金錢心理學

機會成本就是取捨抉擇——為了做某件事，現在或後來捨棄的東西。當我們做出選擇，犧牲的就是這些機會。

尤里西斯約定(Ulysses Contract)：指的是我們為了抗拒未來誘惑而樹立的阻礙，我們不給自己任何選擇，消除自由意志。常見的財務性尤里西斯約定包括：預先對信用卡設定限制，或是只使用預付的簽帳金融卡，或是取消這些金融卡，只用現金。還有就是強制或是自動儲蓄，這種儲蓄是指理財，而不是存銀行。羅伯特清崎說，富人的投資項目是：

• 良好的財商教育
• 創立自己的企業
• 大量的房地產投資
• 私人普通股權基金
• 套利基金
• 個人短期資本經營者
• 私人會所
• 有限合夥

現階段的我，只能選擇羅伯特清崎不喜歡的股票。

消費者心理通常很容易被錨定、從眾和自我因循。

我們很容易敝帚自珍(endowment effect)，也容易傾向損失趨避(loss  aversion )，尤其在有沉沒成本(sunk costs)的時候。

很多時候，我們很容易計較公平性，例如開鎖，愚鈍的新手浪費冗長的時間，還把鎖弄壞了，我們可能付出較高的費用和新鎖的價格；一個熟練的老手幾秒鐘就開鎖了，鎖還是好的，當他管你要跟新手一樣的價錢，我們可能就不樂意了。所以在適當的時候，我們可能需要假裝很費力的樣子，讓顧客看到這不是件簡單、容易的過程，這樣顧客會比較滿意我們的服務。

語言、文字和儀式，都有神奇的力量。《論語》：一言興邦，一言喪邦，幾千年前就已經知道語言的厲害了。一段複雜的文字通常可以賣出更高的價格，不管顧客看不看得懂。給顧客有儀式感，產品會比較好賣。

我們對錢常犯的心理錯誤還有：

心理賬戶：在某些場景花錢毫不在乎，在另外的場景又摳得要死。但是你的一千塊還是一千塊，並不會變得值錢或不值錢，錢就只是錢。

免費：免費通常會要你付出意想不到的代價。

付錢的痛苦：為了緩解痛苦，銀行發行信用卡，商家使用數字錢包，就是希望我們看不到真金白銀被花掉了。

關於旅遊的安排，通常預付全款，會比當下按需要付費，心理上會愉快很多。

相對性：買車時，相對於昂貴的車價，再加購幾萬塊錢的導航，就覺得小兒科。而事實上，我們直接買一個導航儀通常只要幾千塊。

折扣是真的折扣，還是先調高價錢的折扣？但是對賣方而言，取消原有的折扣，即便原有的折扣是假的，即便新的價格比有折扣還低，顧客都可能會拒絕購買，因為人類不喜歡損失。這裏還有個問題，人類通常不會認真思考，因為大腦喜歡懶惰。

點餐時，問顧客要加幾個蛋，效果通常比問顧客要不要加蛋好。所以不要提供無限選擇，而要提供有限選擇。

期望：也就是預期心理，買車前的試駕，或者只是讓你坐進駕駛座，都是希望給你一個想擁有的預想。

品牌和聲譽會影響顧客的期望，所以做生意要誠信，小心維護自己的品牌和聲譽，讓顧客對我們的品牌產生自我因循。

自制力：懂得延遲享樂(delayed  gratification )是自制力的一種表現。

凡事三思而後行，重視價值而非價格，多思考少用捷思，逆向思考，都能減少思維發生錯誤。

哈佛這樣教談判力

劉必榮提出談判的四個取向: 力、理、利、情

原則性談判(principled negotiation)或價值型談判(negouation on the merits)，可拆成四個基本要點：

• 人：把人跟問題分開。
• 利益：關注於利益，而非立場。
• 選項：拍板之前，儘量找出彼此有利的各種方案。
• 標準：結論的評估標準要務求客觀。

知己知彼者，百戰不殆。

言者無心，聽者有意。

傾聽，適時的給予正向回饋。

務求利人利己，最低限度也要利人不損己或利己不損人。簡單說，談判的焦點是利益，其他的則可以放下，然而雙方通常是為了立場而爭執，卻忘了利益。

人受利益所驅策，在喧囂立場的背後，利益是那靜默的主導者。立場，是你已經決定的事；利益，則是你如此決定的原因。

一方面攻擊問題，卻又正面支持對方個人，容易造成對方認知失調(cognitive dissonance)。

給出對方能輕鬆下決定的方案。

若對方有絕對優勢，準備好替代方案和底線，避免受制於人。

優秀的谈判者很少當場做出重大決定。

好的談判者，沒先準備離開談判桌的充分理由，不會上談判桌；而離開談判桌的理由，則不應跟被動或能決定扯上關。

談判技巧上，有許多消費者心理學，或行為經濟學可以利用，例如錨定、傾聽、同頻。

我理解的談判原則：

• 事先準備替代方案，專注於目標。
• 對事不對人，儘可能互利共贏。
• 傾聽並觀察，找到對方想要的利益。
• 不攻擊對方立場，避免提到立場。
• 自信且自制，和諧且坦誠。
• 堅持以上原則，不用委曲求全。

影響力

感知對比原則(contrast principle)有許多用法，賣房子先帶顧客看差的再看顧客想要的，顧客會眼前一亮；賣服飾先介紹貴的品類再賣其它品類，其它品類相對沒那麼貴了；賣車先把車價搞定再推薦配件，配件對比車價便宜多了。

說服力的七大心理原則：

• 互惠
• 承諾與一致
• 社會證明（羊群效應）
• 好感
• 權威
• 匱乏（稀缺）
• 自己人

完美的騙局，通常會用上所有的心理原則。我遇上了兩次，手法相近，而我兩次都被騙，下面擇一而說。有一天，突然會有個女生加了我的FB，不久就發信息來，說以為是認識的，然後會先聊幾次，女生家裏很有錢（社會證明），長得還不錯（好感）。不久就會請你加Line，我不懂為什麼一定要用Line？加了Line還是一樣聊天，發幾張照片給我看（互惠）。慢慢的就聊到股票投資什麼的，問我有沒有在炒股，回答有就上鉤了，這期間偶爾還是會聊家常。因為她家有錢，所以認識什麼大佬也是合理的。她說她親戚在港交所擔任副主席（權威、自己人），有個內線消息（匱乏、自己人），問我有沒有興趣（自己人），還跟我看她炒股獲利的回單（承諾與一致）。由於我說我沒有現金，她就再沒跟我聊天了。而這算不算是一種熟人騙局(affinity schemes)。

即便是小小的恩惠也不要浪費，應該說：「喔，我相信換作是你，也會為我這麼做的。」這樣才不會打消對方知恩圖報的想法。

恩惠要符合對方的需求，這樣才能使對方產生虧欠感。

讓步也是一種施惠。

一個簡單的銷售技巧：我是某某人（姓名、小名或諢名）介紹的。

喬．吉拉德說：「找到你喜歡的業務，再加上價格，兩者相加，等於成交。」也就是說讓自己被人喜歡，並提供一個公道的價格，顧客就會買單。

要怎樣讓別人喜歡你？先從模仿對方的說話方式和肢體動作開始，觀察對方的穿著打扮，瞭解其看法，其所處的環境等等，只要有一點點相似性就行了，例如毛一樣長，衣服顏色接近。

大多數的情況下，恭維總是不會錯的。如果是自己的老闆，透過第三者比較不會讓人噁心。但是絕對不要在背後批評任何人。

標註「人氣寶貝」比「本店招牌寶貝」、「今日推薦寶貝」更容易達成交易，前提是顧客本來就打算買。

社會證明原則中傾向於模仿和自己相似之人的行為。有時候是羊群效應（從眾），有時候是攀比（如家庭主婦對應家庭主婦，不可對應到夫妻。）。

在熙來攘往的街道上喊救命，可能沒有人理你（不確定性，多數人的無知，從眾），應該是對離你最近的那個人提出請求。

假評論的一些共通點：缺乏細節，使用大量第一人稱代名詞，動詞數量多於名詞。

美國每年因醫療疏失死亡的人數，超過所有的意外；而且在全世界，每年有百分之四十的基層醫療和門診病人，都遭受醫療錯誤的傷害。但是，面對醫生，你會選擇不相信他嗎？你會不吃醫生開的藥嗎？

與人溝通時，先說自己的缺點，容易取得對方的信任。

想要結束談判，先提雙方可能接受的結果（目的或目標，其大部分條件都已經同意），再提需要對方同意的細節。羅伯特．席爾迪尼說：「先讓客戶擁有某樣他們想要的東西，要是他們沒有妥協，就會失去這個協議。」也就是說，先告訴他想要的，再告訴他不妥協就會全部失去。

匱乏：少一點，很完美；全失去，最可怕。

網站最有用的商品特性：

• 匱乏：強調庫存很少的商品
• 社會證明：描述最熱門、最流行的商品
• 急迫：限時，利用倒數計時器
• 讓步：提供折扣，留住訪客
• 權威／專業：告知來客還有哪些產品可選擇
• 好感：包含歡迎訊息

想要對顧客採用匱乏的招式，必須先創造需求。

多數人承諾後能保持言行一致，其實是大腦偷懶的一種設定，因為可以不用再為同一個問題進行思考。如果此時理性介入，會更快促使人下定決心，這還是因為大腦打算偷懶。

有求於人前，先顧左右而言他，讓對方接受，例如今天過得好嗎？得到正面回答後再提出要求。這也是漸進式銷售的方法（得寸進尺法），第一單即使賠錢也沒關係，只要把他變成真正顧客就行，這種手法玩得最成功的案例有拼多多、滴滴打車等等。

承諾甚至可以這樣得到，例如電話銷售，在接近成交時（已承諾購買但還沒去付款），加問一句：「不曉得您願不願意告訴我，選擇我們公司的確切原因是什麼？」又例如應徵工作，先跟主管保證，他想儘可能完整回答他們的問題，然後，他加了一句話：「但是，我們開始之前，不曉得諸位能不能回答我一個問題。我很好奇，您讓我來面試，是看中我履歷上的哪一點?」

聽到別人的讚美也是一種承諾，例如有人說他樂善好施，下次遇到真的募款就會比較大方。這種相當於給對方下錨，讓對方自動接受這個承諾，再開展銷售，例如商品標識牌提示：親愛的環保主義者。

把「如果您改變計劃，請致電我們。」改為「若您改變計劃，能否請您來電通知？」就可以讓餐廳的爽約率從30%降到10%。這裏面的差異就是有沒有要求顧客做出承諾。

有一種介於黑白之間的「藍色謊言」（我覺得灰色更妥當），既要保護他人，也想傷害他人。例如深綠人，極度團結，為了加深對自己人群體的認同，經常利用謊言來欺騙自己人。真相不重要，符合領頭羊的利益才重要。而這些羊群的行為早已經不是根據意識形態，而是忠誠。

想要成交，對感性的人要說我覺得，對理性的人要說我認為。

在公司的行為準則中，不要以「我們」來稱呼員工。

面對資訊超負載的時代，要小心那些利用影響力，讓你陷入低等動物思考模式的人。我的親身經歷，在一次簡單的課程後，主辦方利用影響力的各種手段，讓我進入圈套。我因此付出比市場價多一倍的錢（還只是頭款），結果只得到一個半成品。羅伯特．席爾迪尼說得對，做生意最終最好還是回歸誠信，消費者最終會恢復理性，雖然那些騙子依然能賺好多錢，但是除非我們想跟他們一樣。