意告訴我，選擇我們公司的確切原因是什麼？」又例如應徵工作，先跟主管保證，他想儘可能完整回答他們的問題，然後，他加了一句話：「但是，我們開始之前，不曉得諸位能不能回答我一個問題。我很好奇，您讓我來面試，是看中我履歷上的哪一點?」

聽到別人的讚美也是一種承諾，例如有人說他樂善好施，下次遇到真的募款就會比較大方。這種相當於給對方下錨，讓對方自動接受這個承諾，再開展銷售，例如商品標識牌提示：親愛的環保主義者。

把「如果您改變計劃，請致電我們。」改為「若您改變計劃，能否請您來電通知？」就可以讓餐廳的爽約率從30%降到10%。這裏面的差異就是有沒有要求顧客做出承諾。

有一種介於黑白之間的「藍色謊言」（我覺得灰色更妥當），既要保護他人，也想傷害他人。例如深綠人，極度團結，為了加深對自己人群體的認同，經常利用謊言來欺騙自己人。真相不重要，符合領頭羊的利益才重要。而這些羊群的行為早已經不是根據意識形態，而是忠誠。

想要成交，對感性的人要說我覺得，對理性的人要說我認為。

在公司的行為準則中，不要以「我們」來稱呼員工。

面對資訊超負載的時代，要小心那些利用影響力，讓你陷入低等動物思考模式的人。我的親身經歷，在一次簡單的課程後，主辦方利用影響力的各種手段，讓我進入圈套。我因此付出比市場價多一倍的錢（還只是頭款），結果只得到一個半成品。羅伯特．席爾迪尼說得對，做生意最終最好還是回歸誠信，消費者最終會恢復理性，雖然那些騙子依然能賺好多錢，但是除非我們想跟他們一樣。

ZERO TO ONE從0到1

新創事要做的事，就是必須質疑你的構想，從零開始重新思考。

有什麼是你跟其他人有不同看法，但是你覺得很重要的事實？這個反主流問題很難直接回答。換個角度思考會容易一些：什麼是大家都同意的事？德國哲學家尼采寫道：「瘋狂少見於個人，但在團體、政黨、國家和時代來說卻是常態。」如果能找出一個讓大眾產生妄想的看法，也就能找到隱藏在背後「反主流的事實」。

創新沒有絕對正確或必然的方法，有時候離經叛道也會成功。以下的方法可以參考但不一定要照做：循序漸進，保持精簡有彈性，面對競爭求取進步，專注在產品而非專注銷售，大膽冒險比無聊瑣碎好，壞計劃比沒計劃好，競爭市場賺不到錢，銷售與產品一樣重要。

最成功的企業會先占一個特定市場，然後擴展到相近的市場。成功的企業都有個類似的創業故事，他們都是由核心事業逐步向外擴展。

西洋棋棋王何塞．勞爾．卡柏布蘭卡(Jose Raul Capablanca)說：「要成功，首要工作就是必須先研究殘局。」

冪次法則(power law)：個體的規模和其名次之間存在著冪次方的反比關係，R(x)=ax-b。其中，x為規模（如：人口、成績、營業額…），R(x)為其名次(第1名的規模最大)，a為係數，b為冪次。冪次法則類似於80/20法則平均值意義並不大，重點是你有沒有抓到那個接近無限大的公司。

四大社會潮流已經剷除對秘密的信仰。一、漸進主義（循序漸進，不要偏離正軌，偏離是不好的。）；二、避險（害怕出錯，所以不應該去挖掘秘密。）；三、安於現狀；四、扁平化（別人比我更聰明，輪不到我尋找秘密。）這是創新之所以困難的地方，因為我們已經失去好奇心。

秘密可能就藏在最平凡的角落，每天都要做的事，每天都要走的路，都可能還有能創新的地方，閑置的私家車，酒店沒有租出去的房間，懶得出門買餐食…。

看完之後，我確定自己完全不符合創業家的特質。但是我已經沒有退路，只能繼續摸索著找到創業之路。

股票作手回憶錄

今天股市所發生的一切，以前都曾發生過，而且未來還會再度發生。

凡事都有兩面，但是股票市場只有一面，不是做多的一面，也不是放空的一面，而是正確的一面。

總部設在康乃狄克州的交易商保羅．都鐸．瓊斯(Paul Tudor Jones)，他建議使用200天的平均線作為主要趨勢的支撐（看月K圖）。200天平均線很好用又簡單，如果股價或市場長期在移動平均線之上，那麼就持續抱住它，（用十日線MA10做參考）直到它跌至長期移動平均線之下才做賣出。反過來說，當十日線向上突破年線時，才應該買入。其它時間最好縮手不動。

在多頭市場你就應該作多，在空頭市場你就應該作空。

大錢不在股價的小幅波動裡，而是在主要趨勢的大波動裡，也就是說，不能光憑報價帶上的資訊來操作，而是必須評估整體市場的趨勢來進行操作。

在多頭市場裡，你必須買進並持有，直到你認為多頭市場即將結束為止。

當我放空股票時，每次加碼放空的價格，一定要比前一次低，而作多時則正好相反。一定在上漲時買進股票，絕對不在下跌時買進。我通常在下跌時買進，確實要等很久，但是這樣能確保賺錢。

不要認為股價太高而不能買進，也不要認為股價太低而不能賣出。但是，第一筆交易之後，除非真的有獲利，否則別再做第二筆交易。

如果你第一筆買進的股票是虧損的，那麼你不是進場太早就是做錯了，因此就不能再買，除非它上漲，證明你是對的。如果你第一筆買進的股票是獲利的，那麼他會建議你加碼，因為它的上漲符合你的預期。

將心思放在確定自己正在操作的市場是屬於多頭還是空頭，比其它什麼事情都重要。

在空頭市場展開之初，即使已經正確研判出市場即將下跌，最好還是等到確定行情沒有逆轉反撲再漲的危險時，再開始全力放空股票。問題就在這裏，如何確定行情不會逆轉？

股票第一次突破整數關卡，就得買進，不要在乎此時的股價正在創新高。隨著突破的整數關卡（例如100/200/300……）越來越高，漲幅會加大，漲勢會越加兇猛。我覺得即使是個位數的股票也一樣。

業內人士在瀕臨資金危機的時候，卻提高了股息，這是放空的信號。

交易關鍵原則：迅速認錯並接受損失，並任由獲利自行發展。

交易出現虧損時，就不該再增加持股。我通常會在某一個自認為合適的價格補倉，我不是完全投機者，大多數時間，我都是長期持有。

不要買進拒絕追隨同類股中領先股上漲的股票。

我希望你深刻記住，當你清楚地看到某類股開始行動時，就馬上進場去操作，但是不要採用同樣的方法操作其他類股，除非你清楚地看到其他類股也開始行動。耐心等待，直到其他類股也出現信號才能進場操作。這啥意思？

沒有實質資產的證券（blue skies，看得見摸不著）。

有時候股票會出現漲不動的現象，這就是賣出的時機。……此時，如果需要的話，我會充滿信心地用自己的錢買進，就像我買進其他股票一樣，一點都不會擔心害怕，因為這是最小阻力線。……只要價格的最小阻力線確立，我就順著它的趨勢操作。

當我的買進動作並沒有使股票上漲時，我就會停止買進，然後在下跌的過程中一路賣出。

大家必須永遠牢記股票交易的基本原則。當一支股票上漲時，根本不需要去解釋為什麼它會上漲，只要持續買進的動作一直存在，它就會繼續上漲。當股票持續上漲時，即使偶爾有小幅的自然回落，追高也是相當安全的。但是，如果一支股票經歷了長期穩步上漲後掉開始下跌，而且下跌過程中，只是偶爾有小反彈，那麼顯然該股票的最小阻力線，已經從向上變成向下了。

與時間有約

把心裏的時間表忘掉，計劃未來如果會讓妳覺得有罪惡感，那就不要訂定任何計畫。

妳應該遵循的是心裏那個羅盤，而不是掛在牆上的時鐘。

人必須不斷地自問：「目前最迫切要做的是什麼？我最大的本領和才華在什麼地方？」

經典之作《思考者》(As a Man Thinketh)作者艾倫(James Allen)曾說：「人永遠是由内而外，心境衍生出生命的情境，思想綻放出行為，結成個性與命運的果實。」

本章開始前要先請你花點時間想想下列問題：

• 你「知道」在哪一方面如果持續有優異的表現，對個人生活會有積極的意義？
• 你「知道」在哪一方面如果持續有優異的表現，對個人的專業或工作會有積極的意義？
• 如果你知道做這些事具有積極的意義，現在為什麼還不做？

第四代時間管理有三個基本觀念，可以為我們提供答案的線索：

一、完成人生四大需求與能力

• 滿足：愛（社會需求）、生活（物質需求）、學習（心理需求）與發揮影響力（精神需求），缺一不可，最終做到自我超越（涅槃）。

二、「正北方」的自然原則

• 追求永恆不變的真理，例如勤儉，互信，按部就班的成長，助人為快樂之本。

三、人類四種天賦潛力

• 自覺，良知，創造力，獨立意志（行動力）。靜下心來傾聽自己的內心。
• 先哲有言：人最重要的戰場是寂靜的靈魂暗室。
• 培養謙虛受教和不斷學習的心態。

園藝之道。簡而言之，就是要找出最重要的花草，全力去栽培。每個關節都不能忽略，也就是将人生的圓滿建立在「重要性」的觀念架構上。

一週計劃表

步驟一：結合夢想和信念

夢想應該是使命和願景，信念即生活的目的與意義。檢討自己的信念時，除了探討生活的目的與意義（夢想），也要把重心移到角色和目標（行動）上。

當你開始為下週生活做安排時，第一步應探討你整個生命中最重要的是什麼。唯有做整體性的探討才有意義。因此你思索的應該是整個人生，你在乎的是什麼？你的人生意義何在？要想得到答案，你必須先對下面問題有明確的期許：

• 什麼是最重要的事？
• 你的人生意義何在？
• 你希望成為什麼或完成什麼？

如果現在你還沒有明確的個人信念，不妨透過下面的方法獲知究竟什麼事情對你最重要：

• 列出你認為「最重要的」三、四件事。
• 想想你有什麼長期目標。
• 想想看人生中最重要的人際關係是什麼。
• 想想看你最希望有什麼貢獻。
• 重新思索你最希望得到的感受是什麼，是平和、信心、快樂、意義，還是有所貢獻。
• 假設你只有六個月的壽命，想想看這個星期你要做些什麼。

好好思索下面問題，你就能了解個人信念的重要性：

• 假如我對自己的原則、價值觀、終極目標有清楚的認識，這對我如何安排時間有什麼影響？
• 如果我知道最重要的是什麼，我對生命有什麼不同的看法？
• 如果我把人生的意義寫下來，對我有什麼價值？這會影響我如何安排時與精力的運用嗎？
• 如果我每週檢討一遍這樣的書面信念，是否會影響我在一遇中所做的事？
• 請花一點時間查看内在的羅盤，想想看你生命中最重要的究竟是什。

步驟二、認清角色

例如我的角色有自己、父親、兒子、水晶店老闆、家長、照顧服務事業負責人。

步驟三、找出每個角色中的第二象限目標

傾聽自己的內心，找出每個角色的最重要目標。思考這些目標的結果和感受。

步驟四、建立一週的決策依據

安排自己的時間，先完成重要目標，然後再處理第一、三象限。

步驟五、在每一刻發揮誠信原則

步驟六、評估

一週建議目標：培養第二象限目標

• 每遇擬定第二象限時間管理表來培養豐富的內在生命，在内心培育一個靜謐的角落，供你與内在的羅盤對話。
• 找個可以安靜修養的地方，寫下個人信念宣言。
• 安排時間評估、修改你目前的信念。
• 牢記自己的信念。
• 設立每天的「磨亮利器」目標，想像你實踐信念的情形。
• 每週開始做計畫前先檢討你的信念。
• 每天記錄信念如何影響你的各項經驗、抉擇與決定。
• 閱讀古往今來别人的信念，看看這對他們與社會造成什麼影響。
• 幫助子女及周遭的人創造他們的信念，幫助他們培養理想。

對未來的熱切期許：因眼光的長遠、本身的需求與天賦，超越時間的質與量的限制，從而蘊蓄一股深遠的生命力。不懂！

這裏所说的信念，是指因了解自己獨特的目標而感覺生命如一場令人興奮的探險，並且會因為實現這目標而得到深深的滿足。

每個角色都應以信念為基礎，並努力維持各個角色的均衡。

設定目標的關鍵在於符合自然原則，同時能充分發揮四種天賦。

要發揮良知的力量，最好的方法是問自己三個問題：目標的內容是什麼？動機是什麼？如何才能達成？

符合原則的目標的三要素：內容、動機、手段。

依據自然原則訂定目標時，如果能做到下列三點是最理想的：

一、訂定「内容性」的目標；
二、列出「可能」項目；
三、訂定一週目標。

所謂「內容性」的目標，是指長期的廣闊的，例如得到富足的生活。

所謂「可能」項目，是指突然萌生的構想，但還沒有確切的目標，把它寫下來，供未來參考，以避免干擾目前的工作。

在所有影響抉擇的因素中，唯有良知永遠引領我們往正北方（符合道），導引我們找到圆滿的人生。

人不同於在野外生存的動物，不需要遇到刺激就立即反應，在做出反應前，我們有足夠的時間，用自己的良知來思考怎麼做。

也就是說你的疑問必須發自良知，不是為了滿足好奇，（也不是為了臭屁，）而是爲了使行為符合内在的智慧。

愛默森(Emerson)曾說：「有毅力則事易成，不是因為事情變得容易，而是因為我們的能力提高了。」只要我們學習提出有意義的疑問，聆聽良知的指示而不敷衍，勇敢地實踐，必然更能過著合乎自然原則的生活。（這也是做決策的步驟）

物質層次的利器，多運動、注意飲食、充分休息、避免有害的物質、定期健康檢查，也就是保持健康。

心理層次的利器是整體觀（也就是縱觀全局的能力）。

精神層次的利器要能日新又新，便須找出生活的意義與超越自我的目的感。可以透過冥想、祈禱、服務、看書、經常檢討自己的信念等等方式進行更新。

社會層次的利器是良知和誠信。

我們這個家有個信念，便是努力創造一個培養信心、秩序、信任、愛、快樂的環境，並且為每一位成員提供充分的機會，成為肯負責的獨立個體，並能融恰地與他人合作協調，為社會人群服務。

遵循良知，對他人做出貢獻，心靈才能得到平靜。《大學》云：知止而後有定，定而後能靜，靜而後能安，安而後能慮，慮而後能得。

每個突破都是割捨舊習性才達成的。

甘地說：「我們想要世界變成什麼樣子，自己就得先變成什麼樣子。」

愛默森說：「除了你自己，沒有人能给你平静；沒有什麼東西能给你平静，除非你的原則得到勝利。」

行動致富

正確思考，好好生活。

十七項成功法則

1.Definiteness of Purpose （ 設定明確的目標 ）
2. Mastermind Alliance (建立智囊聯盟)
智囊聯盟包括了兩個或以上的志同道合者，大家向著共同目標進發，成功路上必須有人陪伴。
3. Applied Faith (實踐信念)
反覆思考自己的目標或計劃，強烈渴望能達成，於是在心中形成願景，經常把思緒聚焦在願景圖像上。
4. Going the Extra Mile (加倍努力)
當加倍努力的時候，必定可以有意想不到的結果。
5. Pleasing Personality (愉快的個性)
個性是一個人的智力、意志、外表特性及習慣的總和，令個人及其他人得以區分，是決定一個人是否討喜或不討喜的最重要因素。
6. Personal Initiative (自我驅動)
自我驅動是，個人完成自己目標的力量，也是所有行動得以進行的力量。一個人在擁有獨立思考及有獨立行動的勇氣之前，是不會達到自由的。
7. Positive Mental Attitude (正面態度)
正面的態度是在任何時候都要有正面的思考形式，只要思考正面，成功可以引來更多的成功，失敗即會引來更多失敗。
8. Enthusiasm (充滿熱情) 
9. Self-Discipline (自律)
不能自律的人，是注定不會成功的。
10. Accurate Thinking (正確的思考)
11. Controlled Attention (專心致志)
專心致志是達成所有人類努力的關鍵，因為專心可以令一個人統一方向，去向一個既定的目標進發。
12. Teamwork (團隊合作)
13. Adversity & Defeat(記取失敗教訓)
14 Creative Vision (創新思維)
15. Health (健康)
16. Budgeting Time & Money (精打細算時間和金錢)
17.Habits (良好習慣)

另一個網絡上常見的版本

1.積極的心態
√2.明確的目標
√3.正確的思考方法
4.高度的自制力
5.多走些路
6.培養領導才能
7.建立自信心
8.迷人的個性
√9.創新致勝
√10.充滿熱忱
11.專心致志
√12.富有合作精神
13.永保進取心
√14.正確地看待失敗
√15.合理地安排時間與金錢
√16.保持身心健康
√17.養成良好的習慣

心中無時無刻保持正念，想發財也行。

人類最大的敵人，其實是內心的恐懼。

要得到力量，只需要信念。信念源自於目標、計劃和行動。

每一次的人生逆境中，都能找到一個相對應的機會種子。

人生唯一的阻礙，是我們因為缺乏信念，而對自己設下的種種限制。

決定人生成敗的關鍵，正是我們與他人的互動關係。

人生的一切成就，都源自一個能幫助自我培養「成功思維」的計畫。

換句話說，一個人想要成功，必須好好發展自我，向自我不斷灌輸理想目標，並排除心中各種限制與不必要的能量耗散。

開始運用成功法則的第一步，便是發展個人的自我。可透過「自我暗示」（autosuggestion，或自我催眠），要樂觀、熱忱、目標、抱負與計劃。

只有發展健全的自我，才能催生出實踐信念，幫助心智善用信念的力量，激勵個人採取行動、追求成功。

愛迪生說道：「我自己有一套理論，不過我已經驗證過許多次，所以也許已經不再只是理論，只是我不知道自己有沒有法說服你。我認為所有知識都以能量的形式存在，也是宇宙能量『乙太』的一部分。要接觸這個更高層級的知識來源只有一個方法：運用意志力與信念，持續集中注意力，將自己的意念投射到宇宙間，直到這些意念的振動頻率與這個更高層級的來源連結，便能取宇宙間的一切知識。」

卡內基說做人要有不用他人要求，也會加倍努力的習慣。

《登山寶訓》：「無論何事，你們願意人怎樣待你們，你們也要怎樣待人。」

我想給你一個忠告：永遠保持謙卑。別被自己的名氣沖昏頭。將這份工作視為值得感恩的殊榮，而不是用來誇耀的成就。千萬要記得《聖經》裡的智慧之語：「世人之中最偉大者，自應秉持僕人之心，服務眾人。」

事前先規劃，做事照計劃。

我寫的，都是我沒有做到的，其它人看看就好。

窮查理的普通常識

第一次聽說芒格買阿里巴巴，我糊里糊塗的就跟著買，因為我買的比他便宜，然後又叫老婆買，到現在半年了，勉強不虧。說真的，買股票千萬不要道聽途說而不做功課。結果，在書中也是這樣說的，呵呵。

almanack，意思是曆書，可以想象成類似農民曆的書刊，所以大陸的翻譯就變成《窮查理寶典》，我個人覺得台灣的翻譯比較貼切。

Try not to become a man of success but rather to become a man of value.

~Albert Einstein (1879 - 1955)

作者效仿Benjamin Franklin的《Pool Richard's Almanack》作書名，有很多種寓意。我所知道的是當年富蘭克林用窮理查作筆名，為的是不讓他哥哥阻攔。內容也類似《Pool Richard's Almanack》，

一位從不人云亦云、具備極強邏輯推理能力的合夥人，是你所能擁有的最佳機制之一。

——巴菲特

所謂的投資，其實就是賭，因為即使是賭，我們也會先看看哪裏贏面大，所以，雖然不能保證投資穩賺不賠，還是要有足夠的知識，去發現好的投資標的，也就是說，長期來看，這種投資是會產生價值的。但是最終我們還是會發現，即便有足夠的知識，充分的分析，決定是否投資其實只是憑感覺。

資產負債表中，所謂的資產有可能高估或變成負債，例如品牌價值、應收賬款、庫存等；相反的，所謂的負債也有可能應該視為資產，例如保險。

芒格的投資原則：股價合理的卓越企業，勝過股價便宜的平庸企業。

查理蒙格的投資原則檢查清單

風險：所有投資評估應該從風險評估開始

1.估算適當的安全邊際

2.避免和道德有問題的人交易

3.堅持為可見的風險要求合理的補償

4.永遠記住通貨膨脹和利率的風險

5.避免犯下大錯；避免資金持續虧損

獨立：「唯有在童話中，國王才會被告知自己沒有穿衣服」

1.客觀和理性的態度需要獨立思考能力

2.記住，你的對錯，並不取決於別人同意或反對——唯一重要的是你的分析和判斷是否正確

3.隨波逐流只會讓你往平均值靠近（只能獲得中等的績效）

準備：「唯一的獲勝方法是工作、工作、工作、工作，並希望擁有一點洞見」

1.透過廣泛閱讀把自己培養成終生自學者；培養好奇心，努力使自己每天更聰明一點點

2.比求勝的意願更重要的是做好準備的意願

3.熟練掌握各大學科的思維模型

4.如果想變得聰明，你必須不停追問「為什麼、為什麼、為什麼」

謙虛：承認自己的無知是智慧的開端

1.只在自己明確界定的能力圈內行事

2.辨識和查核否定性證據

3.抗拒追求「虛偽的精確」和「錯誤的確定」的欲望

4.最重要的是，別愚弄自己，而且要記住，你是最容易被自己愚弄的人

嚴格分析：運用科學方法和有效的檢查清單，能把錯誤和疏忽減到最少

1.區分價值／價格、進展／行動、財富／規模的不同

2.記住淺顯的，勝於掌握深奧的

3.做一個商業分析家，而不是市場、經濟學或證券分析師

4.考慮總體的風險和效益，永遠關注第二層或更高層次的潛在影響

5.要往前想也要往後想；反過來想，總是反過來想

配置：正確配置資金是投資人最重要的工作

1.記住，最佳用途總是從次佳用途比較出來的（機會成本）

2.好點子得來不易；當時機對你有利時，要狠狠下注

3.別「愛上」投資項目；要視情況而定，伺機而動

耐心：克制天生好動的傾向

1.複利是世界第八大奇蹟（愛因斯坦），不到必要的時候，別去打斷它

2.避免多餘的交易稅和摩擦成本，永遠別為了行動而行動

3.幸運降臨時要保持頭腦清醒

4.享受結果，也享受過程，因為你活在過程當中

決心：當合適的時機出現，要果斷採取行動

1.在別人貪婪時恐懼；在別人恐懼時貪婪

2.機會不會常來敲門，所以當機會來臨時，抓住機會

3.機會只眷顧有準備的人；投資就是這樣的遊戲

改變：適應變化並接受不可避免的複雜性

1.認清並適應你所處世界的本質，別指望世界來適應你

2.不斷挑戰和主動地修正「最愛的觀念」

3.正視現實，即使你並不喜歡；尤其是在你不喜歡現實的時候

專注：別把事情搞複雜，記住你原來要做的事

1.記住，聲譽和誠信是最有價值的資產：而且可能在瞬間化為烏有

2.避免妄自尊大和生出厭倦無聊的情緒

3.不要見樹不見林 

4.務必排除不必要的資訊干擾 

5.面對大問題，別當鴕鳥

軟科學(soft science)，指社會科學。

領導者很重要，但是企業的成長潛力更重要。

看樣子，芒格也是認為ROE要15%以上比較好，他指的是投資報酬率。發現這樣的企業，而且價格公道，買進，然後放著。

人類的大腦需要理由才更能理解事情。你們應該把現實置於合理的理論架構中，唯有如此才能成為有效的思考者。

芒格的治學精神和方法

一、依照深淺將各個學門排序並依序應用。
二、不管喜歡與否都須熟練掌握，經常應用這四門（數學、物理、化學、工程學）基礎學科的精華內容，並且更關注於比你所學領域更基礎的學科。
三、在吸收不同領域的知識時，要弄清楚那些知識是怎麼來的，而且不要背離「經濟原則」：盡可能先透過自己或其他學科的基本原理，來解釋你遇到的現象。
四、如果第三步並沒有對現象解提供有用的新觀點，你可以透過提出假設和進行驗證，確立新的原理，就像舊的原理創建的方式一樣。但不能使用任何與舊原理衝突的新原理，除非你們能夠證明舊原理是錯誤的。

股價波動不是衡量風險的尺度。

以所得稅支出來看企業的獲利，其真實性遠高於「利潤」項。

遇到問題要進行正向思考和逆向思考。運用簡單、基礎、跨學科的方法處理。

要得到你想要的東西，最可靠的辦法，是讓自己配得上擁有它。反過來說，就是己所不欲，勿施於人。

必須擁有跨領域的態度，讓許多知識在腦中形成一個思維框架。

謝畢科效應：假如社會整體風氣敗壞，許多人因而從中不合理的獲利，而你要是對此提出警告，他們就會群情反對你，變成你危險的敵人，因為大家都這樣做，所以不覺有錯。

祖母規矩：強迫自己先完成不喜歡卻重要的任務，再以處理喜歡的任務做為獎勵。

巴菲特：驅動這個世界的不是貪婪，而是妒忌。

要價值投資，而不是價格投資。價值代表股價合理且企業具備成長性；價格代表股價低於其價值，但是企業缺乏前景等因素。