人生給的答案

大陸翻譯比較直接《人生導師》Tribe of Mentors: Short Life Advice from the Best in the World.副標題是：來自世界頂尖人物的簡短人生建議。

Anais Nin的名言：「生命格局的大小取決於勇氣的多寡。」英文其實沒那麼優雅，直譯是「生命會縮小或擴張，與一個人的勇氣成正比。」Life shrinks or expands in proportion to one's courage.

麥克傑克森說：「一切從鏡子裏的那個人做起。」

訊息越多，越會增強信心，越會產生確認偏誤，越容易下注或買入，事實上訊息過多，命中率並不會提高，結果就是大概率慘賠。

Niccolo Machiavelli：「所有行為都有風險，謹慎不是為了避險（畢竟危險無所不在），而是要小心計算風險，果斷行事。寧願錯在追求遠大目標，而不要錯在好逸惡勞。要培養大膽行事的能力，而不是受苦的能力。」啊！我竟然花了五十年的歲月才明白！

所謂「終身學習」，是指不斷的閱讀，和適度的練習。這是我的理解。

「人生如果不是一場大膽的冒險，就什麼都不是。」

一海倫·凱勒(Helen Keller)

「長久以來，我發現一件事：有成就的人不會坐著等事情發生，而是出門去找事情做。」

—達文西(Leonardo Da Vinci)

不是每個問題都需要新科技（技術、設備、產品…）才能解決，有時只需要改變觀念或管理手法。

別花時間追尋正確的答案或道路，應該想辦法更接近自己選擇的道路。

紐約公共廣播電台執行長Laura R Walker

想要成功，要專注當下，並規劃精彩的每一天，以成就精彩的一生。努力不犯同樣的錯。

這才是行銷

行銷五步驟

第一步是發明值得製造的東西、值得述說的故事，還有值得說嘴的貢獻。我第一步就卡住了。

第二步是將之設計、建造成少數人尤其能夠從中受惠並在乎的樣子。

第三步是說出符合這一小群人內心自述與夢想的故事，這些人就是最小可行性市場。

第四步是大家都會感到興奮的一步：把話傳出去。

最後一步是很多人都會忽略的：現身，要年復一年定時、經常且大方現身，組織並領導，為你想要創造的改變建立信心，藉此你就有理由能夠繼續下去，並有資格去教導別人。

行銷心理學，人們避免損失的心理永遠比渴望得到強大。所以免費試用三天，再讓顧客選擇「付錢並保有」或「不要就還給我」，比「請你當場付錢買下」有用。因為當場買下讓人感覺有風險，而免費試用表示這個東西現在已經屬於我，我不想失去它。

思路（問幾個為什麼）：這個人為什麼要買鑽頭→想要鑽洞→把架子釘在牆壁上→擺放整齊→有人稱讚→滿足成就感。所以買鑽頭是為了顯擺臭屁，而不是鑽洞。是為了得到某些感受，而不是事物本身。這些感受包含尊重、安全感、歸屬感、連結感、內心平靜、心安、地位…

也許，想找到自己事業的MVP，可以從自身找起，我熱愛什麼？我的個性？以此設計事業和產品的樣貌，散佈到網上，吸引同樣喜歡這種風格的人。其實，包含本書，幾乎都告訴你要找到對方的需求，也就是站在對方的立場思考或同理心。那，對方是誰？

以我目前的能力，我沒辦法選擇大多數人的選擇，那是大公司玩的。我只能找那些被忽略的人。

我們賣的是感覺、地位和連結，不是任務或東西。這句話值得思考。

想要的東西永遠只是想要，是慾望，但是因為有錢可以揮霍，就可以得到想要的，但它不是必要。兩者的區別，有時候會被影響，容易產生購買行為。我們需要從顧客的慾望（或夢想）或恐懼著手，也就是感覺。滿足顧客的慾望，或者幫助他們避開恐懼、避免損失。

什麼是「我們」？是改變市場眾人會選擇彼此告知及展現什麼，也就是我與客群、同事、團隊、顧客…「我們」是一起參與某個活動的人。

改變會產生恐懼（也可能是厭惡），但不能主動製造恐懼來進行改變。

結束營業大拍賣，結果每年都在；跳樓大拍賣，根本沒人真的跳樓；這很矛盾，但是有用。不合理，但是有張力（很難拒絕好處）。張力就像是我不喜歡Line，但是大家都在用，因此我不得不用。

主導權和歸屬感

如果你了解職業摔跤手跟支持者在賽事裡面看事情的角度，你就能夠了解某些人是如何看待你的產品。是說職業摔跤手掌握主導權，支持者則是尋找歸屬感。

• 摔跤手：知道比賽是精心設計的表演，目的是娛樂觀眾，結果早已安排。他們關注的是「如何製造戲劇性」。
• 支持者：即使知道摔角可能是套招，仍會投入情感，將選手視為英雄或反派，並從中獲得情緒價值（如正義感、宣洩感）。

對行銷的啟示：  

你的產品對你而言可能只是「功能或服務」（像摔角手的表演），但消費者卻可能從中獲得「身份認同」或「情感滿足」（像支持者的信仰）。若只從自身角度溝通產品規格，卻忽略用戶的心理需求，行銷就會失效。

例如：

• 蘋果產品：工程師可能認為是技術創新，但用戶買的是「創作者身份」的象徵。
• 有機食品：生產者強調無農藥，但消費者可能更在乎「我是負責任的家長」的自我認同。

高汀提醒：行銷人要像人類學家一樣，觀察用戶「真正的行為與動機」，而非自以為的賣點。

具體該怎麼做？

• 找出用戶的「故事」：  
• 用戶購買你的產品時，是在參與什麼樣的「自我敘事」？例如買特斯拉的人，可能是在扮演「環保先鋒」或「科技先知」的角色。
• 設計「儀式感」：  
• 像摔跤比賽的誇張儀式（入場音樂、挑釁動作），品牌也需要創造讓用戶投入的儀式（如Nike的「Just Do It」口號激勵行動）。
• 接受「不理性」：  
• 支持者明知摔角是表演仍買單，同理，用戶可能因一個包裝設計或一句標語買單，而非理性比較功能。

本質上，高汀在說：  

行銷不是關於「產品真相」，而是關於「用戶認知的真相」。若你只從專業角度解釋產品（像摔角手解釋套招），卻不懂用戶的情感邏輯（像支持者渴望英雄故事），再好的產品也難引發共鳴。  

關鍵問題：你的產品在用戶的生活劇本中，扮演什麼角色？

不要再問：「我需要更多人買我的產品，怎麼樣才能做到？」而是：「我想要做出什麼樣的改變？」

符號

品牌是承諾，而不是logo。是有人在乎的符號。

目標、策略、戰術

廣告本質上是「戰術」而非「策略」，廣告只是行銷工具箱中的一種「戰術工具」，而非核心策略。

而且策略優先於戰術，行銷的關鍵在於釐清「為誰解決什麼問題」（目標受眾與價值主張）。

目標則是我們做出的承諾，想讓世界發生的改變，或者是想讓目標受眾做出改變。

廣告活動的選擇：

• 直效行銷是指能夠量化的廣告，例如網絡廣告，能計算出點擊率，因此帶來的銷售額，造成多少口碑和產生多少粉絲。
• 品牌行銷是以文化為導向，無法量化，例如高速公路的廣告牌。這需要保持一致和耐心，否則別搞。

SEO用到統稱，通常不會看到自己的廣告，除非砸的錢夠多。把範圍縮小，做出一個人們想特地搜尋的產品或服務才是上策。然後讓自己成為顧客需要時就想要找的人。

許可

還不算得到注意力（關注），「許可」比較像進公園，受眾只是進來看看，知道有這個東西，甚至願意接受相關的信息。想要得到許可，最好去參展，也就是在可能的受眾目前現身，而不是發廣告。

有了許可，才能吸引注意力，才能跟想聽故事的人說故事，才能製造話題，然後廣為流傳。當然，自己先要有一個讓人覺得值得討論的產品或服務。

萬萬沒想到和人類誤判心理學

查理·蒙格（Charlie Munger）在他的演講「人類誤判心理學」（The Psychology of Human Misjudgment）中，提到了24或25種常見的人性傾向，這些傾向會導致我們做出錯誤的判斷。蒙格認為，了解這些人類固有的心理偏誤，能幫助我們在投資和生活中做出更理性的決策。以下是這些「人性潛規則」的整理：

1.獎勵與懲罰超級反應傾向（Reward and Punishment Superresponse Tendency）

• 人們會受到獎勵和懲罰的極大影響。為了獎勵會做出超乎尋常的行為，為了避免懲罰也會如此。

2.喜好/熱愛傾向（Liking/Loving Tendency）

• 人們傾向於喜歡和愛慕他人或事物，並會因此忽略其缺點，甚至扭曲事實。

3.討厭/憎恨傾向（Disliking/Hating Tendency）

• 與喜好傾向相反，人們會因為討厭或憎恨而忽略他人的優點，甚至扭曲事實。

4.避免懷疑傾向（Doubt-Avoidance Tendency）

• 當感到困惑或壓力時，人們會急於做出決定以消除不確定性，即使這個決定是倉促且不理性的。

5.避免不一致傾向（Inconsistency-Avoidance Tendency）

1. 人們傾向於保持與過去想法、行為的一致性，即使面對新證據也難以改變。

6.好奇心傾向（Curiosity Tendency）

• 人類天生具有好奇心，這會驅使我們學習和探索。

7.康德式公平傾向（Kantian Fairness Tendency）

• 人們渴望公平和對等，當感覺受到不公平對待時會產生強烈反應。

8.嫉妒/羨慕傾向（Envy/Jealousy Tendency）

• 嫉妒心會導致人們做出非理性的行為，甚至損人不利己。

9.互惠傾向（Reciprocation Tendency）

• 人們有回報他人恩惠或報復不公的傾向。

10.單純聯想影響傾向（Influence-from-Mere-Association Tendency）

• 人們會因為事物與好或壞的聯繫而產生偏見，即使這種聯繫是隨機的。例如，看到喜歡的明星代言某產品就認為產品好。

 11.簡單、避免痛苦的心理否認（Simple, Pain-Avoiding Psychological Denial）

• 當現實太過痛苦時，人們會下意識地否認或扭曲事實，以避免心理上的不適。

12.過度自視傾向（Excessive Self-Regard Tendency）

• 人們傾向於高估自己的能力和判斷力，也容易高估自己所擁有的事物。

13.過度樂觀傾向（Overoptimism Tendency）

• 人們普遍存在不切實際的樂觀情緒，常常低估風險和困難。

14.被剝奪超級反應傾向（Deprival-Superreaction Tendency）

• 失去某物的痛苦遠大於獲得同等價值物體的快樂，這會導致人們在面對損失時做出非理性的行為。

15.社會認同傾向（Social-Proof Tendency）

• 當不確定時，人們會傾向於模仿周圍人的行為，認為大多數人的選擇是正確的。

16.對比錯誤反應傾向（Contrast-Misreaction Tendency）

• 人們在判斷事物時容易受到對比的影響，例如先看昂貴的物品再看便宜的，會覺得便宜的更便宜。

17.壓力影響傾向（Stress-Influence Tendency）

• 極端壓力會導致判斷失誤，甚至引起心理或生理上的退化。

18.易得性誤導傾向（Availability-Misweighing Tendency）

• 人們傾向於過度依賴那些容易回憶或容易獲得的信息，而忽略了更全面但不容易獲取的信息。

19.不用就忘傾向（Use-It-or-Lose-It Tendency）

• 如果知識和技能不常使用，就會逐漸生疏和退化。

20.化學物質誤導傾向（Drug-Misinfluence Tendency）

• 酒精、毒品或其他化學物質會嚴重扭曲判斷力。

21.衰老—錯誤影響傾向（Senescence-Misinfluence Tendency）

• 隨著年齡增長，認知能力會自然衰退，影響判斷力。

22.權威誤導傾向（Authority-Misinfluence Tendency）

• 人們傾向於盲目服從權威，即使權威的判斷是錯誤的。

23.廢話傾向（Twaddle Tendency）

• 人們有時會說出或相信一些無意義、空洞的言論，尤其是在某些社交場合。

24.重視理由傾向（Reason-Respecting Tendency）

• 人們傾向於認為如果能給出一個「理由」（即使是糟糕的理由），就能說服他人或讓自己的行為合理化。

蒙格認為，這些傾向往往不是單獨作用，而是會以「組合拳」的形式出現，他稱之為「lollapalooza效應」（近似「連鎖反應」，但不一定是線性的），這會讓錯誤判斷的力量大大增強。理解這些人性弱點，是我們提升決策水平的關鍵。

他也提出了一系列方法來對抗這些傾向，這些方法被他反覆強調，也成為他一生成功決策的基石。

蒙格的核心思想不是直接「消除」這些根深蒂固的傾向，而是有意識地設計一種思維和生活模式，來對抗和規避它們的負面影響。

逆向思考（Inversion）

• 這是蒙格最廣為人知的思維工具。他引用了德國數學家雅各比（Jacobi）的箴言：「永遠反過來想，永遠反過來想」（Invert, always invert）。
• 應用方法：如果你想知道如何成功，就先思考如何失敗，然後避免這些失敗。
• 背後邏輯：人類的思維傾向於正向思考，容易忽略潛在的災難性後果。逆向思考能強迫你從反面審視問題，找出你原本看不到的盲點和風險，從而做出更周全的決策。

多元思維模型（Multidisciplinary Mental Models）

• 蒙格認為，一個學科的知識無法解決所有問題。他強調要廣泛學習各個領域的基礎知識，並將它們融會貫通，形成一個「思維模型工具箱」。
• 應用方法：透過閱讀歷史、心理學、經濟學、物理學、生物學等不同學科的經典著作，將這些學科的核心概念內化，並在分析問題時，像使用工具一樣，從不同的模型角度進行檢視。
• 背後邏輯：這能讓你避免「拿著鐵鎚的人看什麼都像釘子」這種單一思維的偏誤，讓你從多個角度全面地評估一個情境，而不是只用自己最熟悉的單一模式去套用。

使用檢查清單（Checklists）

• 蒙格深受飛行員和外科醫生的啟發，認為建立一套系統性的檢查清單是防止重大失誤的有效方法。
• 應用方法：在做出重大決策（例如投資、商業合作）之前，列出一份詳細的清單，涵蓋所有你認為重要的因素和可能導致誤判的心理傾向。逐一核對，確保你沒有忽略任何關鍵點。
• 背後邏輯：人類在壓力或疲勞下，很容易因疏忽而犯下低級錯誤。檢查清單能系統性地對抗這些因疏忽、忙碌或過度自信導致的偏誤，確保決策過程的紀律性。

限制自己的能力圈（Circle of Competence）

• 蒙格和巴菲特都堅信，一個人不可能在所有領域都成為專家。因此，最重要的事是清楚地定義自己的「能力圈」，並嚴格地在圈子內行動。
• 應用方法：誠實地評估自己真正了解的領域，並只在這些領域做出決策。當面對自己不了解的領域時，要麼學習，要麼尋求專家的幫助，否則就乾脆放棄，不碰自己不懂的東西。
• 背後邏輯：這能有效地對抗「過度自信傾向」和「羨慕與嫉妒傾向」，避免因為看到別人在不熟悉的領域成功，就盲目跟隨，最終導致失敗。

延遲決策與耐心

• 蒙格主張，耐心等待是一個偉大決策者的美德。他不急於行動，而是等待真正出現「好球」時才出手。三思而行。
• 應用方法：給自己設定延遲期。例如，在做一個重大決定前，先等上24小時，讓自己冷靜下來，防止「避免懷疑傾向」和「被剝奪超級反應傾向」驅使你做出倉促的決定。
• 背後邏輯：這能讓你擺脫情緒的影響，更理性地思考。正如他所說：「如果知道會死在哪裡，那就永遠不要去那裡」，這意味著要避免那些最可能導致失敗的情況，而耐心正是實現這一點的關鍵。

總結來說，蒙格提出的糾正方法並不是一套「速成」的技巧，而是一種需要長期練習和內化的思維習慣。它要求我們保持謙遜，不斷學習，並誠實面對自己的認知局限，才能在複雜的世界中做出更理性的判斷。

萬萬沒想到

真理追求者

用科學方法和理性思維追尋真相，拒絕盲從權威或直覺，堅持實證檢驗、批判思考，並接受知識的可修正性。萬維鋼強調用數據、邏輯和跨學科工具拆解流行觀點，培養「智識防身術」。

壞比好重要

就是損失規避或損失厭惡。

「你會得到一筆獎金，但是如果任務沒有完成，這筆獎金就會取消。」比「完成任務，你會得到一筆獎金。」完成率更高。

如同人類誤判心理學，為了避免誤判或確認偏誤(confirmation bias)，你需要自控力、終身學習。如果發現自己的意志力變弱了，可以試試吃點含糖（最好是葡萄糖）食物或飲料。

刻意練習很苦，必須專注幹一件事，日復一日，不斷重複，直到完全熟練。難道不需要熱情的支持嗎？或者是痛恨失敗的心態？

萬維鋼說：記筆記的最直接目的是為了形成自己的知識體系，改變自己看事物的眼光。以後看書確實應該準備筆記。

如果不能改變遊戲規則或商業模式，目前的領先者最好學習落後者。