劉必榮提出談判的四個取向: 力、理、利、情
原則性談判(principled negotiation)或價值型談判(negouation on the merits)，可拆成四個基本要點：
- 人：把人跟問題分開。
- 利益：關注於利益，而非立場。
- 選項：拍板之前，儘量找出彼此有利的各種方案。
- 標準：結論的評估標準要務求客觀。
知己知彼者，百戰不殆。
言者無心，聽者有意。
傾聽，適時的給予正向回饋。
務求利人利己，最低限度也要利人不損己或利己不損人。簡單說，談判的焦點是利益，其他的則可以放下，然而雙方通常是為了立場而爭執，卻忘了利益。
人受利益所驅策，在喧囂立場的背後，利益是那靜默的主導者。立場，是你已經決定的事；利益，則是你如此決定的原因。
一方面攻擊問題，卻又正面支持對方個人，容易造成對方認知失調(cognitive dissonance)。
給出對方能輕鬆下決定的方案。
若對方有絕對優勢，準備好替代方案和底線，避免受制於人。
優秀的谈判者很少當場做出重大決定。
好的談判者，沒先準備離開談判桌的充分理由，不會上談判桌；而離開談判桌的理由，則不應跟被動或能決定扯上關。
談判技巧上，有許多消費者心理學，或行為經濟學可以利用，例如錨定、傾聽、同頻。
我理解的談判原則：
- 事先準備替代方案，專注於目標。
- 對事不對人，儘可能互利共贏。
- 傾聽並觀察，找到對方想要的利益。
- 不攻擊對方立場，避免提到立場。
- 自信且自制，和諧且坦誠。
- 堅持以上原則，不用委曲求全。
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